zhiqiang1681 发表于 2005-7-8 02:25:40

商战36计-第25计“偷梁换柱”

商战36计-第25计“偷梁换柱” 一、原文和出处【古兵法原文】频更其阵,抽其劲旅,待其自败,而后乘之。曳其轮也。【原文今译】频繁地更换盟军阵容,抽调盟军阵容的主力,等待它自己败落,然后再乘机兼并它。拖住了车轮,车子就不能运行了。【出处原文】“殷纣……力能索铁舒钩,抚梁易柱,步捉猛兽,手接飞鸟也。”【出处今译】殷纣王力大无比,能够使铁成绳状,能够使铁钩伸直,能够手托房梁换柱子,能够步行捉猛兽,能用手抓飞鸟。唐朝张守节《正义》引《帝王世纪》:“纣倒曳九牛,抚梁易柱。”后世多作“偷梁换柱”,比喻玩弄手法,暗中改变事物的内容或事情的性质。如《红楼梦》九十七回:(李纨)一头走着,一头落泪,想着:“……偏偏凤姐想出一条偷梁换柱之计,自己也不好到潇湘馆来,竟未能少尽姊妹之情,真真可怜可叹!”二、现代经商典型案例及赏析【案例】●某厂家频更其阵刮出“旋风”1973年,南方某制药厂还是一个农场所属的一个小药厂,全厂围绕着10只大锅炉转,土法熬制中成药穿心莲片,一年下来只有20来万元的产值。改革开放,使我们的社会从闭锁禁锢跨越了出来,把时代的弄潮儿推向了风尖浪口。这个药厂运用公共关系这个信息社会的“润滑剂”和“催化剂”,向旧的经营方式展开了凌厉的攻势,旋风式的横扫九州方圆。他们吸取成功的公关经验,结合企业的实际,运用公关原理,科学地分析和处理企业所面临的各种问题,获得了公众对某厂家的了解、信任和支持。1982年3月,厂长对外宣布实行产品销售的“五包”优质服务,即包质量损失、包降价损失、包药品淘汰损失、包药品超期库存损失。没有想到难题接踵而至,先是国家卫生部门宣布淘汰127种药物,一箱箱已出厂的淘汰药品又“回了娘家”,接着是130种药品调价,使药厂因此而赔了100多万元。然而,巨大的代价使某制药厂赢得了极高的信誉。商业部门当年向制药厂追加了600多万元的订货,经销部门更是把与制药厂做买卖视为保险生意而竞相订货。由此,制药厂占领了预定的目标市场,与目标公众结成了一种永久的关系,树立了良好的企业形象,提高了药厂的知名度。1984年,制药厂开国内企业办体育之先河,独领风骚,出资“买下”了某足球队,在合同期内该队以“制药厂足球队”的名字参加国内、国际足球比赛。此举一方面为足球队解决了经费问题,另一方面又提高了药厂的声望,为工厂做了极佳的广告。同时,还举办了广州四城市国际足球邀请赛,进一步提高了企业的知名度。外国的企业家看到某厂家制药厂有如此的实力,都愿与之做生意。此举虽花费了数万元的巨款,但从业绩上看,从1984年以来,该厂年产值平均递增4000万元以上,从1.2亿增至1986年的2.25亿,1987年已逾3亿,还是很划得来的。制药厂还积极开展公益赞助活动。他们向敬老院、少年蓓蕾剧场、环境市容等单位捐款,并向广州杂技团赠送药品。该厂专门设立了文化体育发展公司,决定将3年内所得的全部利润用于发展广州的体育事业,还决定将某厂家制药厂年产值的1%用作活动经费。这一系列措施,在有利于社会、有利于群众的同时,还起到了商品广告所起不到的作用。制药厂的公共关系,讲求的是“内求团结,外求发展”的管理艺术。在外部具有良好的信誉和完美的形象的同时,还要追求内部上下的和谐,左右的融洽,只有这样才是公共关系取得成功的保证。以人为中心的现代化管理制度是贝兆汉吸取西方“人本主义精神”和东方文化中儒家思想的合理内核,结合企业在新时期的实际情况而建立的一种合乎情理的管理制度。这种制度既能尊重和发挥人的个性,又注意培养职工的集体意识,满足了职工的不同层次的需要,调动了职工的积极性。制药厂的“文化沙龙”正体现了这种某厂家文化。每个星期三的晚上,厂领导与职工、科技人员和干部聚集在一起。一边喝茶、喝咖啡,一边就国家大事和本厂的大事自由自在地讨论问题。如:“假如你是厂长”“改革带来的思考”等。凡参加“文化沙龙”的人,都能感觉到一种和谐的气氛和团结向上的精神。这种友善亲密的关系,感情的联络,共同的目标,产生了一股强大的向心力。制药厂通过创办报纸和杂志,扩大了厂内职工的信息交流,使职工能够及时了解生产情况,增强了职工的责任心和主人翁意识。在重大问题的决策上,都要通过各种形式征求广大职工和顾客的意见,让他们参与管理,提高职工的参与意识。制药厂是靠科技打开产品销路的,突出地表现在他们尊重知识。尊重人才。早在制药厂还是一个不知名的农场附属企业时,厂长就指出,企业要生存发展非靠人才不可,但由于制药厂当时只是一个“农”字当头的山野小作坊,远离市区,生活条件艰苦,别说人才,就是一般的劳动力也很难请上山。厂长求贤若渴、爱才如命,想方设法硬是把一批批知识分子请上了山。如今,该厂共有600多名科技人员,占全厂职工的11%。几年来,每年平均有30个新品种问世,先后推出了40多种畅销的医药产品。美国的行为科学家费雷德里克·赫茨伯格的“激励—保健双因素”理论指出,工资、福利、环境等“保健”因素只能消除职工的不满情绪,而不能使之产生满意。尤其是对于文化层次较高的知识分子,要想使他们满足,就
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