安防市场营销

老丁发表于 2005-7-1 22:36:24

安防市场进入营销时代■丁兆威随着“买方市场”和“商品过剩时代”的来临，销售已成为企业经营中最重要的一环。科技日新月异，企业间产品差异化正在逐步缩小，OEM、ODM策略，更使这种差异进一步缩小。正如现代营销学所提出的：现在市场竞争不在乎卖什么，更多的是怎么卖！销售与营销是两个不同的概念，营销是一个宏观概念，销售则是一种微观上的概念。销售是指推销产品的一种活动或过程，是营销的一个组成部分。营销的概念还包括：市场推广、广告宣传、品牌树立等。多年来，安防市场主要是靠销售这一手段来实现企业销售目标的，随着竞争的加剧和市场的逐步成熟，那种单靠人海战术和电话推销或关系推销的模式，已难以适应现代商业竞争的要求。于是，以整合资源、促进销售为目的的营销时代悄然来临。安防市场进入营销时代的一个显著特征就是：“销售时代”，企业只需要销售经理和销售人员就可以了，不需要市场策划人员。而“营销时代”却要求企业要有专门的市场策划人员来配合或促进企业的销售活动，从而实现企业的长远销售目标和企业长期发展目标。近年，许多有实力的企业开始巡回各地马不停蹄地举行各种新闻发布会、新产品发布会或技术交流、经验交流会，在展览会上举行技术讲座，加大企业广告宣传力度，甚至关心、支持和赞助社会公益事业等，所有这些活动，目标只有一个：树立品牌，促进销售！销售所实现的往往是短期目标或当年目标，而营销所带来却不仅有短期目标的实现，更有长远目标的延伸和积累。销售所实现的目标是有形的，营销所实现的目标是无形的，但却是有力的。竞争声声急，硝烟难散尽。喘息之间，安防市场已进入营销时代！■（这篇文章写于2003年4月）

老丁发表于 2005-7-1 22:42:41

销售是企业的龙头和灵魂，也是一切工作的重中之重。因此没有一家企业不重视销售工作。而在企业内部，销售人员尤其是销售精英，往往被视为企业的“宝贝”和财富。随着行业竞争的加剧，安防市场已进入“营销时代”。今后，人们关注最多的是“市场”，想了解最多的也是“市场”。长期以来，企业的营销副总、销售经理、市场部经理和广大销售人员在各自的岗位上辛勤耕耘，努力拼博，为企业的发展做出了突出的贡献。同时在工作中，也积累了丰富的市场经验。尤其是企业的销售经理，更是担当了企业发展的重要角色。提高安防企业和整个行业的整体营销水平，竭诚欢迎各位市场营销专家、安防企业董事长、总经理、营销副总、销售经理、市场部/策划部经理和广大销售人员一起参与探讨市场营销话题，请把您的成功经验和销售心得说出来，大家一起探讨和分享。

GEORGE 发表于 2005-7-13 00:16:05

安防行业的营销水平谈不上什么层次。大多数企业为模仿其它行业的运作模式来做。微型企业注重销售员，小企业注重业务人员，中等企业注重销售工程师，大企业注重开发工程师。这样的一个现象明显体现出中小企业无技术内涵。前二者仅重企业生存之道。中等企业在生存的基础上重视的维持发展，有了明显的注重售后服务，但是开发完全处于模仿。安防行业内的大企业目前能力范围内及各方面表现也只是在忙于开发新的技术。营销根本还谈不上，实际上某些上市公司如研华，研祥根本不能算是安防行业企业，作为供应链中的一员还可以。退回来再看安防行业即使注册亿元的公司主业放在安防上可以拿出完整的营销策划书和有一个系统的营销组织的可以说没有。再小一些的公司想做一份可靠性大一些的市场调查报告都做不出来，还不如安防行业内的几大媒体了。何谈营销？悲啊``````

dziq 发表于 2005-7-16 01:52:36

行业发展还没有达到哪个水平，楼上的兄弟真知灼见，但是安防作为潜力巨大的市场，相信有一天会达到那样的水平的，楼上的可否交个朋友？

老丁发表于 2005-12-1 23:22:10

新理念不断进入，2005安防营销风云激荡——“安防一体化”营销趋势分析《中国公共安全》记者龚威也许三年前，我们会有这样的疑问：经销渠道与分销渠道，到底谁代表了未来发展方向？时至今日，随着安防系统集成商的蓬勃兴起，这两种渠道日渐式微的趋势已经相当明显。今天，这个问题变成了：谁才能代表未来安防销售渠道的发展趋势？一直以来，国外安防巨头在中国的发展给人留下了“财大气粗”的印象，但细观之，Honeywell、GE、Tyco、Samsung等，都因为能够以全面的产品线给客户提供完善的整体解决方案而在市场上形成了分销商和供应商之间连贯的双赢局面，正是这种敲骨吸髓式的打法，为以上这些企业带来了丰厚的利润收益和稳定的市场份额。与此同时，国内一些安防生产/供应商一直试图在经销渠道与分销渠道之外，寻找“第三种模式”。安防行业目前的渠道现状我国安防销售的渠道形式有两种，一个是传统的销售形式，即安防企业自建渠道；一种是大型安防企业设立的合作分销形式。前一种渠道方式因为出现比较早存在时间长，被称为传统渠道，而后者则被称为现代渠道。所谓传统自建渠道，就是企业设立一个销售事业部，下边设立销售分公司，再往下设立经营部或办事处，由这些经营部或办事处在当地发展经销商，通过这些经销商在当地的卖场实现终端销售。而另一种合作分销形式由生产商根据利润分成直接寻找合作伙伴进行一、二级分层销售，总体看，近年来分销形式有日渐式微的迹象，主要是安防产品种类增多、价格透明的原因。近年来，两种渠道交锋明显，走势完全不同。一个突出的表现是，传统渠道在和现代渠道较量中节节失守，传统渠道独霸天下的局面一去不复返。而安防一体化的一站式销售则呈现出愈发向上的姿势。目前国内的安防市场可谓是“乱花渐欲迷人眼”，面对众多的安防厂商和良莠不齐的安防产品，安防行业的从业者不禁要问：“中国的安防产品营销究竟要朝哪个方向发展？”以安防行业龙头企业之一珠海石头电子为例，2005年是珠海石头将成熟的“消费类监控”营销模式转变为“一体化、集成化安防”的过度年，这家在过去2年曾经引领国内众多摄像机、监视器厂商走上大比重外销与OEM之路的营销型生产商选择系统集成提供商角色的转换，正体现了系统集成式营销在安防人思路中的潜移默化。市场对安防一体化的需求安防产品中的三个最主要的组成部分是“视频监控、门禁控制和防盗报警”，而在大多数一个高标准的安防项目中，这三者也都是必不可少的。将这三者有机的集成起来，实现统一的管理，发挥更高的效率，一直是使用方和施工方最期待的问题。一体化的安防系统给使用方（甲方）和施工方（工程商）带来的好处主要有以下几个方面：一、方便使用方管理，降低成本投入传统的安防产品中，视频监控、门禁管理和防盗报警相对分立，甲方需要投入多台PC设备用于各个系统，也需要多个人在各自的管理平台上进行管理。安防一体化系统将CCTV、门禁管理、防盗报警用一个统一的平台来管理，使甲方既节省了管理PC，又节约了人力资源。二、方便工程商施工调试能够为客户提供一体化安防系统解决方案的厂商必定是能够提供全线安防产品，或具备强大的系统集成能力的资深安防厂商。在集成化方面，国内安防行业中比较具有代表性的厂商是天津天地伟业和杭州诶比电子。这两家有自主品牌的全线安防产品，这样的优势使他们方便的把各种产品进行有机的集成，可以有针对性的为工程、项目提供集成化的解决方案。对于工程商来说，集成化的解决方案为他们省去了做方案、配器材等很多麻烦。实现各子系统的联动，满足高标准安防系统的要求。三、安防一体化系统除了实现各子系统的集中管理之外，还将各个子系统无缝集成。实现刷卡（报警）联动抓拍、刷卡（报警）联动录像，使各个子系统相互联动，解决了传统的安防系统中各个部分相互无法兼顾的问题，真正达到了1+1&gt2的效果。安防一体化系统的诞生为监狱、看守所、银行以及一些高标准的智能楼宇提供了更安全的解决方案。鉴于一体化的安防系统为安防行业带来的诸多好处，已经有越来越多的甲方在招标时提出了CCTV、门禁管理、防盗报警三者之间联动的要求。“安防一体化”的概念已经在行业内推广开来。安防销售的发展动态随着市场的发展和越来越多的甲方提出视频监控、门禁控制、防盗报警三者之间联动的功能要求，许多安防产品的厂商也开始推出自己的“一体化”的安防产品解决方案，或者是带有“一体化”、“集成化”接口的安防产品。显然，未来安防营销渠道的发展将呈现出“两线并行”的特点。一条线是传统渠道向安防一体化渠道的变革，一条线是经销商和分销商（合作伙伴）的较量。深入研究中国安防营销的未来走势，笔者认为，新营销模式发展前景更为广阔。由于在“安防一体化”系统中最关键的部分就是“视频监控”和“

老丁发表于 2006-1-11 22:03:44

以“营销眼光”看2005安防营销■丁兆威当笔者伏案要写这篇文章时，首先想到的是：文章要写好，同时还要给文章起一个好标题，来吸引读者的“眼球”，让读者有兴趣看下去，否则文章恐怕不会有人注意。这实际也是“营销”，说得文诌一点，算是“文化产品营销”吧！市场经济条件下，就是卖“狗皮膏药”恐怕都要讲一个技巧。记者写文章也是一个推销的过程：推销作品，推销自己。我们安防企业又何尝不是如此呢——推销自己，推销产品。所以，我们要以“营销眼光”来看2005年的安防营销，即使这样恐怕也看不全、看不透，因为2005年安防市场的营销让人眼花缭乱，可谓八仙过海，各显神通。如果我们一定要筛选出2005年安防行业出现频率最高的词汇，“营销”，就是其中之一。相对来说，安防行业是一个不成熟的行业，营销人才十分匮乏。由于行业太小，对真正的高级营销人才缺乏吸引力。但随着市场竞争的加剧，企业对营销越来越重视，许多安防企业已经意识到营销人才对企业发展的重要性。于是，一些有魄力的企业开始高薪引进营销人才。IT、通信等行业的营销人才也开始频频“空降”到安防行业，从而为安防营销带来了亮点；而行业内的销售精英更是成了“香饽饽”，被企业挖来挖去。2005年，可以说是安防营销人才“争夺年”。以前，安防行业主要的销售模式是靠人海战术、电话推销或关系推销，但现在，传统的手法有些已难以适应市场竞争的要求。企业都在思变，企业的经营理念和营销理念也都在变，“渠道”、“网络（销售网络）”这些与现代营销有关的名词成为企业老总们在2005年谈得最多的话题。回顾2005年，安防营销可以说亮点纷呈、精彩不断。“人物营销”：促使企业老总观念转变多年来，许多安防企业都比较“低调”，这与企业老总的观念有关。但我们稍加留意就不难发现，近年行业内知名度上升快的企业，几乎都是企业老总“爆光”度高的企业。这些企业老总频频出现在各大媒体和场合，他们在“推销”自己的同时，也推销了自己的企业。随着他们的频频“露面”，企业知名度迅速蹿升。因此，这也算一种营销，我们可以称之为“人物营销”。在这种背景下，企业老总如果再保持“低调”，恐怕就会食到“苦果”了。于是，2005年，一些常年保持“低调”的企业老总，一反常态，开始频频“露面”和积极参加行业内的各种活动。企业家的知名度与企业的知名度往往是成正比的，对于这一点，许多企业老总已经开始有了清醒而深刻的认识。细数2005年行业最活跃的人物，名单可以罗列一大串：GE的韦保罗、亚安的叶晨、海康威视的胡扬忠、视得安的张敏、明景的王清寒、创维群欣的丁凯等；此外还有霍尼韦尔安防集团全球总裁Ben Cornett、英格索兰全球总裁Herbert Henkel、松下安防“新掌门”金子宪幸、腾龙的市川敬等也都以亲和的姿态在媒体和重要场合露面。2005年，可以说是安防行业“镁光灯”闪烁的一年。展会营销：魅力不减2005年新年刚过，上半年安防展会高峰3月初即拉开帷幕，一些安防企业便开始马不停蹄地巡回各地参展。与往年不同的是，现在企业参展，已经不再盲目，而是有针对性地选择自己需要的展会参加。企业参展前，都会仔细研究和规划，比如：企业将要主攻某地市场时，有新产品推出时，在某地刚刚设立分公司或办事处时，他们一般都会参加在当地举行的展览会，手笔大小也会因地而异。行业大展仍然是企业参展的首选。一些企业调整策略，只集中财力和资源参加行业大展，可谓各有各的策略。从去年开始，许多企业就预感到2005年安防市场升温的走势，因而对2005年的市场充满了信心，这一点，从深圳大展的规模和展位预订的火爆就可以看出。2005年，企业在参展上面的投入也相应加大。但有些效果不是很好的地方性展会逐渐受到企业的“冷落”。为“规避”11月举行的行业大展，许多地方性展会纷纷将展期提到上半年，从而使9、10月份这个往年会展的黄金季节，展会变得格外稀少。到11月1-4日深圳安博会举行后，全年的安防会展热基本降下帷幕。参展，可以说忙坏了企业的市场部经理或销售副总，因为除了行业大展一般由企业老总亲自挂帅外，其它展会，打“头阵”的总是他（她）们。从展台设计、搭建，到现场指挥，客户接待，每个细节都不能忽视。几圈下来，参展人员都有些麻木了，整理名片的热情大大超过了顺道旅游的冲动。盘点之后，许多企业可谓收获颇丰。以第十届深圳安博会为例，四天的安博会，协议成交总额达32亿元，创历届之最。实践证明，尽管“展会营销”相对而言已经显得有些“老套”，但仍然十分管用，可以说魅力不减。据许多企业反映，尤其是行业大展，实效性越来越强。可以说，今后，“展会营销”仍然是安防营销的主要渠道。会议营销：安防营销热点就在各地展会如火如荼地举行之时，企业的产品交流会和发布会也开始在各地频频登场，他们或利用展会期间行业人士集中的机会举办，或按照自己的市场拓展计划择时举办，可谓此起彼伏。无论是国际安防巨头还是国内安防翘楚，对会议营销都情有独钟。全年较知名和影响力较大的会议如：GE与TCL、索尼与神州数码、西门子与诚丰数码的战略合作发布会，海康威视第三届核心合作伙伴大会，广州金鹏安防

老丁发表于 2006-1-17 17:48:30