《完全消费手册》

雪狼团队 发表于 2007-5-23 16:53:23

第1问：什么样性格的人适合做销售？ 1.热诚友善 
销售人员在与客户沟通时，热诚表现出来的兴奋与自信能引起客户的共鸣，从而相信他说的话，乐于接受他。 
2.不卑不亢 
销售代表面对客户要不卑不亢，坚信自己的产品和服务具有独特的优点，能给客户带来收益和价值，客户用钱购买产品是等价交换。有些销售代表在潜意识里觉得比客户低一等，客户购买他的产品是看得起他。这样的态度反而会引起客户的怀疑。 
3.意志坚定 
性格软弱的人在谈判中极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，不但对这种假抱怨信以为真，而且会向上级汇报。如果销售部门中这样的人太多，销售部经理就会被许多虚假的信息所包围。 
4.漠视挫折 
一帆风顺的订单很少有。对于销售人员来说，挫折失败简直是家常便饭。优秀的销售人员遭受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力。而性格脆弱的销售人员一旦遭受挫折，就容易心灰意冷，“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，低落的情绪会持续很久，有的甚至从此一蹶不振。 
5.渴望成功 
渴望成功对销售人员来说，很大程度上就是对高薪有着强烈的渴望，知足常乐的人是不适合做销售员的。销售是一个压力很大的职业，销售员将不断地遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成功欲望，就无法激发起突破重重障碍的雄心。 
6.争强好胜 
成功的销售人员还要具有争强好胜的个性，面对挫折永不言败，想尽各种办法把业务做好。这种人也喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较，在各方面总想超过别人。争强好胜，对于销售人员来说，是一种积极的心理状态。 
7.明察秋毫 
销售员需要敏锐的洞察力。不仅需要听话听音，还要通过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辨虚假异议后面的真实企图，抓住签单成交的最佳时机。 
8.随机应变 
销售员在销售过程中会遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致销售失败。 
这些素质不是天生的，如果你把销售作为一个事业来做，那么就努力的去按照上面的要求去做吧，实现自己的价值！

雪狼团队 发表于 2007-5-23 16:54:12

re:第2问：学历低是不是不适合作销售？...

第2问：学历低是不是不适合作销售？ 
适应“效能型”销售的学历 
按照效能与效率型的方式将销售人员分类，效能型的销售人员普遍的学历要高一些，所谓效能型：就是面对比较复杂的客户类型及销售过程，产品需要较强的技术背景等，例如：大客户销售。 
效能型销售学历的要求随着产品技术含量的要求，以及客户决策的复杂程度而有所提高，但是学历高到一定程度销售就会减少，经过研究发现，合格销售的高发学历段在大专水平，成活率高达70%，这主要是因为，多数的大专毕业的学生，在面临技术选择的时候往往缺乏竞争优势，而且其他的选择机会并不多，因此选择销售工作成为了一个相对可以容忍的职业。这些大专学生普遍成本较低、比较勤奋，因此，非常适合在发展速度较快的民营企业中生存。与大专学生相比，本科学生的成活率为55%左右，远远低于大专的学生，但是他们仍然是销售大军中重要的组成部分。本科成在选择销售职业的时候，经常是权宜之计，随着就业人口的压力，很多学生被迫从事自己并不喜欢的销售职业。因此，他们体现出不够稳定，转换工作非常频繁，好高骛远，造成企业在选择应届本科毕业生的时候，非常保守，特别是对于知名院校的本科生更是有所畏惧，但是，不管怎样，优秀的销售当中，本科学历的人员还是非常普遍的，特别是需要一定的专业背景的行业，如：医药、纺织、机械、软件工程等等，本科生体现了较强的竞争优势。 
低于大专，或者是高于本科的销售，成活率都会大幅度降低，经统计：大客户的销售中，高中毕业的销售人员的成活率只有41%，初中只有30%，而与此对应，硕士学位的销售人员的成活率只有20%，而且集中在非常狭小的行业。美国陶氏化学的中国区一个保温材料部门的销售是由2个硕士毕业生担当的，他们所针对的客户都是国内为数不多的定级建筑项目，他们都是直接向国外本部汇报，这样的销售在国内企业中是不多见的，类似这样的销售他们的成活率是极低的。 
需要强调的是：学历要求的背后，企业到底需要的是什么，多数的企业认为，高学历就意味着较高的能力，这种包括能力：理解力、解决问题的能力、操作能力等等，他们固执的认为：高学历的人员可以迅速上手，有更好的创新能力，从而可以快速提高销售队伍的整体战斗能力。不可否认，学历的确实能够证明一些基础素质，比如：接受能力、部分的思维能力、专业知识等等，但是，销售关注的不是掌握知识的多少，而是应用知识的多少，进一步说应当是学习知识、应用知识的能力。如果一个中专生拥有了学习知识、应用知识的能力，那么他仍然有可能成为一个优秀的销售人员。当然从以上的概率分布来看，高学历的人员似乎更能够掌握这一能力。 
适应“效率型”销售的学历 
所谓效率型销售就是：不需要太高的技术背景及销售技巧，多为重复性劳动，需要吃苦耐劳，例如：商店导购、电话销售、直销人员等等。效率型销售的最佳学历水平为中专或者是具有同等学历的人群当中，成活率为60%以上。由于效率型的销售普遍为重复性劳动，变化的因素不是很多，需要相对简单的服务技巧基本上就可以胜任，同时，多数的效率型销售为坐商，环境的变化不大，要求销售的适应能力非常有限。再有，效率型销售不需要太多的专业知识，尽管是高科技产品，只要能够清楚阐述产品的卖点就基本能够适应销售工作。 
效率行销售的学历教育在向专业的职业学校转移，职业教育甚至成为了未来效率行销售的主要来源。很多职业学校专门培养：导购、酒店服务、电话人员等专业，在培养的过程中，按照企业的需要设置有针对性的训练课程，这种方式大大提高了销售人员的成活率。但是，这些学校也有较大的问题，由于学校的老师普遍缺乏销售经验，设置的教育科目过于书本化，造成培养出来的学生实践操作能力较低，仍然需要企业后期投入较大的经理进行培养。 
大专学历的人员从事效率型销售的比重逐渐增大，特别是在一些需要较高技术能力的行业，例如：电信、保险、化妆品等等，普遍来讲，大专学历的成活率为40%左右。再高的学历，成活率明显下降，其中本科以上学历的成活率只有20%左右。实施上，高学历的人员本质上并不适合效率型的销售工作，因为，多数效率型的工作缺乏创造性，相对比较枯燥，附加值较低，因此收入水平也较低。高学历都希望能够肩负一些具有挑战性的工作，同时也希望这样的工作能够在未来的职业发展上，起到很好的铺垫作用，效率型销售很明显并不能满足这样的目标要求。 
混合型销售的学历 
很多行业的销售不能简单的按照“效能与效率”两类划分，他们即不像效能型那样复杂，也不像效率型那样简单，他们像是位于两种类型的中间部位。例如：医药行业的OTC代表、小型设备的销售人员等等，这种类型的销售人员经常需要像效率型销售一样，重复规定的销售动作，期间可发挥的成分并不多，他们的成功更多依赖于销售人员的勤奋。例如OTC代表，他们的重要任务就是每天要走访大量的药店，在走访药店时，按照公司的要求，检查店面陈设、促销品、库存情况等等，而这些动作很多是公司已经明文规定的，只要按照公司的要求做，并

雪狼团队 发表于 2007-5-23 16:54:40

re:第3问：什么样年龄适合做销售？适应...

第3问：什么样年龄适合做销售？ 
适应“效能型”销售的年龄 
所谓效能型：就是面对比较复杂的客户类型及销售过程，产品需要较强的技术背景等，例如：大客户销售。大客户销售人员的黄金年龄在20岁到35岁之间，有些行业甚至会更长甚至达到45岁，这与产品的技术特点、行业特点有密切的关系。IT行业的销售大型服务器的销售人员，他们的入职年龄一般为22岁左右，经过1-2年的训练，可以基本掌握销售技能，并在30岁左右达到高峰，然后这些销售人员的出路要么改行，要么自己做老板，能够干到40岁的人很少。同样是销售IT产品，如果是pc机，那么他的高峰期将会大大提前，大约在25岁，他们的入职年龄普遍也比服务器销售的年龄要小得多，这主要是由于大型服务器的客户消费形式更复杂、技术要求更高的原因。 
经过研究，特殊行业的效能型销售人员的黄金年龄可以延伸到45岁，当然他的入道时间相应的要滞后的多。例如：畜牧生物技术企业、饲料企业、医药企业等等，他们除了技术含量较高之外，更为重要的是：这些行业相对封闭狭小，要求销售人员有较强的行业积累，在没有充分的行业积累之前，销售人员不可能有较好的销售表现。这种特殊的行业背景，甚至对于有非常丰富的销售经验的销售人员都是一个必修课。这类企业的销售更多的需要长期的关系培养，而不是简单的销售技巧。因此，这类企业内部的销售人员相对稳定，有些可以待上八年。当然他们也会跳槽，但一般情况下，仍然会在极为狭小的行业领域内转化职位。 
在效能型销售中，最具挑战性的是渠道销售人员，他是所有销售中技巧难度最大的一种，普遍的来讲渠道销售人员需要掌握两项非常核心的技能，一个是大客户销售，一个是渠道管理。与一般的大客户销售不同，渠道销售是通过别人销售产品，是在与做生意的人谈生意，他除了要进行产品的客户价值介绍之外，还需要掌握如何经营自己的产品，以便能够帮助经销商赚钱，在此基础上，管理与控制经销渠道。因此，渠道销售人员必须具有经营头脑，才能够与经销商的老板直接对话，达到掌控渠道的目的。一般来讲，掌握这样高难度的销售技能，需要很长时间的才能“入道”，1年、2年甚至更长。多数成功的渠道销售具有5-10年的渠道经验，并且具有广泛的销售网络。很多企业觉得渠道销售只是非常简单的销售行为，与大客户相比，不需要太多的积累，这是非常错误的认识。正因为这种认识，很多企业的渠道销售一直有问题。 
适应“效率型”销售的年龄 
所谓效率型销售就是：不需要太高的技术背景及销售技巧，多为重复性劳动，需要吃苦耐劳，例如：商店导购、电话销售、直销人员等等。效率型销售的入职年龄普遍较低，而且他们普遍的“入道”时间都比较短。以导购员为例：从18岁到25岁之间是黄金年龄段，很多没有经验的人员，在18岁入职之后，只需要2-3个月左右的时间，基本上可以达到独立胜任销售的能力。如果应用《模压式销售训练系统》的话，时间可以压缩到一个月之内。 
表现优秀的效率型销售的年龄一般在20岁左右的时间，超过27岁以上，成明显的下降趋势。很多企业不愿意聘用25-27左右的导购人员，原因是这期间的导购人员普遍存在怀孕的问题，因此，很多企业规定这个年龄段的导购人员必须有小孩。另外，很多大型的商场、超市规定，导购人员的年龄不能超过30岁，除了考虑与商场的形象匹配之外，更多的可能与导购人员的接受能力有密切的关系。一般的来看，导购人员属于重复性劳动、外在形象要求较高的行业，因此年龄普遍偏低。 
当然也不是所有的效能型销售都是年龄要求低的，即便是是从成活率的角度来看，年龄大的人员可能更有优势。还是以导购为例。同样的导购职位，年轻人的特点是外形好、接受新事务能力强、有热情，但也有较大的缺点，如：浮躁、稳定性差、厌学等等。年龄大一些的优点：稳定、负责、较强的经验，缺点为：接受能力弱、不好的作风、不思进取、世故等等。如果从团队的建设来看，新老交替为最好的选择，其中较多的年轻人比较多的年老的更据优势。 
在效率型销售中，最具挑战的销售是“直销”，而直销中最难的是保险销售，保险销售人员的年龄分布在25到45之间，而且比较成功的年龄在30岁左右，这主要跟保险销售需要长期的客户积累，并且需要逐渐建立起良好的口碑有关系。保险的销售比之大客户销售，技能上要简单的多，但是，就客户关系维护、沟通能力来说，保险销售需要掌握的技能还是比较高的，因此，能够真正成为一名合格的保险销售人员还是很不容易的。 
综上：不同的销售类型，所需要的销售年龄不同的，并且体现一定的规律： 
1. 年龄对销售人员的成活率有重大影响 
2. 其中，效能型的年龄偏大，效率型的年龄偏小； 
3. 摸清销售的年龄段，可以提高销售训练的成功率！

雪狼团队 发表于 2007-5-23 16:57:58

re:第4问：职业规划的价值？在某个小镇...

第4问：职业规划的价值？ 
在某个小镇旁边的山上有个庙，庙里有两个和尚。一个是老方丈，每天都在读书念经；一个是小和尚，每天都在砍柴挑水。 
有一天，小和尚耐不住寂寞了，跑去找方丈："方丈、方丈，我想读书……" 
方丈看了看小和尚，什么也没有说，回到房间里搬了一块石头出来："这样吧，今天你把这块石头拿到山下的市集上去卖。但是记住一点：无论别人出多少钱都不要卖！" 
小和尚想不通：一块石头让我去卖，而且说，有人买还不给卖？可是，没有办法，小和尚只好拿着石头下山了。 
在市集里，从清晨到下午，没有一个人来瞧这块石头。快日落的时候，有个妇女走了过来，看了看石头、看了看小和尚问："小和尚，你这石头是卖吗？" 
小和尚说："是啊！" 
"这样吧，我出五文钱买你这块石头。因为它的样子很别致，我想买回去给丈夫写字的时候压压纸，这样不容易被风吹走。" 
小和尚想，一块石头能卖五文钱啊！但是，方丈不准他卖啊！所以，小和尚只好说："不卖、不卖！" 
妇女急了："我出六文钱！" 
"不卖、不卖！" 
妇女没有办法，只好摇摇头，走了。 
傍晚的时候，小和尚带着石头回到山上。 
方丈问："怎么样？" 
小和尚遗憾的说："今天竟然有个妇女愿意出六文钱买这块石头。但，你说不让我卖，我只好没卖！" 
方丈问："你明白了吗？" 
小和尚奇怪的回答："不明白啊？" 
方丈笑了笑，什么也没说，搬着石头就走了。 
小和尚没有办法，只好继续砍柴。 
过了一个月，小和尚耐不住寂寞了，又来找方丈："方丈、方丈，我不想砍柴，我想读书！"方丈看了看小和尚，还是什么也没说，回到房间里搬出那块石头。"这样吧，这次你把这块石头拿到山下的米铺老板那去卖，但是，还记住：无论他出多少钱都不要卖！" 
小和尚想不通：还让我去卖啊，上次人家出六文钱都没卖！但是，没有办法，方丈就是方丈啊。小和尚带着石头下山了。 
来到米铺店，见到了米铺老板。 
米铺老板听说小和尚是来卖石头的，拿着那块石头端详了半天说："这样吧！我没有多少钱――我出500两银子买你这块石头！" 
小和尚吓了一大跳，一块石头值500两银子啊！ 
米铺老板解释："你不要看它只是一块石头，其实，它是一块化石，我愿意出500两银子来买这块石头！" 
小和尚连忙说："不卖、不卖！"抱这石头赶忙回去找方丈。 
见了方丈，说："方丈、方丈，米铺老板说愿意出500两银子来买这块石头，说是一块化石！" 
方丈问："你明白了？" 
小和尚回答："不明白。" 
方丈又是笑笑，什么也没说，把这块石头搬走了。 
小和尚又没办法了，只好还去砍柴。 
再过了一个月，小和尚实在受不了了，再去找方丈："方丈、方丈，我想读书，我不想砍柴，也不想卖石头了！"方丈笑着看小和尚，还是什么也没说，回到房间里搬出那块石头："这次呢，你还是去卖石头。不过，这次是卖给山下珠宝店的老板，还是记住：无论他出多少钱都不要卖！"小和尚受不了了：这么贵的一块化石，让我拿着去卖，还说人家出多少钱也不卖！ 
可是，看着方丈严肃的样子，小和尚只好小心翼翼的带着石头下山了。来的珠宝店门口，告诉门童，说有块石头带给老板看看。珠宝店的老板正穿着裤衩睡午觉，听说一个小和尚带石头来卖，连忙跃起，只穿了个裤衩就奔了出来。看到小和尚连忙把石头拿过来端详半天，问小和尚：这块石头是你的吗？" 
小和尚说："是啊！" 
"你是这个山上的小和尚吗？" 
"是啊！" 
"是老和尚让你来卖的吗？" 
"是啊！" 
珠宝店老板叹了口气，说："这样吧，我也没有多少钱。我只有三家珠宝店、两家当铺和一些田产，我愿意拿我所有的财产来换这块石头！" 
小和尚吓的"扑通"一声跌倒在地上："这么值钱啊！" 
珠宝店老板解释："你不要看它是一块普普通通的石头，其实，它只是外面包裹了一层石头的样子，里面是一块无价之宝的宝玉！就好象古代的'和氏璧'一样，在未开采前只是外面包了一层石头而已。我愿意用我所有的财产来换这块石头！" 
小和尚吓得连忙说："不卖、不卖！"紧紧抱着石头连滚带爬的上山去找方丈。 
"方丈、方丈，你怎么能把一块价值连城的宝玉随随便便让我带下山呢？珠宝店老板说他愿意出三家珠宝店、两家当铺和一些田产，就是他所有的财产来换这块石头。他说这里面是一块无价之宝！" 
方丈问："你明白了？" 
小和尚回答："不明白！" 
方丈微笑和告诉小和尚："同样一块石头，在一个妇女的眼中，只是一块压压纸的石头，值六文钱；到了米铺老板那里，

maomao80 发表于 2007-5-23 17:22:59

re:呵!好有意思的故事,给人很大启发!

呵!好有意思的故事,给人很大启发!

雪狼团队 发表于 2007-5-23 17:37:51

re:第5问：什么叫做规划自己的职业生涯？...

第5问：什么叫做规划自己的职业生涯？ 
1、职业生涯的含义 
职业生涯是指个体职业发展的历程，一般是指一个人终生经历的所有职业发展的整个历程。职业生涯是贯穿一生职业历程的漫长过程。科学地将其划分为不同的阶段，明确每个阶段的特征和任务，做好规划，对更好地从事自己的职业，实现确立的人生目标，非常重要。 
2 、职业生涯规划的含义 
职业生涯规划，是指个人发展与组织发展相结合，对决定一个人职业生涯的主客观因素进行分析、总结和测定，确定一个人的事业奋斗目标，并选择实现这一事业目标地职业，编制相应的工作、教育和培训的行动计划，对每一步骤的时间、顺序和方向做出合理的安排。 
3 、职业生涯规划的期限 
职业生涯规划的期限，划分为短期规划、中期规划和长期规划。 
短期规划，为五年以内的规划，主要是确定近期目标，规划近期完成的任务。 
中期规划，一般为五年至十年，规划三年至五年内的目标与任务。 
长期规划，其规划时间是十至二十年以上，主要设定较长远的目标。 
4 、职业生涯规划的特性 
（ 1 ）可行性：规划要有事实依据，并非是美好幻想或不着边的梦想，否则将会延误生涯良机。 
（ 2 ）适时性：规划是预测未来的行动，确定将来的目标，因此各项主要活动，何时实施、何时完成，都应有时间和时序上的妥善安排，以作为检查行动的依据。 
（ 3 ）适应性：规划未来的职业生涯目标，牵涉到多种可变因素，因此规划应有弹性，以增加其适应性。 
（ 4 ）连续性：人生每个发展阶段应能持续连贯性衔接。 
5 、影响个人职业生涯发展的因素 
进取心与责任心、自信心、自我表现认识和自我表现调节、情绪稳定性、社会敏感性、社会接纳性、社会影响力。 
每个人的初期规划都是比较朦胧的，所以这个规划是需要不断的调整，不断地明确自己的新的规划； 
想想看，在未来的几十年里，你是不是希望一直都是做一个普普通通的业务员？如果你希望自己的未来有所成就的话，你就要从现在开始，认认真真思考自己的未来，对自己的职业发展道路做好规划，这样你的每一天工作都会有明确的目的，你的人生道路才不会迷茫；

雪狼团队 发表于 2007-5-23 17:38:30

re:第6问：业务员的职业造诣有多少层次？有...

第6问：业务员的职业造诣有多少层次？有些什么特征？ 
业务员的职业生涯大概分为四个时期、代表了业务员的四种境界，用野兽的成长过程来对比，可以分为：野兽期、原人期、魔兽期、神人期； 
所谓野兽期，就是整天在街上为了生存拼命奔跑，日出而作，日落而息，这时候，你说话大多数都是来来去去就是重复那几句（例如我们的质量产品很好，价格公道等等），客户也不会理会你说什么（似乎你说什么都无法引起他的兴趣），你的本能告诉你，要全力以赴，全心投入，不断猎杀才能够维持生存，你想想看，是不是很像野兽？ 
判断你是不是完成野兽期的标准是：你的行动充满野性，狠，准，出手就要有收获！ 
等你的销售技能有了一定的提高，你开始能够跟客户沟通，这时候，你往往能够向客户敞开心扉，对客户很真诚（往往就是太真诚了，这时候你会出一些小问题，让你发现人性的真面目）、你可以跟客户无话不谈，客户对你也很佩服，你对每一个人都那么诚心诚意，就像我们的孔夫子说的“克己复礼”，呵呵，所以这个阶段为“原人期”； 
判断你是不是完成原人期的标准是：你能够用心灵打开对方的心窗，生意在沟通中自然完成，聊天就是在做业务！大多数人是进化不到这个阶段的，为什么这样说呢？因为很多人不愿因承认自己的缺陷，往往不能解剖自己，表面功夫只能用之一时，不能用之一世。坦诚跟客户交流，得到客户理解的时候，生意自然而然就来了。 
业务员的第三个阶段，是魔兽期；这是很多人都没有经历过的阶段，这个阶段往往会有很多神奇的思路与招数，那时候已经不满足做成生意，没有竞争对手参与的竞争觉得乏然无味，对那些有很利害的竞争对手、尤其发现行内一些比较有名的业务员出现的案子就会非常兴奋，击倒对手时会有非常强烈的快感，这就是魔兽期业务员的典型特征：不在乎是否成交或者生意大小，而在乎疯狂扫荡竞争对手、击于马下的那种快慰； 
那么，神人期又是一种什么境界呢？ 
我建议大家读推销之神原一平的书，我相信，当一个业务员能够在周围的芸芸众生中散发出强烈的人格魅力，让客户觉得：“当你不再出现在我眼前，我就感到莫名的失落，聆听你的教诲是我购买你的产品的唯一理由。”世界上有这样的推销员吗？日本的保险业推销大师原一平以及美国著名的汽车推销大师乔•吉拉德等，都是让我们敬仰的一代行销大师。

三角半球 发表于 2007-5-23 18:08:20

re:置顶雪狼团队.言辞精辟,入情入理![em...

置顶雪狼团队.言辞精辟,入情入理!<img src="../leadbbsfile/UBBicon/em04.GIF" width=20 height=20 align=absmiddle border=0>

jidushan22 发表于 2007-6-5 21:25:28

re:真不错啊

真不错啊

cindylm 发表于 2007-8-11 23:12:06

re:很有意思的小故事!哈哈~~~~~~~~~...

很有意思的小故事!哈哈~~~~~~~~~~~

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