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学计算机的我毕业三年了，被朋友拉到这条路上是一个很偶然的机会，进入北京的第一家公司是一个做智能家居的工程公司，主要客户是针对别墅进行家居方面的弱电设计。做了两年技术的我现在转行做了一家代理商的销售工作，偶看到有朋友说起小项目的兼作，总结了一些小公司小项目的东东，抛砖引玉，也算我对咱们共同的家的回报吧。
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[PP]一、智能家居项目的市场调查及预测
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2003-2004年，经历了非典洗礼的人们开始思考他们的居住环境，开始重新建立他们的置业标准和购房的价值观。低密度、大空间、远离城市人群的住宅----别墅成为成功人士的首选！从高档的碧水庄园二期、紫玉山庄，到中档的亚运新新家园、香山艺墅，到低端的棉花城、康城花园，都在房产市场上异常活跃。但是，这些别墅楼盘的智能化水平远未与它们在楼市中的地位想媲美。简单的传统布线、没有安防、没有背景音乐、单靠一套对讲来支撑门面。当然，以上罗列并非是居家之必需。但纵观2003-2004年整个智能家居市场，智能化的浪潮还是十分活跃的，而且有渐热的趋势！智能家居通过这几年，特别是2003-2004年众多商家的炒作，已经被多数业主认可。例如棉花城（加来小镇），100多套售出房中，已经装修入住的60多户业主，其中至少选择一项智能家居系统的占到18户，占总数的比例为近30%。至于整个智能家居的市场调查，中国智能家居网给出了一份详细的调查：(需购买后查看)
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据业内知情人士透露，2004年度北京市场上专业做智能家居的30多家工程商：XXXXX等，他们的年度销售额平均为180万/家，也就是说市场总额超出3000万。而去年的市场还受了非典的影响。
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展望2005年，年初到现在，在网上可以清楚的看到，已经开盘的别墅粗略统计有多家，其中有碧水三期、西山美庐、时代庄园、颐安别墅等，难怪在中央政府叫停别墅用地后，业内人士把2005年称为楼市的别墅年。因此，可以预测2005年的智能家居市场的需求应该在6500万以上。而智能家居行业还处于初级发展的阶段，上述的十多家公司去年的业绩基本持平。也就是说，如果各公司对市场的做法不变，通过研究整个市场来看，也没有太好的办法来抢占大部分的市场份额，那么对于新上这个项目的公司，在市场中的机会是均等的。
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. x: u! G3 C: F f" i/ w二、智能家居项目的营销计划
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+ P* e" j% l# {: X1 U[PP]智能家居项目的营销计划共分资料制作、业务培训、信息收集、方案制作、约见业主、订立合同六个阶段。
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第一阶段：资料制作
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包括 彩页、光盘、模型、样板间资料、典型案例资料。
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3 i; u- |0 M- R$ g$ Z7 W+ d$ m6 ?6 ^彩页：1)提出具有代表性的问题，在居家生活中业主易遇到的问题。
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2)分门别类加以回答，回答中加入系统的有针对性的特色。
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4 Z8 V% Z" L: c8 L. A9 @3)主要功能加粗显示，配以代表性图例。
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) j; y ~$ [/ j4 s$ m% U4)用尽可能少的文字说明具有价值的东西，做到言简意骇、一目了然。
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5)色彩搭配合协、字体美观，形状设计新颖、力求达到在众多宣传彩页中突出特点和品味。
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6)成功案例资料。
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7)联系方式。
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光盘：1)各系统动画演示、flash/视频文件。
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6 C H% u& Q) u5 [5 F 2)各系统的主要功能特点、幻灯片/文字性说明。
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3)标准方案。
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4)业主关心的事项。
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( R" L' c& Y2 }# f5 j 5)各系统产品外观图片展示。
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2 q8 s$ {5 x( M: K, x 6)联系方式+成功案例资料。
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' O) M1 W: K" ~6 h& {模型：中控系统（待订）
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样板间资料+典型案例资料
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1)带业主参观样板间现场演示说明，促使业主做出选择，例：防盗报警、背景音乐、中控。
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; z5 g6 @% c' l6 C {2)典型案例提高产品可靠性和说服力。
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第二阶段：业务培训
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) h9 U# F3 j/ B3 ^# @1)把所有的资料和能够想到的业主可能提出的问题分门别类汇集成册，人手一册，在回答时加入产品功能性说明，强调特性和亮点，以及解决了什么问题，带来什么效果。(技术)
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2)对业主心理把握，要学会观察，由观察得出的结论运用沟通的方法。分类、沟通的技巧。(沟通)
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3)礼仪：言谈中多运用技术用语，语言要有：专业性、规范性、严谨性，为了容易被业主接受要多举例子并加以生动形象的 |
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狗仔卡
发表于 2004-12-9 00:32:21
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