向棘手客户推销抵触行为都会提供有用的信息（二）

jacklong 发表于 2004-10-30 03:49:43

高效型客户：按客户风格进行沟通销售人员在工作当中一定会遇见一些快人快语的客户，这些客户对于自己的工作总是全力以赴，高速进行。他们精力充沛，做事就像秋风扫落叶一样，希望周围的一切都能够快速运转——当然也包括你在内。有些销售人员认为，应对这种客户的最佳方式是以柔克刚，说话速度缓慢，从而使得客户的速度逐渐着陆。实际上，与这种客户进行沟通的更佳方式是按照他们的行事风格进行。如果你不能完全跟上客户的话，那么你应当至少尽量接近他们。你应当在你和客户端之间架起一座桥梁以缩短双方之间的距离，通过加快你的说话速度，向客户展示"我和你是相同风格的"，来和客户进行沟通。客户并不知道你的真正目的，他所知道的全部信息是你看起来像一个精明的人，是一个内行。因此，你将获得客户的更多信任。切记，快人快语、精力充沛的客户通常喜欢从和他们相类似的销售人员那里购物。当你的客户行事风格表现为迅捷高效时，那么你的最佳应对方式就是紧跟客户的步伐！当你和你的销售人员加快向客户介绍销售相关情况的速度时，客户将感觉到你的介绍值得一听。在你按照客户的风格行事一段时间之后，你可以慢慢降低行事速度，这时你将发现客户已经成为了你的"跟随者".这种方式和我们前面论述的相当成功的"跟跑、跟跑、跟跑，然后领跑"的方法是相类似的。从一开始就极力跟上客户的行事风格，你将迅速获得客户的信任，增强你的信誉度，从而使得你所传达的讯息能够更容易地被客户所接受和吸收。强势型客户：凸显才能和专业水准强势的客户坚信他拥有一切难题的答案。实际上，对于还未浮出水面的问题，这类客户往往也认为他们拥有解决之道。有些销售人员对此类客户感到丝丝威胁，反应极其消极。因此，他们通常将此类客户列为头等大敌，或者往往碰壁而归。医药行业的一位极其成功的销售人员描述了有效应对这种支配欲甚强客户的更佳方式。他讲述了自己和一位此类客户打交道的故事。一位医生曾经向这位销售人员暗示，他能够相当快速地学习，做到对全部业务了然于胸。实际上，这位销售人员所销售的CT扫描仪和核磁共振成像（MRI）机器所涉及的技术相当复杂。然而，这位销售人员并没有和医生进行任何争辩。相反，他对医生的观点表示完全赞同，并以"实际上，您是一位相当有才华的医生！"的话语对其进一步恭维。这位医生将作出怎样的反应呢？他只能尽力表示自己的谦虚之意。这位销售人员接着说："您的时间相当宝贵，不是吗？"医生对此只能赞同。如此这般，一种和谐的氛围就完全建立起来了。销售人员继续说到："我的工作就是紧密跟踪这类复杂机器的发展更新和最佳使用方式。我通过花费相当数量的时间和精力对此进行研究，参加相关研讨会，从而能够节省您的许多宝贵时间。我的工作就是帮助您解决难题，使得您的生活更加简便、惬意。"听完这席话，这位支配欲甚强的医生也不得不点头表示赞同。经过几轮销售电话交谈之后，这位销售人员成功地将这台标价5万美元的医用诊断成像仪销售给了这位医生所在的医院。当你面对这种支配欲强的客户时，你将采取什么措施？你必须对他极其尊重，但千万不要使得自己成为"受气包".实际上，如果你表现的过于毕恭毕敬的话，你将被客户视为懦弱、没有主见和不值得尊重。鼓励你的销售团队尽量向客户展示自己的信心、见识广和行事果断。让他们理直气壮地同客户进行交谈，并且进行目光的直接交流，充分地展示自己的专业技能。如果你和你的销售团队将应对这些棘手客户的心得进行内部交流，并且不断实践我们所提供的这些销售技巧和方法的话，不久之后，你将发现你能完成以前被视为"不可能完成的任务". 切记，对于言听计从型客户而言，任何销售人员都能圆满地完成销售任务。你所掌握的特殊技能以及你所收受的可观奖励，正是你能顺利完成向那些棘手客户销售的原因所在。诚然，客户并不都是一种类型的，但是我们只需要对症下药，运用不同的应对措施，有时也许需要更具创意和洞察力的措施，我们就能无往而不胜！这些创意和洞察力将使得你的收入大幅增长，将使你更具创新意识，也将使你的销售流程有更多的乐趣。

我做我的 发表于 2005-1-11 18:58:56

向棘手客户推销抵触行为都会提供有用的信息（二）

好贴呀

feladue 发表于 2006-3-6 02:31:52