如何有效挖掘潜在市场？
随着社会资源的日益丰富，同类产品间的差异也越来越小，因此要想在激烈的市场竞争中比对手棋高一着，超前一步，就要善于把握市场上出现的新机遇、新趋势，要出奇制胜。《孙子兵法》说：“故善出奇者，无穷于天地，不竭于江河”。一个产品在市场上容量总是有限的，仿效别人的做法，将别人的成功经验照搬照抄，亦步亦趋，绝无胜人一筹的可能，只能在已有的市场中分一杯羹，最终陷入价格战的泥潭，成为少数成功者的垫脚石。因此有远见的人多从“出奇”的角度去考虑，不是将太多的精力浪费在与竞争者争夺既有的有限市场上，而是去开拓新的市场，即挖掘潜在市场，取得第一桶金。这就要思在消费者前面，想到消费者的心中。要在第一时间将消费者的潜在市场需求变成现实需求，把潜在市场开发为企业的现实市场。 如何有效挖掘潜在市场，是因势、因事、因人、因时、因地的产物。尽管其表现形式千姿百态，百家争鸣。但究其源由，不外乎一个“变”字，企业或个人在激烈的市场竞争中，如何才能以变应变，以一变应万变。下面我们就从以下几个方面来进行简单阐述。 一、 举一反三，相关挖潜 一种新产品的产生，可能牵动若干相关或类似产品的出现，涌现一系列的潜在市场。就以大家都熟悉的电脑为例吧。当电脑发明出来以后，顺着电脑这根“藤”，人们开发了适合电脑的各种程序。然后又发明了INTERNET,现在与电脑相关的产品是数不胜数。如果有人要说，那都需要专业水平，我只是一个平常的企业或个人，该如何来举一反三，相关挖潜呢？我想大家看了下面的故事，说不定会有所收获。 两个青年一同开山，一个把石块儿砸成石子运到路边，卖给建房人，一个直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人。因为这儿的石头总是奇形怪状，他认为卖重量不如卖造型。三年后，卖怪石的青年成为村里第一个盖起瓦房的人。 后来，不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。每到秋天，漫山遍野的鸭儿梨招来八方商客。他们把堆积如山的梨子成筐成筐地运往北京、上海，然后再发往韩国和日本。因为这儿的梨汁浓肉脆，香甜无比，就在村上的人为鸭儿梨带来的小康日子欢呼雀跃时，曾卖过怪石的人卖掉果树，开始种柳。因为他发现，来这儿的客商不愁挑不上好梨，只愁买不到盛梨的筐。五年后，他成为第一个在城里买房的人。 再后来，一条铁路从这儿贯穿南北，这儿的人上车后，可以北到北京，南抵九龙。小村对外开放，果农也由单一的卖果开始发展果品加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候，那个人又在他的地头砌了一道三米高百米长的墙。这道墙面向铁路，背依翠柳，两旁是一望无际的万亩梨园。坐火车经过这里的人，在欣赏盛开的梨花时，会醒目地看到四个大字：可口可乐。据说这是五百里山川中惟一的一个广告，那道墙的主人仅凭这座墙，每年又有四万元的额外收入。 二、市场转移，差异挖潜 国家、地区之间存在着风俗、传统、习惯、生活方式和社会制度的差异，而这种差异越大，潜在的市场也就越多。 河南联发公司通过市场调查发现，农民种植的玉米棒子在当地只能卖一毛多钱一个，而在一些大城市春节期间一个玉米棒子可以卖到3元以上，也就是说，可以获得几十倍的利润。于是，该公司巧用时间和地区差，先用托管的形式让当地的农民种植了5000亩晚秋玉米，采摘下来后把鲜嫩玉米套上真空保鲜膜，然后放入仓库保存。到了春节之将这批玉米投向市场，只此一项，就赚了300多万。 三、因势利导，相近挖潜 任何一种产品，在一个国家或地区出现之后，与其技术、经济发展状况相近的国家、地区存在着潜在市场的可能性极大。 上海有位李老板到广东出差，在广州看到有家饭店前面排成长队，上前一看，原来是一家鲜花美食店，该店有近40种食用花。因为鲜花有美容及保健等功能而备受顾客青睐。李老板大受启发，认为广州能够热销则在上海也一定会有市场，回到上海，就查阅大量资料并与相关花卉专家联系，了解可食用鲜花的情况，并经过多次广州考察及上海市场调研，确定了品种后，在郊区开发了种植园，专门种植可食用鲜花。最先种售的是既好看又鲜美的芝麻菜花。接着又推出紫罗兰、三色紫罗兰、菊花、蒲公英等等。据李老板介绍："其中以三色紫罗兰与紫罗兰最受顾客和厨师青睐，因为七彩缤纷，色香味均是一流。一经推出后，客如云来"。 四、开辟蹊径，扩散挖潜 市场上陆续涌现的商品，都有一个逐步由发达地区向欠发达地区，由城市向农村扩散的过程，期间很有一些潜在市场、且市场量颇大。 当网吧、超市等新兴事物在城市竞争日益加剧时，许多有远见的人都将目光投向了农村，在农村乡镇，这些在城市已呈疲态的事物一出现，立即吸引了农村追求新事物的青年人的注意，并都取得了很好的效益。 又如，在洗衣机从城市向农村扩散的过程中，海尔独具慧眼，开发了既能洗衣，又能洗马铃薯的洗衣机，赢得了一方市场。 五、扬长抑短，弊端挖潜 当一种产品出现后，随着时间的推移，环境的变化，其缺点也会不断暴露出来，同时与此相适应的潜在市场立即涌现。 在国际市场上，我国的
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