漫话中国安防市场3
这件事对他以后的商战生涯影响特别深刻。这位老总最后告诉我：“做什么都不要违反游戏规则。什么叫自律？这就叫自律。”上海的安防市场相对比较有序，在合作中，常常会有这种现象，有些使用者往往会跳过工程商直接向供应商询价，而供应商为了保护他们的合作伙伴的利益，通常不会接下该客户。用一位老总的话来说：“我们要尽量保持市场的秩序，只要源头不乱，经销网点就不会乱。因为，一旦市场失序，最终受益者还是使用者，同时也是企业”。一个行业一旦出现“信用危机”，就会产生“多米诺骨牌效应”。因此只有清醒地认识市场规律，才能顺应其发展。建立一个有序的市场，不是一两家企业就能做到的，而要靠所有的企业共同自律和努力。 安防业如何避开价格战 那么，安防业如何才能避开价格战，从而创造出良性竞争的环境，使大家都有钱赚？ 首先，我们都应清醒的认识到，任何一个企业想独霸市场，都是不可能的。近年，众多行业演绎的“价格大战”，令人叹为观止。同时，也为安防企业提供了生动的“教材”。价格战就象一把无柄的利刃，在劈开市场，杀伤对手的同时，也必然会伤及自己，而且使用的力度越大，自伤就越重。国内某彩电企业连续发动几次彩电降价战，也没能实现独霸市场的目的，最后搞得全行业“伤痕累累”。消费者得到实惠，但却鲜有人“饮水思源”。企业“针上削铁”，把利润“回报消费者”，并未得到应有的“美誉度。” 《河南日报》曾经报道过一则生动的行业自律的事例： 河南A市和B市相距只有50公里，两地经济交往十分频繁，曾经有一段时间，两地的客运市场十分混乱，为了多拉客，国营、集体、个体客运车辆竞相杀价，本来全程5元的票价，最后硬是降价到2元，形成了亏本跑客运的“怪”现象。车主叫苦连天。万般无奈下，由市客运公司牵头，大家坐下来，经过商议，在平等自愿的基础上，成立了专线客运管理委员会（实际是一个行业自律监督委员会）。制订出的管理方案是：所有跑A市——B市专线的客运车辆，一律纳入统一管理，进站拉客，由市客运公司统一售票，票价一律5元（一下子提到正常价位），10分钟一班车，不管上车多少人，一律正点发车。出站5公里之内不准拾客，委员会在出城5公里处设立检查站，客运站上车人数必须与查验站检查人数相符，超1人重罚200元。结果每天从A市到B市的旅客并未见减少。因为，该出门的还是要出门。而且，旅客终于能坐上正点车，再也不用为“‘野鸡车’满街转，载不满就不出城”而受气了。 后来，该市的成功经验经过媒体的报道，得以在全省客运行业推广，甚至邻省的客运主管部门也前往取经学习，引起了很大的社会反响。这个事例告诉我们，行业自律和市场规范都是可以做到的。有序的市场竞争，受益的不仅仅是消费者。 那么，安防企业如何才能避开价格战而又获得较大的市场份额呢？ 在高新技术产品的竞争中，手机行业的竞争为我们提供了可以借鉴的经验。 近年，尽管我国手机市场成长快，但竞争十分激烈，手机近年降价之快、降价幅度之大是其它行业都望尘莫及的。一款新手机刚问世时，市售价可能是6000多元，半年之后就能跌到3000多元，但厂家仍有利润。如今的手机，功能越来越齐全，外观设计越来越时尚、高雅。更新换代速度之快，是有目共睹的。 一款新手机问世之初，厂家即以高昂的价格快速收回成本，获取应有的利润，等降到没有利润空间的时候，就减产或干脆停止生产，然后再推出新款，从而使产品换代形成良性循环。 在当今世界，在纽约、伦敦、法兰克福的股票市场上，最走红的股票是高科技的“纳斯达克”。传统的石油、钢铁、汽车等企业，已是明日黄花。为什么？就因为高科技领域有不断创新的广阔空间。 安防业属高新技术产业，因此，宜打价值战，不宜打价格战。产品附加值越高，竞争能力就越强。安防产品技术更新、升级迅速，随着技术的成熟和消费需求的变化，这一周期将会进一步缩短，因此，企业要不断加大新产品开发力度，只有技术领先，才能市场领先。 1999年夏季，山东一农民在自己的瓜田里搞了一个简单而又精明的“创意”：他利用自己的剪纸手艺，剪出“庆祝澳门回归”、“九九归一”、“团圆”等吉祥、祝福的文字图案，然后贴在未长成的西瓜上，经过一段时间的光照后，便奇迹般地收获了一地会“长”字的西瓜。这些西瓜后来全部卖到澳门，大受欢迎，很快就被抢购一空。此事经过媒体报道之后，在经济界引起不小反响。 无独有偶，最后，日本瓜农用方形玻璃器皿罩在未成长的西瓜上，结果，生长出世界上独一无二的方形西瓜。这种西瓜因更适合放置冰箱贮藏，因而大受消费者欢迎，尽管价格比普通西瓜高出许多，但仍然受到很多家庭的青睐。这是两件不起眼的小事，但它给予我们启示是深刻的。市场风云变幻，现代商业竞争无论是内容还是规格都在不断变化、升级，容不得半点固步自封，传统的市场意识和竞争手段已难以适应现代商业竞争的要求。 两则关于西瓜的经济新闻告诉我们：只有疲软的产品，没有疲软的市场。关键看我们有没有市场意识，能不能打破传统。技防产业是从人防、物防创新出来的一个集观念创新和技术创新为一体的新兴产业，只有那些具备真正创新
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