老丁论安防

安防市场进入营销时代

■ 丁兆威

随着“买方市场”和“商品过剩时代”的来临，销售已成为企业经营中最重要的一环。科技日新月异，企业间产品差异化正在逐步缩小，OEM、ODM策略，更使这种差异进一步缩小。正如现代营销学所提出的：现在市场竞争不在乎卖什么，更多的是怎么卖！

销售与营销是两个不同的概念，营销是一个宏观概念，销售则是一种微观上的概念。销售是指推销产品的一种活动或过程，是营销的一个组成部分。营销的概念还包括：市场推广、广告宣传、品牌树立等。

多年来，安防市场主要是靠销售这一手段来实现企业销售目标的，随着竞争的加剧和市场的逐步成熟，那种单靠人海战术和电话推销或关系推销的模式，已难以适应现代商业竞争的要求。于是，以整合资源、促进销售为目的的营销时代悄然来临。

安防市场进入营销时代的一个显著特征就是：“销售时代”，企业只需要销售经理和销售人员就可以了，不需要市场策划人员。而“营销时代”却要求企业要有专门的市场策划人员来配合或促进企业的销售活动，从而实现企业的长远销售目标和企业长期发展目标。

近年，许多有实力的企业开始巡回各地马不停蹄地举行各种新闻发布会、新产品发布会或技术交流、经验交流会，在展览会上举行技术讲座，加大企业广告宣传力度，甚至关心、支持和赞助社会公益事业等，所有这些活动，目标只有一个：树立品牌，促进销售！

销售所实现的往往是短期目标或当年目标，而营销所带来却不仅有短期目标的实现，更有长远目标的延伸和积累。销售所实现的目标是有形的，营销所实现的目标是无形的，但却是有力的。

竞争声声急，硝烟难散尽。喘息之间，安防市场已进入营销时代！（该文写于2003年4月）

安防企业应走出频繁更名的“误区”

■ 丁兆威

近年，安防界悄悄刮起企业“更名风”，成为值得关注的一种现象。

众所周知，企业命名非常重要。一个响亮、易记的名字，很容易“一炮打响”! 反之，则很难让人记住。

近年，国内企业命名越来越“讲究”。中华民族五千年的灿烂文化为企业命名提供了取之不尽用之不竭的宝贵“资源”，如“日出东方”、“盘龙云海”等极富文化底蕴的词语都成了企业命名的对象。

信息产业属于高新技术产业，因此“科”字成了企业命名的首选，带“科”字的企业不计其数，如“先科”、“科健”等。

有人作过统计：安防企业命名以“视”、“威”、“安”字最多。如：“新视宝”、“视得安”、“视迈威”、“振威”、“圣威尔”、“威玛克”、“安居宝”、“亚安”、“安盾”等，这似乎与安防行业的特点有关。

早期的安防企业，命名很不成熟，有点“乡镇企业”的味道，简单、缺乏内涵。因为那时的安防企业刚起步，很多企业也没有想到今后会“做大”，因此取名十分仓促和简单。

但近年，随着安防产业的快速发展和成熟，企业命名也开始引起企业的重视。与早期入行的企业相比，近年也确实涌现出了不少大气、有品味的名字，如天地伟业、黄金眼、银河伟业、千里眼等。

当企业发展到一定规模、需要超越自我的时候，当初的命名可能会不太适应企业发展的需要。如白兰电子（视得安的前身），使人很难联想到是做安防产品的。“白兰”更名“视得安”不需经过太大的“跨度”，因为 “视得安”是白兰的商标名。最近，厦门厦新更名为夏新电子，尽管更名的“跨度”不是太大，但为了让人很快接受“夏新”并把“夏新”打造成全国乃至世界级品牌，夏新电子仍需投入巨资来打造“夏新”品牌。

企业更名的“原因”我们暂且抛开不说，就企业更名本身而言，企业更名有一个误区，即新名与旧名“不搭界”，无异于重新打造一个新企业、新品牌。

令人不解的是，许多安防企业，在自身有了一定知名度之后，却盲目“跟风”，令人百思不得其解地、随意地更改了企业的名字甚至商标，而新名与旧名毫不搭界，没有任何联系，这对企业发展实际是不利的，以前打造企业品牌的投入实际等于被白白“扔”掉了。

其实，不响亮的名字照样可以打造成名牌，比如“宗申”摩托，一点都不“豪迈”，但照样风靡大江南北。“深圳”这个名字本身也没有什么实际意义，原只是一个很土气的边陲小镇的名字。但几代深圳人现在把深圳打造成了现代化城市的代名词。

品牌是“打造”出来的，而不是“起”出来的。因此，安防企业应慎待“更名风”。（该文写于2003年6月）

中小企业板：会给安防业带来什么

                                                        ■丁兆威

2004年5月17日，“中国纳斯达克”——中小企业板获得中国证监会批准，正式在深交所主板市场内设立。已经冻结3年多的深圳股市借推出“中小企业板”，重发新股。2000年以来就备受瞩目的“创业板”，以一种异常温和的方式在4年之后悄然进入，而它引起的市场反响几乎象它本身一样寂静无声。

科技股近年一直是最具人气的板块。曾几何时，高科技股成为美国纳斯达克的一枝独秀，而汽车、石油等传统行业则成为昔日黄花。高科技股使一夜之间造就亿万富翁的梦想成为现实。

目前，我国内地的企业加起来有上千万家，其中已经进行各种不同形式股份制改造的约有6万多家，已经上市的只有1300多家。中小企业面临发展难题，其中融资问题尤为突出。因为企业规模小，直接从银行贷款难度大，上市融资就成了必然选择。

可是，深沪股市存在的诸多结构性难题，严格限制了股市的规模，很难让更多的中小企业上市获益。“培育创业板，是给新生的经济力量提供造血功能。”一位长期研究企业战略的资深人士说，“这关系到中国的企业能否可持续发展。”

这样一个目标，与证券业资深人士、全国人大常委会副委员长成思危提出的要把深交所建成“中国的纳斯达克”的长期目标是吻合的。也就是，先有主板，其次有创业板，最后还要有柜台交易（OTC），三者联合构成完整的多层次股票市场。

但是，从2000年第二季度开始，科技泡沫在世界范围内破灭。美国的纳斯达克市场哀鸿遍野，日本的创业板则在互联网的寒冬中关闭。香港创业板指数在2000年9月创下新低，比高峰时下跌了62％。而在国内市场，则出现了一批专门为在创业板上市套利而组建或包装的公司。内忧外患下，深交所的“创业板”在诞生前夜搁浅，近千*排队的中小企业陷入了漫长的等待，这其中也包括一些期待已久的安防企业。

一年后，世界创业板市场在改革与调整下，出现了转机，重新步入稳定增长期。而我国“创业板”建设，经过几年停滞不前的等待后，终于解冻。

资深人士指出，深交所开设中小企业板后，直接冲击的将是上海证券交易所。一些原本计划上交所上市的新股，有可能转移到预期性更好的深市中小企业板了。

中小企业板还不是真正意义上的创业板，它离真正的创业板还有一定的距离。股评家分析，现在的中小企业板实际上是为将来的创业板埋下了“伏笔”。中小企业板是否能为未来推出与国际接轨的创业板打下基础，现在定论还为时过早。

国务院的批复里，明确了在深交所上市的企业主要是中小企业，而上海证券交易所仍然专注于大型企业的上市。可以肯定的是，全球创业板市场正在吸引越来越多投资人的目光，而深圳中小企业板块作为创业板市场的第一步，今后的路也会越走越宽广！

长期以来，中小规模的民营企业一直受到筹资困难，融资成本高，企业预期收益低的不利因素。企业发展遭遇融资“瓶颈”，从而限制了企业的规模化发展。

安防行业是近年发展较快的行业之一，正以年递增25%左右的速度发展，充满盎然生机和良好的发展前景。截止目前，国内已涌现出了一批极具成长潜力的企业。这些企业急欲做大、做强，更希望通过融资，突破发展“瓶颈”，使企业走上规模化发展的道路。早在2000年，深圳视得安、松本先天下、广东新视宝等，都开始积极筹备，欲借“创业板”上市。三年来，尽管“创业板”千呼万唤未出来，但这些企业的发展却从未停步。以视得安为例，1998年，视得安公司销售额突破5000万，当时业内人士与专家一致认为，对安防行业而言，6000万是个门槛，但2000年视得安销售额又突破了1.2亿元，2001年又突破1.5亿元，2002年突破2亿元，2003年产值又达到2.5亿元，可以说一年一个台阶。显示出安防行业良好的发展前景和潜力。视得安早在2000年就已完成股份制改造，2001年被批准为深圳市创业板首批上市推荐企业。

    2001年初，安防行业另一家实力企业——广东新视宝，就聘请华泰证券公司作为公司上市的重组顾问，开始积极筹备上市工作。

世界上任何一个国家的经济都是由大小不同的经济实体构成的，大有大的优势，小有小的长处。两者互为补充，这才构成了国家经济繁荣的局面。在我国，大型国有企业无疑是国民经济的支柱和骨干，但近年来众多科技型中小企业所表现出来的生机和活力同样令人瞩目。但也应该看到的是，资金匮乏，投资机制滞后已经成为这些企业继续健康发展的严重障碍。因此，科技型中小企业的发展还需要大力扶持和支持。

目前我国已注册的中小企业超过1000万家，新兴中小企业占去近一半，其数量已占全部企业的90%以上；产值和利税已分别占整个工业的60%和40%，出口量占到50%；对社会的贡献已占了75%。这表明中小企业作为国民经济的重要组成部分，已经成为我国最为活跃、最具潜力的新的经济增长点。 

民营企业是中国安防产业的主力军。中国民营安防企业从上世纪八十年代初期在我国政治经济舞台上崛起，生存与发展的历史十分艰辛。中国民营安防企业已经完成了“一次创业”。但今天的“二次创业”又将面临无数的问题，其中融资难就是最大的难题之一。正如经济学家吴敬琏说的，融资难已成为当前阻碍中小企业发展的“瓶颈”，中国的中小企业至今无法与资本市场结缘。在银行和某些金融机构对中国民营安防企业，尤其是中小企业存在着信贷的心理障碍，从而使中小企业陷入了营运资金短缺的困境，在万般无奈之下，被迫引入高成本资金。这不仅制约了中小企业的发展，而且增加了金融风险。

在中国民营安防企业的一次创业年代，尤其是在物质短缺的计划经济时代，一批民营安防企业抓住机会，迅速发展壮大。但其中有相当一部分企业属于家族式经营，管理水平低，有些甚至根本谈不上管理。当中国告别了短缺经济时代，市场开始由卖方市场转为买方市场。多数行业开始进入微利时代，一切都开始变得理性而有序。微利时代断然拒绝非理性的狂想与浮躁式经营。热衷于投机来积累财富想把企业做大，就只能以失败而告终！企业要想持续发展，经营和管理必须上台阶！

由于国内安防企业多为中小企业，因此普遍存在资金短缺和融资难等问题，导致多数企业科研投入匮乏，只能在原有技术水平上进行重复生产或在引进技术的基础上进行二次开发，产品附加值低。从而导致整个行业发展相对滞后。国产品只能在低端市场上争食有限的“蛋糕”，整个行业根本谈不上产业集中度和规模化，更谈不上与国外知名品牌相抗衡。

《中国安全防范产品行业“十五”发展规划》已提出，要在“十五”末，培育出10-15个年销售额超过亿元的重点科技企业，从而更加坚定了安防企业做大做强的信心和雄心！

中小企业板股票市场的设立，对于正在蓬勃兴起和发展的科技中小型企业和安防企业来说，无疑是一大喜讯！由于科技型企业高风险、知识密集的特点，使多数安防企业很难获得传统的以现有财务分析和物资保证为衡量标准的贷款。国家设立中小企业板股票市场，是解决中小型科技企业发展资金紧张，促进有发展潜力的中小型科技企业实现滚动投资，迅速发展的重要途径。

国内中小企业板上市的主要对象为民营中小型科技企业，它主要是为民营高科技企业和高成长型企业融资创造条件。其上市条件包括：依法设立股份有限公司，资产负债率不高于70%，主业突出，持续经营二年以上，公司经营状况良好，无不良资产，有较高的创新水平和较强的市场竞争能力，有较好的潜在经济与社会效益等。作为民营企业，企业在上市前必须建立起产权清晰、责权明确、管理科学的现代企业制度。与主板相比，二板市场上市要求企业要有高度集中的业务范围，严密的业务发展计划，完整清晰的业务发展战略。另外，二板市场是一个高风险、高增长的市场，投资者既然承担了较高的风险，就会期望获得较高的回报。企业在上市前最先要做的是评估上市成本，估算上市收益与融资成本，进行股份制改造。

按照中小企业板上市条件衡量，目前国内安防企业能够符合上市条件的企业大约有10到15家（有些尚没有完成股份制改造，有些甚至还没有上市的概念），资深人士分析，将会有3-5家已经成功进行股份制改造的企业将有可能捷足先登，在同行中率先上市，其中深圳个别企业可能会“近水楼台先得月”。当然这只是分析，上市条件与地域是没有关系的，主要还是看企业的实力。

美国9·11之后，安全行业一枝独秀，成为最具成长潜力的行业。安全防范逐渐引起各国政府的重视。在国内，由于北京申奥成功等利好因素，又为我国安防行业的发展带来了千载难逢的机遇。目前，安防行业正面临重新洗牌的局面，产业规模将会逐渐向为数不多的实力企业集中和倾斜。中小企业股在整个股票市场可能不会引起太大关注，尤其是那些只关心“龙头企业股”的股民和人士，但对于安防行业来说，企业能够上市，意义和影响就非同寻常！企业一旦上市，“身价”就会立刻倍增，立刻会成为令人关注的“明星”企业。这种“明星”效应所产生的“注意力”，对企业发展十分有帮助。而且在业务方面，会产生较强的“磁场”效应，市场将会在很大程度上向这些企业倾斜和集中。

5月22日，世界顶级投资大师吉姆·罗杰斯表示，深交所推出中小企业板块，有利于中国经济协调发展。他同时还建议投资者，投资中小企业板块需要趁早。罗杰斯说，要推中小企业板块，最重要的是首发上市的企业必须是质地良好、价格低廉，这样才能吸引投资者入场。因此他认为，率先上市的公司会非常不错，并建议投资者多花些时间研究这些公司。他说，通常一个交易所重开的时候，会非常谨慎地选择上市企业，以期通过“典型案例”带动整个股市。这些企业的质量通常会比较好，发行价也会相对较低，因此他相信，这个时候是赚钱的好时机。

深交所称，中小企业板将重点安排主业突出、具有成长性和科技含量的中小企业发行上市，同时也会扩大行业覆盖面，增强上市公司结构的互补性。

5月24日，深交所发行审核部将从已过会（通过新发审委审核）企业中筛选部分企业在中小企业板上市，首批企业共有8家；这其中没有一家安防企业。可见，即便推出“中小企业板”，上市也不是一件容易的事。对于安防企业而言，仍然任重而道远。

推出中小企业板市场，将有利于促进我国的风险投资事业、促进我国中小企业、特别是高新技术中小企业的发展，实现高新技术中小企业、风险投资与创业板市场的良性互动发展。中小企业板推出，在未来的相当时间内会有比较好的表现，高成长性公司会有一个较大的上升空间，这也包括一些发展势头良好、成长迅速的安防企业，这对投资者将又是一个很好的投资获利机会。

在未来中国的创业板市场里，一批名不见经传的中小高科技企业就如同美国的思科、微软和英特尔在纳斯达克一样，有可能会脱颖而出，迅速成长为顶尖的国际大公司。

中小企业板的推出，对急欲做大做强的安防企业而言，是一次难得的机会，企业应紧紧抓住这个机会，争取早日上市，借上市“引擎”，使企业迅速走上规模化发展的道路，从而脱颖而出，拉开与竞争对手的距离，继而不断扩大市场份额和占有率，使企业在同行中立于不败之地。（该文写于2004年5月25日，也就是深圳证券交易所确定中小企业板首批八家上市企业名单的第二天）

让技防成为文物保护的锐眼

■ 丁兆威

文物博物馆同银行一样，历来都是国家的重点保护部门和单位。文物博物馆往往都是珍贵的历史文化遗产，价值连城，有些甚至是难以用“价值”来衡量的。前几年，盗窃、走私国家文物的犯罪活动十分猖獗。近年，随着公安部门的严厉打击和技防设施在文博系统的广泛应用，盗窃文物的犯罪活动得到了有效扼制。可以说，先进的技防设施是保护文物的税利眼睛和安全屏障。

目前，我国已知地上地下不可移动文物近40万处。其中县（市）级文物保护单位６万处，省级文物保护单位7000处，全国重点文物保护单位1268处。有27处自然和文化遗产列入联合国教科文组织《世界遗产名录》。100座城市被公布为国家级历史文化名城。全国博物馆2000余座（其中文物系统博物馆1384座），收藏各类文物标本1200余万件（其中一级品6万余件）。这是国家的宝贵财富。1985年加入世界遗产公约以来，我国已经有29处遗产被列入世界遗产名录，居世界第3位。

北京故宫是我国第一个安装电子防盗系统的文物单位，这套系统为保护故宫文物起到了重要作用。也开了文物博物馆技防设施应用的先河。由于国家的重视，技防设施在文博系统的应用可以说已相当完善，覆盖率相对应仅次于银行等部门。以北京为例，目前北京市15家国家级博物馆和123座市属博物馆及文物仓库，基本都安装了监控报警系统。

但我国各地文物博物馆技防水平参差不齐，有些文物博物馆因为经费等原因，导致无力安装技防设施或技防设施不全，甚至导致无法正常开馆和展览。

近年，我国文物被盗十分严重。从1982年起，江西余干县800多座古墓被盗；1987年1-6月仅半年时间，青海就有1700多村民盗掘古墓2000余座，抢走文物一万余件；1990年四川省有23952座古墓被盗；湖南邵阳市某县在二三年内被盗古墓的面积近全县2000平方公里的五分之一。我国文物资源丰富的陕西、山西、河南三省一度竟成为海内外走私者买卖文物的金三角。又据海关总署统计，1991-2000年，全国海关缉获走私文物10多万件。1997年5月，天津海关查获一起用集装箱偷运文物案，集装箱内共有文物5000余件。据公安部不完全统计，1993-1997年，公安机关侦破文物案4943起，缴获文物5万余件。

据海关总署统计，1991－1994年间，共查获走私文物4．6万件；1994年1－7月仅香港海关就查获价值550万美元的走私文物；1997年海关旅检时又查获走私文物600多起，缉获文物11200余件；同年5月，天津海关查获一起用集装箱偷运文物的案件，集装箱内共有文物5000余件，国家禁止出境的文物即达4000多件。

河南安阳小屯村出土的近20万片甲骨为例，流失海外的就有2.67万片，遍及日、美、英等12国，日本有12443片。敦煌遗书在我国国内仅存2万件（册），而英国大英图书馆东方写本部有1.37万件（册）、法国巴黎国立图书馆有6000件（册）、俄罗斯圣彼得堡亚洲民族研究所有1.2万件（册）、英国印度事务部图书馆有2000件（册）

    结合我国20年大规模的文物盗掘、走私活动，如果以查一漏九来估算，近20年中，外流文物至少有几十万件，甚至接近百万件。

数据显示，90年代后被偷盗流失的文物，是以往任何年代文物流失之最。可以说，文物被盗已到了令人触目惊心的地步。因此，安全防范，刻不容缓！

实际上，安防产品在文博中的应用空间并不是无限的。众所周知，文物博物馆不同于银行和交通等领域，银行可以越建越多，高速公路也可以越建越密，但文物博物馆却不可以盲目“复制”。因此，对有意开拓这一领域的安防企业来讲，主要对象应是尚未安装技防设施的文物博物馆和设备需要更新的文物博物馆。

当然，每年仍有一些新的或是现代博物馆在建，比如“坦克博物馆”、“电信博物馆”等，也有一些古、文物博物馆在改建、扩建或重建。到2015年，全国博物馆总数将从目前的2000座，增加到3000座。这必将为安防业带来巨大商机。

最近，故宫百年大修工程即将开工，到2020年大修工程全部完毕，历时16年。如此庞大的工程，必将为安防业带来大单。       

文物博物馆的安防系统应有自己的特点，原则上应以不破坏古建筑的整体风貌为宜。比如广东民间工艺博物馆（陈家祠）安全防范系统在设备安装与古建筑的协调方面就胜于北京、西安同类古建筑安防工程。受到国家文物局有关领导和专家的高度评价。

因此，如果安防产品能针对文物博物馆的特点“量身定制”他们所需要的产品，相信这对安防产品在文博系统的应用可能会是一个创新。（该文写于2004年6月）

亚运将为广州安防插上翅膀

■丁兆威

申亚成功将为广州带来什么？

2004年7月1日，广州终于如愿以尝地获得了2010年第16届亚洲运动会的主办权！

广州是华南经济重镇，也是广东省政治、经济、文化中心，对珠江三角洲乃至全国市场都有极强的辐射力和影响力。近年，随着改革开放的深入，广州及珠江三角洲经济迅猛发展，成为全国经济发展的一支劲旅；广州的城市建设和各项事业也一日千里，获得了突飞猛进的发展。从而为安防行业带来了前所未有的商机，使广州成为全国重要的安防市场之一。《CEPA·内地与香港建立更紧密关系》的签署，为广州的持续发展带来了更为广阔的空间。

而广州申亚成功，将再次成为广州经济腾飞的引擎。

广州举办2010年第16届亚洲运动会，将是向世界展示广州的大好机会。广州市市长张广宁表示，广州申亚成功后，从现在到2010年举办亚运会的6年间，广州在经济发展、城市建设等方面会采取积极的措施，将以全新的姿态迎接2010年亚运会。

广州有许许多多其它城市无法比拟的优势。然而，广州难以回避——在中国的几个大城市中，广州的国际性会议是最少的。北京前有亚运会、后有奥运会，上海前有东南亚运动会、后有世博会，可谓热点不断。但这些广州没有。2000年9月，时任广州市市长的林树森对媒体说：“比起北京、上海来，广州的知名度差很远。”广州申亚成功，表明广州已经具备了成为国际化现代大都市的实力！值此，我国三大“都市圈”再次站在新世纪的起跑线上，开始了新一轮的竞赛。  

亚运会必将为广州注入新的活力。它是广州向世界展示新形象的良好途径！广州要成为国际化大都市，进一步融入全球一体化，举办亚运会是一个最好的载体。

广州申亚成功，必将会带动广州新一轮的城市建设，并给各行各业带来商机。同时也会给安防业带来千载难逢的机会。

城建项目———6年投入2000多亿

近年，广州城市建设突飞猛进，发展迅速。琶州新“广交会”——广州国际会议展览中心和新白云机场的建成，成为广州新的“名片”。目前广州正在抓紧南部快速干线、新光快速路、环珠江三角洲高速公路（东西环）等一批高等级道路的建设；打通交通节点，在内环路与环城高速路之间，组织形成城区交通快捷系统；续建地铁三、四号线和广佛线，开工建设五号线，展开六、七、八号等线路的前期工作；抓紧新白云国际机场建设并严密组织转场工作，推进广州新火车站及周边地区的规划与建设；抓好广州港南沙区一期、广州港出海航道二期和新沙港区扩建工程项目，确保南沙港区4个5万吨级的泊位今年9月投入使用。

而沿广州城市新中轴线的开发建设方案，更向人们描绘出未来广州的美好蓝图。

广州市每年房地产投资达400多亿元，是全国重要的房地产市场之一。每年由房地产开发给安防业带来的市场量相当惊人。

今年，广州市的城建投资将达到216亿元。广州申亚成功后，广州将在场馆建设、亚运村建设、交通基础设施建设等方面加大投入，并积极推动包括新机场二期工程、新火车站工程、地铁等大型基础设施建设，投入总量高达2000亿至2200亿元。此外，相关配套设施建设也将进一步加大。张广宁说，庞大的投资总量将会给企业带来无限商机。预计到2010年 

全市GDP将达到7660亿元。广州申亚成功，也将成为广东率先基本实现现代化的助推器。

体育场馆———新建场馆将达10个

从1987年六运会开始，广州先后承办了女足世锦赛、举重世锦赛、九运会、汤尤杯等大型综合性运动会或高水平的国际单项赛事，仅去年一年，就有中巴足球赛、亚洲体操锦标赛、国际乒联职业巡回赛等多个国际赛事。广州市良好的体育设施和体育组织能力让世界刮目相看。

广州申亚成功后，将要兴建一批新的体育场馆。除了要建设符合举办亚运会标准的场馆如亚运村之外，广州还准备在城市中心区多建体育设施，形成体育场馆“多中心”的格局。张广宁市长还透露，为办好亚运会，广州计划投入11亿多美元，建设44个比赛场馆和44个训练场馆，其中新建的场馆是10个，其它的场馆则利用原有设施改造，场馆建设不但符合2010年大赛的要求，也将与市民日后的使用相适应，每个场馆都能在赛后独立运作，为广州未来的可持续发展打下基础。

新体育场馆的建设和旧体育场馆的改造更新、与之相配套的城市交通建设、旧城改造等，都将为安防业带来巨大商机。

广州安防业将搭上亚运班车

广州作为华南最大城市和珠三角经济中心，近年孕育出了一批在全国安防行业具有举足轻重地位的企业，如广州伟昊、广东宝龙华达通、广州安居宝、广东新视宝、广州白云佳和、广东保千里等。不仅在广州，而且在全国市场上都活跃着这些企业的身影，彰显出广州安防企业的实力。而广州本地市场他们又精耕细作，做得扎扎实实。

近年，我国安防市场已形成京津、华东、华南三大商圈。但在三大商圈内，广州安防市场一直处于尴尬的地位。华南是全国最大的安防市场，但对安防行业来说，身为华南经济中心和广东省省会的广州却不是龙头。在这一商圈内，人们提到的最多的还是深圳；而在全国安防市场，人们提的更多的是深圳、北京和上海。

广州申亚成功，无异将为广州的安防企业带来更多的机会。以此为契机，广州安防业必将搭上亚运班车，获得突飞猛进的发展。借助亚运和广州对全国市场的辐射力和影响力，广州安防业的整体发展必将会跨上一个新的台阶！（该文写于2004年7月）

如何掘得第二代身份证“一桶金”

                                              ■丁兆威

    从2004年3月份开始，我国第二代身份证开始颁发。到2008年，中国居民的纸制身份证将全部更换为智能身份证。10亿张智能身份证带动起的将是一个庞大的信息产业链，包括芯片设计、生产以及制卡，再到读卡和数据库建立等等。有关人士估测，这一项目将为国内信息产业带来超过200亿元的产业需求。　

    我国从1985年实行居民身份证制度以来，已累计制发居民身份证13亿个，实有执证人口近9亿。但由于现行身份证科技含量低、防伪性能差，极易被违法犯罪分子伪造和冒用；同时由于证件只具备视读功能，难以与计算机管理系统进行信息交换，已不适应国家信息化建设的需要。新身份证与目前身份证的一个最大区别就是：新身份证不但具有视读功能，而且具有使用计算机读取卡上信息的功能。新身份证不但为制卡业带来巨大商机，同时也将带动读卡机具制造业的发展。

    随着新身份证的启用，各政府行政机关、酒店服务业、银行、机场和商业服务业等众多部门和行业都将陆续配备相应的读卡设备。

    全国目前有公安派出所5万多个，按每个派出所配备5台读卡机计算，就需25万台。中国旅游饭店业协会现有会员2669家，保守估计全国有各类饭店100万家，每家配备一台就将超过一百万台。而且，今后凡需机读二代身份证的单位均需安装阅读机具，市场容量之大难以估算。

    为了保证我国的人口信息安全，有关部门要求芯片、IC卡的生产厂家必须是国有企业，拥有独立自主的技术、过硬的生产能力和良好的市场形象。这就为国内企业创造了难得的机会。但同时我们也看到，对于多数中小型规模的安防企业而言，恐怕很难分到一杯羹。但在相关产业链上，安防企业还是大有文章可做。钞票我们不能印，但我们能不能做验钞机呢？

    不久前，公安部发出在全国范围内审定10家二代证机具定点生产企业的信息，各相关企业闻风而动，共有170多家企业购买了标书。由于该项目具有特殊性，对企业资质、技术要求特别严格，部分企业由于信心不足中途退出。

    在随后公安部对身份证验证机具的生产进行正式招标时，包括浪潮、海信、清华同方在内的90多家著名IT企业参与竞标。出人意料的是，名不见经传的民营企业济南神思电子脱颖而出，一举中标！此事再次证明，处在大企业“夹缝”中的中小企业，只要有自己独特的技术和优势并善于利用这些优势，完全可以找到自己的用武之地！

    身份证牵出的是一个巨大的信息化产业链，其中的每一个环节，可以说都是一座金矿，因此大有潜力可挖。企业必须要有敏锐的眼光和敢于拼搏的胆识，才能赢得机会。

    第二代身份证将会推动智能卡在各领域的广泛应用和普及，从而为我们带来一个“一卡通刷”的时代。（该文写于2004年8月）

金融行业，大户不容忽视

■丁兆威

金融行业是国家公共安全重点保护单位，可以说一直是安防产品消费大户，也是最早的安防消费用户。在很多单位和场所还没有用上技防设施的时候，银行都已经率先用上了这种在老百姓眼里还很神秘的“洋玩艺儿”。以前银行金库安保工作主要靠金库防盗门、高墙电网和人员执勤保卫，现在早已“鸟枪换炮”，都用上了先进的技防手段。

以北京市场为例，1998年由于大力推行金融网建设，北京安防市场容量由1997年的6.25亿元，一下子激增至13.6亿元，1999年又回落到9.2亿元。其对安防市场的影响由此可见一斑。

   目前许多银行储蓄网点，正在大力推行技防设施升级和改造工作。即便如此，抢劫银行和押款车的恶性案件仍时有发生，可见银行保卫工作是何等艰巨和重要。

   随着金融体制的改革和金融市场的开放，同内四大银行“瓜分”市场的局面已不复存在。国外实力银行纷纷抢滩登陆，进驻中国。不经意间我们发现，各大银行的储蓄网点，装修越来越豪华，储蓄环境越来越舒适和人性化。比如排队管理机的普及等，都已成为银行储蓄网点在转变观念、改善服务的同时，而体现自身实力、吸引储户的重要手段。为保护储户利益和自身安全而采取的安保措施就更是可想而知。

    而与此同时，一些基层金融储蓄网点（如县及县级以下银行储蓄所），安保设施还相当落后，比如内地一些县级银行，尚没有自动提款机等，更不用说银行排队管理机等先进设施的应用。

    由此可见，金融行业安防消费的潜力，仍然是庞大的，仍是一块不容忽视的“肥肉”。金融行业有一句专业术语叫“大户”，指的是大额储户，银行一般都会将这些储户视为贵宾。那么，金融行业本身也就是安防行业的“大户”。（该文写于2004年8月）

达标才是硬道理

■ 丁兆威

    最近，欧盟对我国电器出口再设壁垒，规定10类产品电压标准，且不得含铅、汞等六种有害物质。10类产品包括监视和控制装置。

    2月13日，欧盟在其《官方公报》上公布了《报废电子电气设备指令》和《关于在电子电气设备中禁止使用某些有害物质指令》。两项指令的颁布将对中国电子电气产品出口欧盟形成一道不可轻易逾越的障碍，而且其打击面之广为史上罕见。

欧盟是中国电子电气产品出口的重要市场之一，去年我国出口欧盟的机电产品总值为270亿美元，占全国机电产品出口总额的17%，中国家电产品四分之一出口欧盟，去年出口总额为20.5亿美元。

    我国监视和控制设备出口欧盟尽管份额不大，但据业内分析人士分析，两项“指令”的颁布，势必使我国安防产业刚刚起步的欧盟市场出口业务遭受重创和“霜打”。

    二十一世纪是“环保世纪”，长期以来，欧盟在环保方面一直走在前列。环保是否达标，将成为工业产品出口的重要指标之一。同时，产品标准能否与国际接轨，是否取得标准化认证也是打开市场通路的重要环节。

    可以说，今后产品出口的要求标准会越来越高，这是大势所趋。比如我国目前也正在大力推行安防产品强制认证制度（简称CCC）。规定：到2003年5月1日，凡是列为国家强制性认证的安防技术产品，未经过中国安全技术防范认证中心认证的，国外产品将不能进入国内，国内的产品也不能上市。

    “李鬼”无处藏身。今后，靠“蒙人”的产品恐怕再难有立足之地。

中国加入WTO，全球经济一体化进程正在加快，质量无国界，贸易保护主义和地方保护主义在市场经济大潮中将会逐渐弱化。

    目前，安防产品国际标准化认证有：ISO、CE、FCC等。企业产品要符合不同国家的安全产品使用规定，只有取得国际认证，才能打通市场通路，从而参与国际竞争。

    60年代，中国向前苏联还债时，苏联人用一个箍去“套”中国抵债运去的苹果，苹果小了不要，大了也不要，非常苛刻，几近刁难的地步。当年，苏联的“箍”伤害了中国人民的感情，但今天欧盟的“箍”已不存在感情问题。（该文写于2003年5月）

信息、家电产业巨头的进入对安防业的影响

                     ■丁兆威

信息、家电企业进入安防市场的背景及动因

中国安防业默默地走过了二十余年的发展历程，培育了一批较有实力的民族企业，但始终没有涌现出能与国外品牌相抗衡的“大个”企业。

由于国内安防企业多为中小企业，因此普遍存在资金短缺和融资难等问题，导致多数企业科研投入溃乏，只能在原有技术水平上进行重复生产或在引进技术的基础上进行二次开发，产品附加值低。企业发展难以突破“瓶颈”，从而导致整个行业发展相对滞后。国产品只能在低端市场上争食有限的“蛋糕”。因此，目前国内安防企业OEM现象十分普遍，一家厂商为多家甚至几十家企业贴牌生产的现象屡见不鲜。不同品牌实际出自一条生产线，产品质量没有任何区别。而且产能分散，整个行业根本谈不上产业集中度和规模化。

纵观国外安防市场，索尼、松下、三星、飞利浦、三洋等，都是安防行业的佼佼者和领航者。

安防业是与住宅业关联性极强的产业。联合国调查统计资料表明，当一个国家人均GNP为200美元—300美元时，住宅产业刚刚起步；人均GNP达到600美元—800美元时，住宅产业进入快速发展时期；人均GNP达到1300美元时，住宅产业进入稳定高速发展期；人均GNP达到8000—10000美元时，住宅区产业进入平稳发展期。现阶段，我国人均GNP为800美元，住宅产业正处于一个快速发展阶段。

安防业是与人们生活息息相关的产业，目前仍处于起步和快速上升阶段，属于朝阳产业。伴随着人们物质生活水平和质量的提高，安防产业的市场能量必将会释放出来。尽管目前安防产业相对而言尚不是主流产业，但相对已极度成熟的产业而言，仍充满了吸引力。因此，自2001年开始，有个别家电企业开始尝试性地涉足安防业。

近年，随着家电企业间的竞争升级，各企业间任何有关产品、产业调整的蛛丝马迹，都会引起对手的高度警觉，唯恐放过任何赚钱的机会。因此，进入安防行业的企业由一家到两家，开始有所上升。

北京申奥成功，尤其是美国“9.11”之后，国内安防业同全球安防市场一样，开始急骤升温！安防行业开始引起各行各业的关注，“安防行业”这个鲜为人知的词语开始频繁出现在各大媒体和知名网站上。就连IBM这样的跨国巨头也抗拒不了安防市场的诱惑。因此，目光敏锐的企业巨头开始纷纷踏入安防行业，以期寻求新的经济增长点。随着最近中国普天和上广电的相继进入，截止目前，国内一线品牌的信息、家电企业，已基本都杀入安防市场，它们是：夏新、TCL、长虹、海尔、联想、科龙、创维、清华同方、中国普天、上广电等。

信息、家电企业进军安防业的策略分析

巨无霸企业，往往具有超强的实力和所向披靡的品牌优势。

改革开放以来，国内涌现出了一大批知名企业。随着企业的不断发展壮大，经过原始资本积累，具备了品牌扩张实力的企业开始“到处插手”，推行多元化经营。在这些企业中，家电企业因最早经受市场经济的冲击和洗礼，因此最具扩张实力，同时更熟谙市场运作。

夏新是最早进入安防市场的家电企业，2001年8月，夏新携数字硬盘监控录像机进入监控领域，并在监控领域掀起了一场数字革命，其MDR硬盘录像系统已被广泛应用于银行、证券、司法、海关、公路监控等领域，赢得不俗的市场份额；联想集团与北京黄金眼科技有限公司联手，推出黄金眼数字监控系统，着力打造中国监控行业第一品牌；清华同方成功推出e-home数字家园产品和DVR系统；海尔集团以一贯的“人性化”品牌和设计理念，推出海尔智能家居系统，为人们营造出魅力无穷的二十一世纪智能家庭空间。甫一亮相，就赢得市场的肯定。同时，海尔又进军极具市场前景的GPS领域；科龙集团先后投入巨资在北京中关村成立了北京科龙天地智能网络有限公司和北京科龙时空信息系统技术有限公司，推出“智能家居”系统和GPS系统；创维集团专门成立了创维群欣安防科技有限公司，利用自己在显示技术领域的优势，开发生产安防专业监视器等产品；中国普天与全球数字监控制造商PICASO公司进行强强合作，推出普天DVR系统；长虹更是雄心勃勃，专门成立了商用电子系统公司，一举推出了DVR、网络视频服务器、可视电话、对讲系统、电视监控墙、多媒体智能会议系统，再次掀起“长虹风暴”。这些企业的成功切入，彰显出品牌扩张的强大魅力！

但仔细分析一下各企业切入安防市场的不同运作方式和经营策略，不能断言所有进入安防市场的企业都能获得成功或者肯定获得成功。因为各企业的决心和手笔不同，有些是尝试性的，有些是赌注式的；有些志在必得，有些尚处于犹豫不决、边走边看中。

企业怀着不同的目的，有的希望在安防数字化浪潮中有所作为，有的是在行业不景气时寻找新的市场亮点。企业的目的不同，决定了其不同的运作方式。

实际上，有一部分进入安防市场的企业并不是企业的真正进入，而是与已在安防市场上打拼多年的安防公司合作或以注资等方式“入行”。或者说是部分有头脑的安防企业“傍大款”、挂靠在这些企业名下，成为其“子公司”或一个“事业部”。有些实际在资金及技术上并没有太大的投入，只停留在表面的炒作上。真正的业务，实际是由下面非核心部门或子公司在运作和经营。总之，入行的方式各不相同。但可以肯定，共同的目的只有一个：即增加企业的盈利点，赚取更多利润。

安防企业如何看待信息、家电企业的进入

实际上，近年行业间相互渗透、扩张现象已十分普遍。对于企业而言，近年品牌扩张一直是一个比较有争议的话题，其间，成功与失败的例子不胜枚举。品牌扩张使一部分企业迅速壮大的同时，也使一些企业陷入“多元化”的泥沼，最后导致企业破产。

著名策划人叶茂中曾列举过这样一个例子：原湖北沙市活力28集团是一家生产洗衣粉的企业。当年“活力28，沙市日化”、“活力28，一比四”的广告词家喻户晓、妇幼皆知。后来活力28又开始生产矿泉水，由于品牌延伸反差太大，让人“喝起（活力28）矿泉水的时候，总感觉有一股洗衣粉的味道”。

海尔集团是品牌延伸比较成功的企业，但或许很少有人知道，海尔品牌延伸也曾有过失误，她曾将品牌扩张到医药领域——海尔药业。由于消费者不接受这个延伸，所以就很难获得成功，好在海尔及时放弃了这一延伸。

面对这些大公司的强势进入，那些已在安防市场耕耘多年的安防企业，有相当一部分感到了深深的生存压力，因为这些大公司的进入将会加快产业升级、企业优胜劣汰的速度，促进安防市场迅速走向成熟，从而使许多中小企业失去“浑水摸鱼”的机会。但也有许多企业表示：不惧怕大公司的进入。因为他们已在安防市场摸爬滚打了多年，积累了丰富的经验，拥有良好的稳定的客户资源和健全的销售网络，这类企业大都比较有实力。

安防是一个特殊的行业，从它的产品宣传、推广途径就可管窥一斑，象家电、手机等行业，电视、广播、报纸、杂志、展览会、路牌等，都可以选择。但安防产品不同，由于其专业性、局限性强，企业只能通过专业媒体、展览会等有限的载体推广宣传。由于这种特殊性，大企业的品牌扩张可能不会那么有效。

众所周知，各行业都有一个固定的圈子，安防业也有一个固定的圈子，在这个圈子里已有一批大家都公认的品牌。因此，一个新品牌的进入，无疑需要一个认知和接受的过程。

之所以一些业内企业“不惧怕大公司的进入”，是因为，对于安防业而言，信息、家电企业仍是“门外汉”。尽管他们可凭借其雄厚的资本实力，迅速招募（甚至挖）到所需要的人才，就像近年国外企业进入中国市场常常采用的“本土化”战略一样。但他们以前的营销网络显然不太适应安防产品销售，因为安防市场的销售渠道与家电市场的销售渠道有截然不同的特点。而那些已在安防市场耕耘多年的安防公司，已建立起自己稳定的销售网络。而且，相对于安防市场上行销多年的知名国际品牌而言，国内家电、信息产业知名品牌并不具备能与之抗衡的优势，比如松下、索尼、三星等。

术业有专攻。纵观全球安防市场，电器制造商切入安防市场，最后取得成功并成为安防市场知名品牌的公司不少，但在专业安防市场上也涌现出了为数众多的驰名品牌，这些品牌的知名度、美誉度和“公认度”并不比前者差，甚至比它们更优秀，至少比它们更专业！

任何一个行业都有自己的特点和“游戏规则”，对于一个“门外汉”而言，入行会不会出现“水土不服”现象，现在定论还为时过早。但最后出局或退出者肯定会有。首先，这一行业市场不大，比起他们的主业，显得微不足道。有些企业进入后会发现，这一行业并不象当初想象的那么好，就象鸡肋一样，食之无味，弃之可惜。而同时，也不排除“能做好家电，是否能做得好安防”的问题。而且，信息、家电企业进入安防已明显“慢了一步”，已错过了最佳时机，因为，安防产品暴利时代已经过去。

对于国内企业而言，目前更重要的是做强而不是做大，做强是做大的基础。如果企业没有技术优势，没有拳头产品，仅靠兼并或拉长战线等手段把企业“做大”，最后势必会塌掉，就象沙滩上的城堡一样。而且，信息、家电企业是否能够真正掌握安防核心技术？如果不能，与现有的“二次开发”企业又有何异？

信息、家电企业的进入对安防业的短期影响和长期影响

从产品特性分析，信息、家电企业进入安防，基本不存在“产业鸿沟”。甚至是一种“顺其自然”的“产业链”的衔接，安防业与信息、家电产业有着千丝万缕的联系，甚至可以说是相互关联的产业。电视监控技术来源于非广播电视技术，它与广播电视技术同步发展，而且又互为促进。彩电和监控系统同属视频产品；电视摄像设备尽管与监控摄像机有所不同，但也可以说“本系同根生”。日本索尼就是借助自己在电视摄像机领域的领先技术优势切入监控市场的。如今，索尼CCD芯片几乎成了摄像机领域的“奔腾4”。而对于IT行业而言，安防产业（尤其是数字化安防产业）可以说，自诞生那天起，就打上了IT时代的烙印。从技术角度讲，这些企业切入安防产业并不困难，甚至可以说是顺理成章。因此，品牌延伸很容易让人接受。

家电、信息产业巨头的进入，一方面加剧了安防市场的竞争，另一方面也为国内安防市场注入了“兴奋剂”，加快了安防市场向产业化和品牌化方向发展的速度。同时将会促进安防市场重新洗牌。这些企业的进入，将改变目前国内安防产业中小企业为主的格局，为市场注入新的动力元素，安防行业的发展前景将更为看好。

长期以来，国内企业由于研发能力不足，只能处在“产业链”的下游。而家电、信息产业巨头的进入，将使国内企业走出“低谷”，并在“产业链”上游形成自己的优势，从而推动国产安防产品向高、精、尖方向发展，继而彻底改变中国安防产业弱小分散的被动局面。

多年来，我国安防产品市场主要以行业用户市场为主，传统的安防消费市场（主要是银行、文博等重要部门和重点防范单位）一直是安防消费的主导市场，但这个市场的需求已趋向饱和。新兴的消费市场（主要是电力、工矿企业、房地产、物业管理及个人用户）何时能大规模启动，仍然受到国民安防意识、消费观念和经济因素的制约。

家用安防消费将成为未来安防市场的“金矿”。我国东部及环渤海等经济发达地区的国民生产总值基本都达到了小康以上水平，依照发达国家的经验，小康水平是一个安装小区监控系统的“分水岭”，加之我国人口基数庞大，因此这一市场，未来潜力十分庞大。家用安防产品市场需求将呈现出多元化特征，因为面向千*万户，所以容易形成规模化生产。在专业安防市场需求趋于饱和，企业利润下降的情况下，拓展家用安防市场已成为影响安防市场的重要因素。可以说，如果民用消费市场打不开，那么国内安防市场量始终都是有限的。家电企业大都是家喻户晓的“公众企业”，他们的一举一动就象“公众人物”一样引人注目。家电、信息产业巨头的进入，有利于民用安防市场的培育和启动，将会带动安防市场从一个鲜为人知、很少有人关注的产业，成为一个闪亮的热点行业。而且，在家庭消费领域，家电、信息企业更具有传统优势。

家电、信息产业巨头大都具有雄厚的资金和研发优势，而且这些企业具有多年在数字视频和网络技术领域的研发优势。这些新锐之师的进入，将会彻底改变国内安防企业缺乏研发、技术优势，没有自主知识产权等被动局面，从而缩小与国外产品的差距。

品牌是劈开市场的一把利剑，比如海尔、TCL，用这把利剑创造了一个又一个“东方亮了西方再亮”的奇迹。TCL、海尔等未进入手机行业之前，国内已有多家专业手机生产厂商，但有些现在已被TCL和海尔远远地抛在了后面。正是由于这些企业的进入，国产手机业才有了“翻身”和与洋品牌分庭抗礼的机会和可能。

总的来讲，家电、信息产业巨头的进入，对于安防业而言，是好事而不是坏事。因为这些企业无论在市场、资金还是技术创新方面，都有益于民族安防品牌的树立，从而促进产业升级。因为这些企业不但资金雄厚，而且技术水平、研发水平、市场营销体系都基本具备了世界级企业的雏形。也只有他们，才具备与国外知名品牌相抗衡的能力！同时也只有它们，才有希望带领中国安防产业跨出国门，走向世界！（该文写于2003年10月，被收录《第三届中国安防论坛论文集》）

真正的“外销”离我们还有多远

■ 丁兆威

中国安防企业拓展海外市场的条件已经成熟

曾几何时，外销，一夜之间成为行业的热门话题和众多企业的梦想。中国安防产品能够走出国门，走向世界，是好事。但仔细看看我们“外销”的产品，又有多少是贴上我们自己商标的？真正的“外销”——贴CHINA制造和我们自己商标的产品，真正又有多少出口到了国外？

经过二十余年的积累，我国安防产业目前正在朝着产品多元化、管理规范化、产业规模化、人才精英化及市场国际化方向发展。

据统计，目前我国国产安防产品内销比例约为90%，外销的比例仅为10%。尽管我国安防产业近年获得了长足的发展，但除了在少数领域外，大部分产品与国外名牌产品比起来，还有一定的差距。但国内企业要想在安防行业有所作为，必须与国际接轨，走国际化道路，这是大势所趋。因为我们所面临是全球经济一体化的WTO时代，在“国际竞争国内化，国内竞争国际化”的携裹下，“家门口”效应将会慢慢淡化和消失。随着海外企业巨头纷纷在中国设厂和“本土化”战略的实施，国内企业的低成本优势，也受到严峻挑战，并最终将逐渐消失。企业如果不思进取，没有长远发展眼光，面对中国庞大的市场“蛋糕”，最后我们分到的份额甚至不会比别人多。所以我们也要主动出击，在占领和固守国内市场的同时，要走出国门，积极参与国际竞争，从而在国际市场上赢得自己的一席之地。

因此，自2001年以来，少部分雄心勃勃的国内生产制造商，开始踏上拓展海外市场的“淘金路”。一是为了避开国内白热化的竞争，二是为了拓宽销售渠道和市场范围，三是为了寻找更好的生存和发展空间。2003年开始，加入这一行列的企业越来越多。我们可以列出一连串的名单：天津亚安、常州明景、广东响石、浙江大华、海康威视、创维群欣、德加拉、深圳视得安、广东新视宝、深圳慑力、豪恩安全、视音电子、厦门力鼎、温州博克……

据不完全统计，目前已有近半数以上的中国安防产品制造商（指厂家）开始涉足海外市场。这些企业拓展国外市场的途径主要有两种：一是通过贸易公司，一是直接出口（前题是必须取得自营出口权）。可以说，在国际市场上，有些企业表现得相当不错，取得了可喜的成绩。但有些并不理想，有些甚至折戮沉沙，付出了沉重的代价。所以外销之路并不是一帆风顺。

随着国内安防产业的迅猛发展和技术的日益成熟，产品外销成为近年国内安防企业努力追求的目标。以前在国内举行的安博会上，前来参观的外商，多数是来推销他们的产品和寻求国内代理商的。但近两年情况发生了变化，他们来中国参加安博会的目的，主要是为了采购自己所需要的产品，或寻求代理中国的产品。这说明我们的产品在国际上的竞争力正在逐步增强，同时也说明，中国安防企业拓展国外市场的条件已经成熟。

中国企业与国际企业外销途径比较

对于较早开展海外市场业务的企业，应该说大部分都取得了令人羡慕的成绩。请看一组统计数字：

成都德加拉2002年出口创汇就达150万美元。产品目前已出口阿联酋、印度、新加坡、加拿大、美国、孟加拉等国家和地区；

广东响石2003年外销占到公司销售总额的25%，2004年上升到50%，产品出口到50多个国家和地区；

广州佳视宝外销比率达到1/4-1/3；

深圳慑力外销比率高达92%-93%；

浙江大华2004年上半年出口创汇达250万美元；

深圳宏天智出口占销售总额的70%以上；深圳艾立克的产品中有70%上外销，欧洲是第一大市场。在英国、西班牙、意大利、德国、俄罗斯、捷克等都占有一定的市场份额。

珠海石头电子外销占90%，内销只占10%。

创维群欣2004年销售收入突破1亿元，内外销的比例达到1：1强；

常州明景目前年出口额达400多万美元，出口比率为40%左右；产品主要出口美国、巴西、欧洲和东南亚等；

此外还有：福州启光外销占50%，福州正盛占70%，天健光电80%，福州鸿发20%；上海兴禄外销比率高达100%；

常州维多2003年外销金额达400万元；其中欧洲市场占外销市场的80%左右；

天津亚安的外销市场每年以100%以上的速度增长，产品已销往全球60多个国家和地区，目前内、外销的比例大约为7：3。

无论是以上列举的出口创汇的佼佼者，还是没有列举出名单的有过出口业务的企业，在他们出口的产品中，可以说大部分仍以OEM/ODM为主。真正贴自己商标的产品，所占的比例很小。

调查显示，目前国内安防企业外销产品中，平均约有70%是OEM/ODM产品。以创维群欣为例，创维群欣主要是为国外大客户做OEM。目前，其国外市场有20家左右的OEM客户。创维群欣的实力应该是有目共睹的，其它企业的情况可想而知。

数字是枯燥的，但却是最有说服力的。曾经有这样一种说法：中国的企业都喜欢虚报数字，因而统计数字往往水份较大。所不同的是，在中国，国有企业与私营企业最大的不同就是，国有企业总喜欢多报数字，而私营企业总喜欢少报数字。一个是为了邀功，一个是为了逃税。因此，我们在分析外销市场时，不排除一些企业有炒作成份。因此，我们必须“拧干”水份来看数字，才有参考价值，否则就会出现误导。

在中国，以OEM形式为国际知名企业做贴牌生产的企业并不少见，格兰仕就是最典型、最成功的例子。格兰仕的定位是“做全球性的微波炉生产车间”。因而，格兰仕每天开足马力，为世界知名品牌贴牌生产。但格兰仕在为国外企业做OEM的同时，更以其规模化和专业化形成自身在生产制造上的成本领先优势，将整个产业做大、做强、做透，做出自己的品牌，成为行业领袖。格兰仕在做贴牌生产的过程中，自己的品牌却不断得到加强和提升，并成为与世界知名品牌比肩的名牌产品。在格兰仕产品的出口总量中，格兰仕自有品牌的比例逐年上升。格兰仕的成功经验值得我们研究、学习和借鉴。

恐怕任何一家企业，面对有钱可赚的OEM/ODM定单，都不会拒之门外。毕竟，我们的安防企业正在成长中，迫切需要资金的积累和实力的增强，只有具备了一定的实力，才能真正谈得上“品牌”。但严格来讲，自有品牌产品外销才能算是真正的“外销”。OEM部分，不能算是外销。因为我们是在为别人做“嫁衣”，是“无名英雄”。我们只是赚取了廉价加工费，如果你告诉别人，这件产品是我做的，恐怕是没有人会相信的。如果我们只满足于为他人OEM，为他人做“嫁衣”，我们就永远不会有自己的名牌，永远不可能超越别人，永远不可能有大的发展。

让我们先了解一下内销和外销的模式。

内销的模式有：国内产，国内销；国外产，国内返销。

外销的模式有：国内产，国外销；国外产，国外销；国外产，全球销。

然后再让我们看看国际大厂是如何做“外销”的。

把工厂建到国外，或在国外收购工厂，直接生产销售，是国际大厂的惯用手段。日本株式会社腾龙佛山工厂是腾龙的全球生产基地，每年平均有90%的产品供给国际市场，只有10%的产品面向国内销售。因为是在中国生产，因而10%的国内销售部分，对腾龙来说，也是“外销”；

美国C&K，它的产品几乎全部在中国生产，然后销往全球各地；美国可以说是安防产业最发达的国家，他们的产品中有80%为委托加工。

松下在中国高端市场（如银行）的市场占有率高达30%。现在其苏州松下生产的摄像机，几乎供应全世界的需求，包括欧洲、美洲、亚洲还有日本本土。已经成为松下摄像机名符其实的“世界工厂”。

据悉，截止目前，中国安防企业在国外设厂的，还没有一家。我们目前能走的只有一种模式，即：国内产，国外销。

中国安防企业距离真正国际化还有多远

国内安防企业要想拓展国外市场，真正实现“外销”的梦想，必须在提高产品质量和树立品牌上狠下功夫，同时还要认真研究国外市场及国际大厂的成功经验。不但要练好内功，还要练好外功。

国内安防企业应根据自身企业特点及市场需求确定自己的外销方针和计划。面对实力雄厚的国际企业巨头，迎头正面进攻，无疑于以卵击石，结果可想而知。有时，避开国际大公司的锋芒，另辟蹊径，找到他们市场体系的薄弱环节，以差异化产品进行市场侵略，不失为克敌致胜的法宝。实际上，欧、美、日近年在我国开发的一些产品上得到了不少启发，使他们的产品研发更加适合中国大陆市场的需求。

中国企业进入国际市场，欠缺的是对各项国际标准及不同市场的深入了解和实践经验。最常见的是产品说明书英文翻译粗糙，产品操作手册不规范，对产品的细节注意不够，以及对各国安防产品标准、审批、进入许可等制度的不了解等。

每个国家的市场都有其不同的特点，要进入国际市场，安防企业也要注意各国的安防市场特点和文化背景。不同的市场文化决定着市场的运作方式、市场策略的差异。认清各国的经济发展水平、市场购买力、产品技术应用水平、市场销售渠道、品牌差异，甚至宗教习俗、国民的价值观念及消费习惯，以及当地有影响力公司的行销策略和市场占有格局，对打破各国的市场进入壁垒、快速进入该地区市场都具有重要的方向性指导作用。企业还要注意产品要符合不同国家的安全产品使用规定，取得国际认证，获得通向国际市场的“门票”，从而打开市场通路，最终打入国际市场。

发达国家一般对产品的要求比较“苛刻”，他们不但要对产品进行严格的检验，还要对生产企业的设备、工艺流程、管理，甚至生产环境等进行严格的考察。因此，你别指望“山窝里飞出金凤凰”就能赢得他们的订单。如果想真正走国际化道路，企业管理必须上台阶。

由于历史的原因，中国产品在国际上信誉度不是太高，甚至至今某些外商对中国企业和中国产品还存在不应有的偏见。因此，在提高产品质量的同时，国内安防企业还要共同努力，提高中国安防企业在国际市场上的信誉度，千万不要砸了“Made in CHINA”的牌子。

地平线并不遥远。既然我们能够为世界知名品牌贴牌生产，说明我们的生产能力和制造水平已经达到或接近“世界级水平”，但我们的品牌还没有达到世界水平。因此，可以说，中国安防企业距离真正国际化只有一步之遥，这一步的关键就是“品牌”。这一步我们可能需要再走一年、三年、五年、十年。但我们坚信，这一天已不遥远。（该文写于2004年12月）