zhiqiang1681 发表于 2005-7-8 01:54:35

商战36计-第1计"瞒天过海"

商战36计 第1计 &quot瞒天过海&quot 一、原文和出处【古兵法原文】 备周则意怠,常见则不疑。阴在阳之内,不在阳之对。太阳,太阴。【原文今译】 防备得十分严密周全,往往容易松懈大意,司空见惯的事情就不会引起怀疑。阴计 可用于阳事进程中,不是阳事之敌对面。至阴之术,可以为至阳之目的服务。【出处今译】 出自传说。相传唐太宗率兵30万,离开长安远征辽东。大军到达海边,太宗举目远眺,沧海茫茫,一望无边,看来此海难渡,不禁焦急起来。大将薛仁贵见状,心生一计: 他请太宗进入海边的一座彩色营帐,命文武百官饮酒作乐。一时笙歌四起,美酒飘香。此情此景竟然使太宗忘记了忧愁,沉浸在欢乐之中。正在酒酣之际,太宗忽闻帐外有波 涛汹涌之声,便急忙揭开帐幕向外张望。这才发现自己与30万大军正在乘船渡海,而且马上要到达彼岸。原来薛仁贵担心太宗因大海阻隔而放弃东征,便瞒着他指挥大军渡海。 因为皇帝贵为“天子”,所以叫做“瞒天过海”(事见《永乐大典·薛仁贵征辽事略》)。二、现代经商典型案例及赏析【案例】 ●长城饭店传总统要闻声振海外1983年,中国第一家五星级宾馆,也是第一家中美合资的宾馆一一北京长城饭店正 式开张营业。开业伊始,面临的首要问题就是如何招待顾客。按照通常的做法,应该在中外报刊、电台、电视台做广告等。这笔费用是十分昂贵的,国内电视广告每30秒需数 千元,每天需插播几次,一个月最少需要几十万元。但由于北京长城饭店的基本客户来自香港、澳门及海外各国,这就需要海外的宣传,而香港电视台每30秒钟的广告费最少 是3.8万港元,若按内地方式插播,每个月需几百万元人民币。至于外国的广告费,一个月下来更是个天文数字了。一开始,北京长城饭店也曾在美国的几家报纸上登过几次 广告,后来因为经费不足,收效又不佳,只得停止广告攻势。 广告攻势虽然停止了,北京长城饭店宣传自己的公关活动却没有停止,他们只不过是改变了策略。 北京市为了缓解八达岭长城过于拥挤之苦,整修了慕田峪长城。当慕田峪长城刚刚修复、准备开放之际,北京长城饭店不失时机地向慕田峪长城管理处提出由他们来举办 一次招待外国记者的活动,一切费用都由北京长城饭店负担。双方很快便达成了协议。在招待外国记者的活动中,有一项内容是请他们浏览整修一新的慕田峪长城,目的当然 是想借他们之口向国外宣传新开辟的慕田峪长城。这一天,北京长城饭店特意在慕田峪长城脚下准备了一批小毛驴。毛驴是中国古代传统的代步工具,既能骑,也能驮东西。 如果长城、毛驴被这些外国记者传到国外,更能增加中国这一东方文明古国的神秘感。这次北京长城饭店准备的毛驴,除了一批供愿意骑的记者外,大部分是用来驮饮料和食 品。当外国记者们陆续来到山顶之际,主人们从毛驴背上取下法国香槟酒,在长城上打开,供记者们饮用。长城、毛驴、香槟、洋人,记者们觉得这个镜头对比太鲜明了,连 连叫好,纷纷举起了照相机。照片发回各国之后,编辑们也甚为动心。于是,第二天世界各地的报纸几乎都刊登了慕田峪长城的照片。北京这家以长城命名的饭店名声也随之大振。 通过这次活动,北京长城饭店的公关经理,一位当过记者的美国小姐,尝到了通过编辑、记者的笔头、镜头,把长城饭店介绍给世界各国,不仅效果远远超过广告,而且 还可少花钱的甜头。于是,精明的公关小姐心中盘算起举办一次更大规模的公关活动。 机会终于来了。1984年4月26日到5月1日,美国总统里根将访问中国。北京长城饭店 立即着手了解里根访华的日程安排和随行人员。当得知随行来访的有一个500多人的新闻代表团,其中包括美国的三大电视广播公司和各通讯社及著名的报刊之后,北京长城饭 店的这位公关经理真是喜出望外,她决定把早已酝酿的计谋有步骤地付诸实施。 首先,争取把500多人的新闻代表团请进饭店。他们三番五次免费邀请美国驻华使馆 的工作人员来长城饭店参观品尝,在宴会上由饭店的总经理征求使馆对服务质量的意见,并多次上门求教。在这之后,他们以美国投资的一流饭店,应该接待美国的一流新闻代 表团为理由,提出接待随同里根的新闻代表团的要求,经双方磋商,长城饭店如愿以偿地获得接待美国新闻代表团的任务。 其次,在优惠的服务中实现潜在动机,长城饭店对代表团的所有要求都给予满足。为了使代表团各新闻机构能够及时把稿件发回国内,长城饭店主动在楼顶上架起了扇形 天线,并把客房的高级套房布置成便利发稿的工作间。对美国的三大电视广播公司,更是给予特殊的照顾。将富有中国园林特色的“艺亭苑”茶园的六角亭介绍给CBS公司、将 中西合壁的顶楼酒吧“凌霄阁”介绍给NBC公司、将古朴典雅的露天花园介绍给ABC公司,分别当成他们播放电视新闻的背景。这样一来,长城饭店的精华部份,尽收西方各国公 众的眼底。为了使收看、收听电视、广播的公众能记住长城饭店这一名字,饭店的总经理提出,如果各电视广播公司只要在播映时说上一句“我是在北京长城饭店向观众讲话”, 一切费用都可以优惠。富有经济头脑的美国各电视广播公司自然愿意接受这个条件,暂当代言人、做免费的广告,把长城饭店的名字传向世界。 有
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