jacklong 发表于 2004-10-21 02:43:27

[转帖]安防新品怎么做市场营销?

<b>客户开发阶段分析</b>这方面的分析主要是做到有步骤的计划性的开发市场,避免过急而影响整个市场策略。 第一阶段:客户开发熟悉阶段(半年~一年) 在当地选择一个很好的经销商是成功的必要保证。选择一个好的经销商可以使区域开发的工作事半功倍,而有许多公司喜欢绕开经销商直接对工程商供货,其实这是一个非常短视的行为,也是许多公司客户推广的一个弊端。失去了当地经销商的支持,无论是在物流还是其它方面都使公司被动。 客户开发熟悉阶段是一个遴选合作伙伴的阶段,其主要做法是在众多的客户中进行选择,需要大量的拜访工作,初步了解市场相关公司的基本情况,了解行业客户的基本情况。同时进行公司产品的技术推广,让更多的公司了解产品的特性及使用方法。经过多次的拜访后,主要得到一些客户信息:包括公司的经营状况、与行业客户的关系、人员状况、公司特点等众多客户的信息。从而进行合作客户的选择,同时也是客户选择是否合作的过程,这一阶段处于相互了解的阶段切勿急于与客户项目的合作,否则一旦合作出现微小问题,对双方而言都是一个比较大的损失,总之这一阶段重点在于培养客户,在技术层面进行合作。也是普遍培养客户的阶段。 第二阶段:客户合作发展期(一年左右) 这一阶段主要是在营销层面的合作,比如联合做行业客户的工作,联合解决行业客户方案,联合进行产品的推广工作。所有的合作都是针对项目及行业的长期使用,这时客户在设计方案的时候,需要指定公司品牌,建立一定的品牌合作忠诚度。同时开始对甲方进行宣贯,使甲方来指定公司的品牌招投标。同时也要淘汰一批不是很合作的客户。也是重点选拔客户的阶段。 第三阶段:客户合作成熟期 这一阶段的主要工作是网络渠道的维护工作,协调渠道之间的矛盾与冲突,对品牌进行更广泛的推广,加强客户的忠诚度建设,对市场进行相应的保护,尽量延续品牌的生命周期。避免价格太过透明,保护好经销商、工程商的合理利润。同时根据竞争对手的情况进行适当的价格、渠道、市场策略方面的调整,加大相关行业(终端用户)的推广力度。建立一批忠诚度较高的工程商队伍。

jacklong 发表于 2004-10-21 02:44:19

re:[COLOR=blue][B]工程商情况...

<b>工程商情况分析</b>目前工程商的竞争主要以价格竞争为主,导致工程项目的利润下降,现在很多客户都是以利润最大为经营导向,因此在甲方预算一定的情况下,多数会选择低价位产品进行竞争。目前各公司也是竞争多与合作。据了解曾经有甲方(行业需求部门)、设计部门出面来要求各工程商不要再以价格竞争为主,大家多合作来共同规范市场,但是最后都是以失败而告终。 现在工程商的心里也很矛盾,一方面在追求利润最大化,一方面在为项目的竞争损失了很大的利润,而且由于竞争激烈,工程商由于甲方的付款方式,也使自己陷入了资金周转不良的恶性循环。从而导致部分工程商开始转型,介入贸易、生产,这样更导致了行业的混乱。 因此在选择合作工程商的时候,遵循如下原则: •工程商选择产品的定位是否与公司相符,及工程商的目标客户是否符合公司产品的定位;•工程商的合作态度,是否认可我们的销售模式,可以长期的坚持这种体系。以及工程商沟通是否很诚恳,并保持一定的诚心。并在与体系内的工程商合作、竞争时是否可以保持公平;•在业界内的名声,如:是否经常扰乱市场、没有诚信等;•付款方式:是否可以满足经销商的需求;•公司的可持续发展目标等。 另外,还有注意合作工程商的一些其它方面的特点,如:客户渠道情况,包括网络覆盖率,下级客户忠诚度,双方交易的金额等;客户主营方向:包括客户经营范围内,当前销量最大产品,未来产品代理线走向,当前客户群类别,相干潜在客户群等;管理者素质:管理能力,对新市场组织开发能力、创新能力、发展意识,新产品接受能力等;企业经营现状:包括固定资产、流动资金、企业规模(员工人数、办公规模),在行业内的影响力等;同类产品经营状况:主要指竞争对手产品在该客户中的销量额,是否合适还要参考其经营产品定位等因素。 以上信息的获得与确定是一个长期的考察过程,如果仅以一次、两次就下结论,未免太草率,一次、两次的拜访只能得到很肤浅的信息,在不了解太多合作工程商情况的基础上,需要深潜来拜访客户。不断的了解相关的信息,具体方法: •自己亲自拜访公司的各级职员,上至总经理下至前台文员;•对相关的技术人员进行不断的技术宣贯,只有设计人员深入的了解您的产品才能更好的发挥产品的性能;•深入到工程一线与相关的施工人员建立合理的关系,保证现场的服务建立更好的客户关系,这样与项目经理熟悉后可以提供一些项目信息;•与相关的其它人员保持联系并建立一定的关系,保证随时了解合作公司的动态。总之,对于合作的客户是要不断跟进的,而且也并不是一次、两次的合作就可以建立很好的合作关系。

蓝鱼儿 发表于 2004-10-21 03:43:16

re:好!我是一个新人,需要这样的文章来引导我...

好!我是一个新人,需要这样的文章来引导我!谢谢!

jacklong 发表于 2004-10-21 04:05:31

re:谢什么?有什么意见望多多指正!

谢什么?有什么意见望多多指正!

好样的! 发表于 2004-10-21 21:30:43

re:有时间会看多点。

有时间会看多点。

过路财神 发表于 2004-10-22 19:37:16

re:这种文章我们应该多看看.但是现在的老板可...

这种文章我们应该多看看.但是现在的老板可不这样考虑啊,他要求的是你要在短期内就出成绩,否则你就走人啊.所以如何将这种短期与长期利益结合,是我们每个做销售的应该考虑的问题,特别是处于弱势的雇员,你必须要在短期内拿出成绩.对于新公司和新品,在没有知名度的情况下,谈何容易?

妹妹菜菜 发表于 2004-10-28 23:48:17

re:恩~~

恩~~
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