老丁论安防

防盗报警业如何撬开民用市场“裂缝”

■本刊记者 丁兆威

防盗报警业市场发展和产品应用现状

防盗报警业在中国的发展已经走过了十多年的历程，随着国外报警产品制造商大规模进入中国报警产品市场，如早期的美国安定宝、C&K（现Honeywell）、日本的艾礼富、以色列EL，近几年进入中国市场的加拿大枫叶、BOSCH（原迪信DS）、美国GE等，从而带动并刺激了中国报警产品市场迅速成长。前些年，国内报警业主要以代理国外品牌为主，而自己研发生产的时间比较短，在福建和深圳等地，一些报警产品厂家尽管已经有了十多年的发展史，但由于种种原因，仍以小打小闹的居多，可以说，我国防盗报警产业真正获得快速发展，是在2000年以后，国内如深圳、福建、浙江和河南的一些生产厂商迅速成长，投资规模和企业规模都在迅速发展和壮大。但从整体上看，国内防盗报警行业与国外报警产品行业相比还有很大差距。

长期以来，一直困扰防盗报警产业大发展的“瓶颈”，主要是民用市场启动缓慢。广东保千里电子技术有限公司总经理庄敏讲了这样一个故事：一位工程师，1981年就研发出了报警探头，直到今天（工程师）人都老了，报警产品仍然没有像电话一样普及。

多年来，报警产品消费主要以行业用户为主，使消费迟迟不能向民用市场扩展，这在某种程度上就限制了报警业的发展。以日本最大的报警服务商西科姆公司为例，西科姆仅在大阪市就拥有客户15万家，其在全日本的防范报警用户总数达81.7万家，其中法人客户56.6万家，家庭用户25万家，占近1/3。

对中国防盗报警行业来说，如果民用市场打不开，那么防盗报警产品的市场量始终都是有限的。从日本、美国等发达国家的发展历程看，民用市场的启动才是防盗报警业获得规模化发展的基础。

目前，防盗报警产品在我国城市的普及率只有20%（还不包括农村），而欧美等发达国家为70%，差距还很大。但同时也说明，中国的市场充满了潜力，可以说是一座“金矿”，这恐怕也是许多国际报警业巨头看好中国市场的重要原因。

防盗报警产品是继防盗门、窗等实体防护产品之后的第二代家庭防盗产品。众所周知，防盗门、窗从上世纪八十年代末开始应用，直到九十年代中后期才开始真正的成为众多家庭家装的必须品，经历了五到十年的消费普及和市场培育。防盗门、窗经过几年的发展，随着窃贼盗窃手段的“提高”，已经满足不了人们对安全的需求，逐渐被新一代技防报警产品取代是必然的趋势。而报警产品作为第二代安全防范产品，只有更多相关的产业开始成熟后，才有大面积普及的可能，如：报警服务业、财产保险业等。

近两年，家庭防盗报警产品市场销售额增长幅度都超过30%，成长速度非常喜人。民用市场正在悄悄启动，用一位业内人士的话说就是：已经让人看到了“曙光”。

民用市场，是“瓶颈”也是机会

随着人们生活水平的提高，人们对安全防范意识也不断增强，“安全消费”、“花钱买平安”已成为当今社会的又一大经济增长热点，从某种意义上说，创造安全就是创造财富。

目前，国内防盗报警产品的应用仍然以新建小区为主，在经济相对较发达的沿海地区及大中城市，普及率相对高一些。但由于受观念和经济能力的制约，真正大面积引入到众多普通居民家庭，还需要一个过程。

其实，对百姓来说，家里安装防盗门、铁窗、铁栅栏等实体防护产品，也要花一两千元，而且即不美观，也不可靠。即使很坚固的防盗门，如果盗贼用现代破坏工具，几分钟之内就开启了。传统的“防盗网”，就象鸟笼一样，不仅影响市容，还潜藏危机和安全隐患，一旦发生诸如煤气泄漏、火灾等意外事故，牢门兽窗式的“防盗网”就成了住户逃生和阻碍外界救援的屏障。其次，经过日久的风吹雨淋、老化腐蚀，很容易造成高空坠物殃及无辜；近年，纵使安装了“防盗网”，入室偷盗、谋财害命的事件也屡屡发生。所以拆除传统“防盗网”势在必行。广州市和沈阳市已经开始大面积拆除防盗网，这就给防盗报警业提供了巨大商机。广州从2000年开始统一大规模拆除防盗网（计划拆除10万户），几年来共拆除防盗网上万平方米，直到今天，“拆网”工程仍在如火如荼地进行。通过“拆网”，广大市民逐渐转变了家庭防盗观念，开始接受智能报警系统等防盗新概念。目前，广州已有几万户市民改用了智能防盗系统。随着城市和经济的发展，将来会有更多的城市实施“拆网工程”。

安装报警系统，对居民家庭来说，与安装防盗门窗投资差不多，目前市场上普遍使用的产品，无论是单户型还是联网型防盗报警系统，平均价格都在2000元左右，已基本降到了中等收入家庭可以接受的程度。但是在意识上存在“障碍”，许多市民老觉得不放心，因为报警产品所提供的“安全”是看不见的，总觉得心里不踏实，而防盗门提供的“安全”是看得见的。因此，居民对产品有一个熟悉和接受的过程。此外，还有一个重要因素就是，报警服务要跟上，如果有了警情报了警，没人处警，再好的技防产品也形同摆设。而且还有一个“警力”的问题，尽管许多城市已经建立了城市联网报警中心，但居民家庭发生警情后，警察能在第一时间赶到现场吗？公安机关显然没有这么多的警力。这也是防盗报警产品不能大范围普及的重要原因之一。

附：

电子防盗产品与传统“防盗网”性能比较

许多防盗报警厂家已经意识到民用市场的启动对报警行业发展的重要性，并开始为此做出了大胆的尝试和努力。早在2001年，广东华昌伟业就把产品宣传和销售深入到了居民小区；河北省石家庄公安局新华公安分局治安大队与宁安路派出所为保障社区居民安全，积极向辖区居民推广技防产品，建议居民选择安装防盗报警产品，收到很好的效果，受到群众的欢迎；北京还出现了家用民用商用防盗报警器材专卖店；最近，苏州市又举行了一次别开生面的安全防盗系列新产品展示活动，活动在苏州彩香广场举行，数十家生产厂家和科研单位在展会上展示了隐形防盗窗、便携式智能防盗卡、红外线自动遥控家用报警器、燃气泄漏报警装置等各种安全防盗新产品，吸引了众多市民的眼球。防盗报警产品的展示和宣传应贴近群众，走向市民和百姓，通过直观的介绍和演示，让众多市民转变观念，逐渐接受电子报警产品。

长期以来，老百姓对防盗报警产品的使用和安装实际并没有多少主动权和决定权，即使安装了防盗报警系统的小区住户，其安装者和产品选购者仍是开发商或工程商，住户往往是在购房时“被动”地接受，在产品和品牌的选择上是没有决定权的。

同时还有一个不容忽视问题就是，防盗报警系统只能在条件成熟的城市小区有普及的可能，小区大都有物业管理和保安，如果住户发生了警情，能够及时处理。技防必须与人防有机结合才能发挥效力。但在不具备条件的小区或分散居民区以及小城市、县城、广大农村地区（以单门独院住宅为主），现有的防盗报警产品，普及起来显然还有一定的难度。比如广州市的“拆网工程”，重点拆除的是临街的、有碍市容的住宅和建筑的防盗网，这些住宅有些并不是小区，而是单幢楼房，因此有些并没有保安，居家安全完全靠居民自己解决，这样就给防盗报警产品的普及带来了问题。

中国的老百姓对家庭安全有一个难以割舍的“情结”：善良的人们不希望自己家里发生盗窃（不管是富裕家庭还是贫穷家庭），即使有了先进的防盗报警系统，保证一旦发生盗窃后能够（根据记录）抓到盗贼，挽回损失，他们也不希望家里发生盗窃，甚至家里的门都不希望被撬开（哪怕没有偷走东西）。总之，一句话，他们不想有“麻烦”，大部分中国人喜欢大事化小小事化了，哪怕家里“险些”被盗，只要没有真的被盗就很“庆幸”和“知足”了。所以，能够有效阻止盗贼行窃就可以了。吓跑盗贼，在很多人看来，比抓到盗贼更重要（如果现场抓贼，有时还有可能被狗急跳墙的盗贼伤害）。这就是中国老百姓的特点。

针对这种情况，一些防盗报警厂家推出了适合单独住户安装使用的产品，比如“防盗护窗雷达”、“家用电子狗防盗器”、“震动防盗报警锁”、智能家用“彩猫警长”等。以深圳慑力公司首推的防盗护窗雷达为例，可以说为防盗报警市场带来了亮点，价格也不高，具有普及的基础，既可以联网使用，在不具备联网的条件下也可以单独使用，特别适合家庭安装使用。它的优点就在于具有强大的阻吓作用（发现警情后能够发出强束光亮和“抓贼呀”的震憾广播声，令盗贼闻声丧胆、逃之夭夭），抓住了盗贼做贼心虚的心理；而震动防盗报警锁则是一种会“报警”的锁具，只要来人稍微触动防盗锁，即发出10秒左右的报警声，声音响亮，让窃贼无从下手。这些产品可以说都是针对中国国情而开发的产品，深受居民的欢迎。

目前的防盗报警产品，单户型报警系统在目前条件下可能更容易被接受，因为联网型家庭防盗报警系统的防盗报警中心一般以小区为中心组成，所以主要应用于新建小区，而且需要用户普遍接受。而单户型报警系统是当整个住宅小区对安装防盗报警系统没有达成一致的意见时，有的用户愿意安装，有的用户不愿意安装，那么对于希望安装防盗报警系统的用户，就可以采用单户型结构；另一方面，老的小区改造存在很多的问题，联网型系统需要重新布线、重新安装，也很麻烦。无论是“防盗护窗雷达”还是单户型报警系统，都具有既能独立工作又能联网的功能。我们可以把它们看作是防盗报警走向千*万户的“过渡”产品。

在宣传上，许多防盗报警厂家也都做出了大胆的尝试和努力，比如深圳慑力和洛阳康联等，相继在中央电视台做了广告，这些都有利于民用市场的培育和启动。

安防产品不能只局限于安防行业，用广东华昌伟业董事长黄少华的话说，应该“跳出安防做安防”，安防才有大市场。防盗报警产品要贴近市场，贴近百姓，才能深入人心，走进千*万户。

具有多年家电行业经验的慑力集团慑力安防科技有限公司销售总监王建容对此更有深刻的认识。他认为，目前国内安防行业主要还以监控和门禁两大块为主，从国外的发展情况来看，防盗报警行业将是安防市场的“主力”。过去许多厂家目光都盯在行业用户上，很少有人在民用市场上真正下功夫，因为消费引导和市场培育是需要花本钱的。当然，这也是防盗报警行业的机会，作为行业的“领头羊”企业，应该走在最前面，主动承担起消费教育和引导的责任和义务，这样也有利于大众在认识防盗报警产品的同时，了解和认识这个行业内的龙头企业和龙头品牌，因此，也是培育龙头企业的机会。可以说，谁能走在民用市场的最前面，谁就有可能成为行业的龙头。

广东保千里电子技术有限公司总经理庄敏认为，从防盗报警产品消费市场来看，民用市场近年正在大规模启动，谁能抓住这个机会，企业就能获得大发展。

“误区”和障碍在哪里

据本刊委托技防办对部分城市居民的相关调查表明：没有使用过防盗报警器的居民家庭占75%，使用过的仅占25%，潜在的消费者对防盗报警器有所了解的约占72%，不了解的约占28%。可见，在宣传和引导上，还有很多工作要做。

但另一方面，一些防盗报警厂家因急于开拓民用市场，在宣传上往往夸得太大，诸如《防盗报警器，挡不住的赚钱风暴，市场巨大，利润惊人！》、《防盗报警——全新的行业，利润100%！》这样的标题经常充斥报端和网站，对产品的普及实际上不利的，也容易使群众对防盗报警产品产生“误解”，会认为这么“暴利”的产品，买了肯定吃亏。即使是招商广告，市民也有机会看到。因此，宣传还是应实事求是好。

此外，在产品的操作上也需要“贴近百姓”，不但产品的设计，产品的操作使用也应更加简单化、智能化、人性化，产品的可靠性、稳定性要进一步提升。价格还有待进一步下降，使更多的普通居民家庭能够装得起、用得起。实际这是一个良性循环：民用市场启动了，产品使用和销售的量上去了，制造成本就会自然而然降下来。

同时还要提高产品的质量和降低产品误报率，让广大群众真正买的顺心，用的放心，对防盗报警产品不再有误解和后顾之忧。

最后还有一个更重要的问题就是：报警服务业何时才能跟上？服务必须与产品和技术的发展同步，才能形成良性的“产业链”。实际上，报警服务业是一个很大的市场，比如美国最大的报警服务公司，年营业额高达近60亿美元。近年一些有识之士已经看到这个市场的巨大潜力，并开始大胆地向这一“荒地”开拓了。市场需求为商家和企业投资报警网络建设开辟了道路，报警网络建设的社会化、市场化趋势正在逐步占据主流地位，并为最终实现产业化的目标创造了条件。

我们相信，防盗报警产品民用市场的“裂缝”一旦被撬开，防盗报警市场必然会呈“井喷式”增长。届时，受益的不仅仅是一两家企业，而是整个行业。

（该文写于2006年1月10日）

安防企业如何避开招聘“误区”

本刊记者 丁兆威

招聘工作往往存在许多“误区”，企业在招聘过程中，应尽量回避这些“误区”，才能避免招聘失败，从而为企业招到所需要的精英人才，并且留住人才。

安防企业的销售人员一般不叫销售员或业务员，而叫销售工程师。不懂产品和技术的人，很难胜任产品销售工作。这也许就是安防行业销售工作的特殊性。人才招聘存在“误区”，一些企业往往忽视招聘“误区”，因而不是招不到人才，就是留不住人才，造成企业成了“铁打的营盘，流水的兵”。

安防企业需要什么样的人才？我们对此曾做过一个调查，经过调查我们发现，安防企业最需要的人才依次是：销售精英，技术研发人员，市场策划高手……

安防企业多为中小企业，其招聘主要以销售人员为主，不象一些成熟的大企业，一招就是上百个不同的职位。而且安防产品销售不同于其它产品销售，要求销售人员必须懂得专业知识，比如一般都要求应聘者必须是电子或相关类专业毕业等。销售精英，一直都是安防企业抢着要的“香饽饽”。那么企业如何才能招到所需要的销售人才？

安防企业的销售人员一般不叫销售员或业务员，而叫销售工程师。不懂产品和技术的人，很难胜任产品销售工作，从这一点就可以看出安防行业销售工作的特殊性。相对来说，安防企业的销售人才更难招。因此，只有避开招聘的“误区”，才能让企业尽快招到所需要的销售人才，并且留住人才。

销售部门的招聘工作年年都在开展，人力资源部门的离职办理也年年没有停歇。一此企业往往忽视招聘“误区”，因而不是招不到人才，就是留不住人才，造成企业成了“铁打的营盘，流水的兵”。许多企业的老总都在抱怨：人口多的是，人才少得很；能干的不可靠，可靠的不能干；许多应聘者“进来之前是天才，进来之后（发现）是庸才”。

那么，怎样才能招到企业所需要的人才？其实，招聘存在许多“误区”！让我们擦亮慧眼，避开销售人员招聘的“误区”，相信对我们的招聘工作大有帮助。

误区一：过分依赖面谈

招聘销售人员，实际不必过分看重学历。销售是一个特殊的职业，知识对销售人员固然重要，但相对而言，交际能力和沟通能力更重要。那些学历高但只会“读死书”的人，往往是不适合做销售的。

第一印象很重要。对于第一次面试，无论是对招聘者还是应聘者都十分重要。但招聘者不应过分依赖面试。一是面谈者往往重表面轻本质，重陈述轻聆听，重学历轻实力；二是录用决策的信息完全来自于面谈时所获取的有限资料，甚至凭第一印象，以貌取人，轻信应聘者，产生光环效应。这些都会因为决策信息失真和主观臆断，产生认识和评判上的偏差甚至失误，从而增大了录用决策的风险。

招聘销售人员，实际不必过分看重学历。销售是一个特殊的职业，知识对销售人员固然重要，但相对而言，交际能力和沟通能力更重要。那些学历高但只会“读死书”的人，往往是不适合做销售的。

为了全方位多渠道获取有关应聘者的准确信息，避免产生认识偏差和决策失误，面试者可尝试灵活使用以下多种方式进行招聘：素质测评、角色扮演、营销案例分析等。

招聘面试十分重要，但千万不可以貌取人。否则，真正的人才可能会失之交臂，成为“漏网之鱼”。

误区二：过分强调经验

统观安防企业的招聘广告，大都有这样一个附加条件：有安防行业销售经验者优先。实际上，这是一个“误区”。在每一次的招聘中，真正有安防行业销售经验的应聘者又有多少？即便有，也不是个个都适合你的企业。

有些“有安防行业销售经验”的业务人员，不安于现状，整天“这山盼着那山高”，一年往往跳槽N次，已经成了“老油条”了。招进来，你能留住他们吗？面对这样的应聘者，你千万不可急于拍板，要从侧面多了解他们，知道他们为什么要“跳槽”，是否是“习惯性跳槽”或“跳槽专业户”？否则，你的公司有可能会成为他们的“跳板”或“学堂”。

有时候，一个没有行业经验的“新手”，经过培养后，可能更优秀。关键要看他对你公司的企业文化是否认同，对这份工作是否看重，是否能融入企业大家庭。有经验的可能一开始就能“上手”，甚至会马上“出单”。但作为一个企业，招聘人才要有长远眼光，不能只看到眼前利益。因此，招聘时不必过份强调经验，主要还要看应聘者是否具备做业务的潜质，是否有可塑性和培养潜力。

误区三：招聘条件不切实际

某公司招聘区域销售经理，要求一方面必须具备前任的所有优点：安防行业内五年成功的营销经历和三年出色的营销管理经验，现代渠道和传统渠道都运作娴熟、得心应手，某区域内有成熟的销售网络和良好的客户资源，杰出的团队领导才能等等。另一方面还不能有前任的任何缺点，即要求愿意从基层干起心态良好甘于奉献，具备业内大型企业一定年限的工作背景，具备高等学历最好是硕士文凭，甚至还有英语、形象、户籍等等额外诸多要求，不一而足，十全十美。

试想，一个国内销售规模中等甚至中等以下的安防企业，仅仅招聘一个区域经理，用得着这么高的要求吗？反过来讲，真具备这些“苛刻”条件的应聘者，就算不计较个人收入方面的得失，入职之后你又留得住吗？

这种漫天要价、不切实际的招聘活动，在我们周围层出不穷。对于双向选择的两个当事人来讲，应聘者固然需要有自知之明，而招聘单位何尝又不需要呢？以你公司现在的实力，能“养”得起这样的人才吗？即便能，又能留住他们吗？

科龙集团曾以年薪500万元的天价，聘请职业经理人，后来的事实证明，即使是天价聘请的职业经理人，并不见得就能力挽企业于狂澜之中。

因此，招聘者应本着务实的原则，根据企业的实力和需要，在拟定招聘条件、组织面谈及录用决策时，要坚持务实原则，力争贯彻“优秀不如胜任，胜任不如适岗”的指导思想，这样即可大大减少由此带来的损失。

误区四：过早作出判断

面试者仅仅根据应聘者简历上的某些片语只言，见面寒暄招呼握手，或者面谈开始后的寥寥数语，就急于在心中对应聘者给出了评判。至于面谈的后面部分，面试者几乎都是在为了证明自己判断的正确性而从应聘者的回答和表现中寻找支持性证据。

有时，面谈者在兴趣爱好、习惯性格、经历遭遇等方面对与其本人存在一定相似之处的应聘者，自觉或不自觉地产生好感，并在录用决策时有意或者无意地心存偏爱。这类面谈者对自我的感觉十分良好，并且顺理成章地认为“象我这样的人”一定是合格的或优秀的人才。这种先入为主、以偏概全、只见树木不见森林的思维习惯恰恰就是产生偏见和失误的源泉。　

循序渐进、不急不躁、细致耐心地遵从科学的招聘流程，仔细观察应聘者所表现和流露出来的某些端倪，通过深入提问，反复求证，详尽地探查个中原因和事实真相，使面试中收集到的信息力求充分和真实。在招聘中不妨多提几个“刁钻”和“麻辣”的问题，考察对方的反应和应变能力。头脑灵活和应变能力强的人，往往更适合做销售工作。

严格遵守结构化面试规程，比如可以组织一次对应聘者业务能力的模拟测试，让公司所有或部分销售人员参与模拟测试，考察对方的应变能力和业务谈判技巧。然后让大家对其公开讨论评分，最终达成合议评分。不失为避免此类现象发生的有效办法。

误区五：忽略“人脉”和人品

一个有能无德，对企业没有一点责任感的人，哪怕再有能力，哪怕他是“出单机器”，都不可用。公司里那些“炒私单”、吃里爬外、最后“谋反”、另立门户拉走客户的，往往都是这些人。

面谈者着重关心应聘者以往的营销技能和管理经验，重点关注做事的方法、过程和技巧，或者集中注意力于应聘者智力水平的高下，比如反应能力、逻辑思维能力、分析推理能力等等。当然，这些要素对于成就一名优秀的营销人员来讲，十分重要，但它们只能是必要条件，而非充分条件。众所周知，营销工作既是一种科学，更是一门艺术。优秀的营销人才需要智商与“人脉”的高度结合，营销职位越高，“人脉”显得愈加重要。那些头脑聪颖却经常情绪难控导致客户关系失调和团队氛围紧张的营销人员，在我们身边总是屡见不鲜。对一个优秀的销售人员来说，“人脉”十分重要。

此外，人品也很重要。一个有能无德，对企业、对社会没有一点责任感的人，哪怕再有能力，哪怕他是“出单机器”，都不可用。公司里那些“炒私单”、吃里爬外、“谋反”、另立门户拉走客户的，往往都是这些人。

　　因此，面试者应综合运用多种招聘方式，对应聘者的自我认知能力、自我激励能力、情绪调控能力、社会交往能力和同理心等“人脉”要素以及职业操守等人品要素进行全方位的观察、测验、调查和评估。

误区六：招聘过程组织失败

接待人员或面谈人员高高在上、语气傲慢、态度无礼、散漫随意缺乏应有修养，讲话拖沓冗长，欠缺条理性与组织力，面谈场所杂乱无序，面谈时间安排不妥等等，都会使应聘者对招聘过程产生不良印象，甚至在一定程度上影响或伤害到多数应聘者敏感的自尊心，会因为不被尊重而深感失望甚至恼怒，这会严重损害招聘单位在众多应聘者心目中的良好形象。

此外，不仅面试“主考官”的态度，甚至公司内部普通员工的态度，都会影响到求职者的情绪和对公司的印象。比如，老员工对前来应聘的求职者不礼貌或不冷不热，甚至一杯水都不倒，起码的礼节都没有等等细节，都会对公司产生负面影响，在求职者心中留下阴影。

所有应聘者的身份到头来都会被分割为两种群体：一种成为企业内部客户，另一种成为企业外部客户。即使在你的公司应聘落选，但他们中的大多数最终都会走向不同的工作岗位。而不会成为流落街头的失业者。他们中的有些人甚至可能会“歪打正着”地进入安防行业，甚至将来有一天会和你的公司发生业务往来。毕竟，每个企业都是社会的一分子，不能脱离社会而生存。因此，招聘既是一个选拔合格人才的过程，更是一个向公众传递企业形象和建立行业口碑的过程。参与组织面试的人员应十分重视自己的举止、仪态、修养和礼节，及时回复必要的电话和邮件，为应聘者保守个人秘密，恪守职场游戏规则，表现出良好的职业操守，树立规范化和职业化形象，在力保招聘过程获得全面成功的同时，也为企业和自己赢取良好的口碑和声誉。

误区七：暗藏个人政治企图

　　面试者打着“举贤不避亲”的幌子，刻意安排其亲戚、老乡、老同学、老部下等参加面试，面谈和录用过程存在明显的偏袒倾向，录用决定丧失公平性和原则性；或者，面试者为避免将来其职位受到威胁，出于职务安全性的考虑，故意排除那些合格的和优秀的或将来有可能超过自己的应聘者，使之丧失面试的机会，从而最后录用能力明显比自己差得多的应聘者。这是面试者为达到在企业里个人的政治目的而人为设置的“陷阱”。前者可为其在公司内部笼络亲信和培植同党，为日后建立破坏性非正式组织和利益小团体埋设了导火线，也为他们来日另立门户或者集体跳槽埋下了诸多隐患；后者则凸显了面试者的不自信，是产生人浮于事、机构臃肿、官僚主义等大企业病的根源所在。

为杜绝上述两种现象发生，有几种办法可以采用：一是实施监督约束措施，由招聘岗位的上司、营销部门主管、人力资源部门人员等组成招聘小组，对简历筛选、面谈及选拔录用过程实行全程参与、合议评分和集体决策；二是实行相关人员回避制度，最大限度降低徇私舞弊的可能性；三是开放投诉和申诉渠道，保证招聘过程的公开化和透明化。

 “误区”八：熟人介绍

有许多安防企业，喜欢通过朋友或同行介绍，来招聘销售人员。这种方法是不可取的。首先，在现代社会，一个真正有实力的人，是不需要通过别人介绍来找工作的。再者，试用后如果公司觉得不适合而不得不辞退，反而有伤介绍人的面子。弄不好，搞得双方都没面子，十分尴尬。

另外，靠内部员工介绍熟人的招聘方式也不可取，这样容易在企业内部形成裙带关系和 “小集团”，使公司人际关系复杂化，今后工作难以开展。

有时，企业招聘职位少，只需要招一两个业务员，因而觉得没必要花钱去人才市场招，于是就喜欢委托熟人或朋友来介绍，主要是为了省钱。实际完全没有必要，一是招聘本身花不了多少钱，二是现在招聘的方法有多种，企业完全可以尝试通过其它方式来招聘，比如去网上发一则招聘信息，有时也同样能招到优秀的人才。

有时，假如你的公司很小，确实实力有限，不想多花钱。那么，你也可以尝试与其它公司“搭伙”的办法（招聘费用平摊）去人才市场招聘。这样又省了钱，又能达到招聘的目的。

“误区”九：将希望过于集中在一个应聘者身上

人才的选择是双向的，在企业选择人才的同时，人才也在选择企业。因此，招聘时，企业要给自己留有退路。比如，你在招聘中发现了一个非常优秀的人才，就认定你要招的人就非他（她）莫属了，因此就武断地推掉了其他应聘者。但事与愿违，他（她）却在比较待遇后选择了另外的公司。在你期待着他下周会准时来报到上班的时候，他却一个电话通知你“不好意思，已另有工作”。这时你才发现自己陷入尴尬的境地，因为已经回绝了其他应聘者。

因此，招聘时一定要给自己留有“后路”。尤其是在重要职位的人员筛选上，最好定三个以上的“候选人”，根据他们的能力定出第一人选、第二人选、第三人选。一旦第一人选另谋高就，可立即让第二人选“替补”上来；第二人选如果也没有选择你，还有第三人选可以“替补”，这样才不致于招聘失败。

“误区”十：信口许诺兑现不了的承诺

为了吸引和留住人才，有时企业老总会对应聘者尤其是能够为企业带来直接效益的应聘者，信口许诺兑现不了的承诺，比如奖金、分红甚至股份等。在这种许诺下，应聘者入职后，往往会卖力地工作，充分发挥自己的能力，为企业创造效益，但当他满怀期待地等老板兑现承诺时，老板却推诿或找借口不愿兑现承诺（或者说根本无法兑现），应聘者无形之中会产生“受骗上当”的感觉，继而产生“敌对”心理，有些人甚至会给公司造成损失，比如炒私单，拉走公司重重要客户而另立门户等。因此，在招聘时，企业老总应实事求是，千万不可信口许诺将来兑现不了的承诺。

企业招聘的“误区”还有很多，限于篇幅，在此就不一一列举。总之，对企业来讲，招聘也是一门学问，是一门艺术。企业在招聘过程中，应尽量回避这些“误区”，才能避免招聘失败，从而为企业招到所需要的精英人才。

如果企业内部存在分配不均，销售人员的劳动价值得不到体现或有了突出贡献却得不到合理的回报，企业老总始终抱着“又要马儿跑得快，又要马儿不吃草”的落后观念来经营和管理企业，企业的销售精英有可能随时会跳槽或“另立门户”。

现代企业竞争，归根到底是人才的竞争，人才是企业发展的第一资本，核心资本。因此，企业在跳出招聘“误区”，招到人才的同时，还必须要想尽千方百计地留住人才。首先在公司内部要建立“人尽其才”的激励机制，给员工提供良好的发展空间和提升机会。创造优秀的企业文化，提高企业的凝聚力和向心力，让员工在企业有强烈的归属感，从而使他们自觉树立起与企业同兴衰、共命运和“我与企业共发展”的主人翁意识。有时候，留住一名老员工，就等于留住了一笔财富。

现代中小型民营企业做不大、做不强、做不长久的根本原因就是分配不均，分配和薪酬机制存在问题。这恐怕也是安防行业跳槽情况严重和许多企业留不住人才的主要原因。安防行业是新兴行业，门槛低，入行易。再加上中国人历来有“宁做鸡头，不做凤尾”的情结，因而，如果企业内部存在分配不均，销售人员的劳动价值得不到体现或有了突出贡献却得不到合理的回报，企业老总始终抱着“又要马儿跑得快，又要马儿不吃草”的过时观念来经营和管理企业，企业的销售精英有可能随时会跳槽或“另立门户”，这样势必会造成客户的大量流失，给企业带来不应有的损失。这恐怕也是有些企业为什么“老是做不大”的根本原因。

（该文写于2006年1月10日）

安防产品各生命周期市场状况与营销策略

■丁兆威

安防行业是一个新兴行业，也是一个朝阳产业。安防产品属于高新技术产品，因此更新换代速度非常快。

每一种产品都有它的“生命周期”，在不同的“生命周期”里，都有不同的市场特点。因此，企业在紧跟行业技术发展潮流不断研发新产品的同时，应把握好产品的“生命周期”，从而制定相应的行之有效的营销策略，否则就会遭遇“滑铁卢”。

任何一种产品都会经历四个阶段：产品创新阶段，市场成长阶段，市场成熟阶段和市场衰退阶段，安防产品也不例外。

一、新产品问世期

市场状况：

企业开发出创新性的产品，尤其是在技术上走在同行前列的产品，一般不会一下子就被用户认知，产品从问世到投放市场，可以看作是产品创新阶段，这一阶段虽然有竞争存在，但因产品有广阔的未来潜在市场，因此不必过分担心竞争。

新产品的直接购买者多为银行等实力雄厚的重要部门和单位，因此，价格不是主要问题。

营销策略：

产品刚推向市场，一般多采用高价格策略，其目的在于力求快速收回投资及研发成本。另外，生产量小，单位成本高，未来前景难测，以及万一失败时的损失负担等也是原因。三是技术跟进者“行动”较快。安防行业的技术跟进速度一般为3-6个月，也就是说当一种新产品问世3-6个月，同行就会有同类产品推出，除非你的产品技术含量非常高，其它企业无法或难以跟进。而实际情况是，国内安防行业真正拥有核心技术和革命性技术的产品不多，大部分新产品不过是厂家经过二次开发，增加或改进了原有产品的某些功能等，因此技术跟进并不难。所以企业要把握好产品“投资回报”的时机。

此阶段，广告宣传非常重要，如果没有同步的广告宣传和市场推广，恐怕新产品还没有被市场充分接受和认知，就已经被更新的产品淘汰了。因为新产品问世期利润比较高，所以企业应紧紧抓住有利时机，迅速宣传和推广，从而赚取高额利润。

二、成长期

市场状况：

这一阶段市场增长十分迅速，因为新产品已经被用户逐渐认知，要求代理和经销产品的公司也会越来越多。但此阶段新加入的竞争公司会大量增加，竞争也更趋激烈化。

营销策略：

如果市场开拓顺利，此时，企业已基本收回了新产品的研发成本开始赢利了，但后来跟进者因为在技术上走的是“近路”，基本没有投入太多的成本，所以赢利也比较快，因此不可高枕无忧。此时企业应在产品方面突出与其它公司的差异化优势，针对不同用户和市场细化产品结构，增加产品的附加功能，以增强产品和企业的竞争力。

此阶段应加大广告宣传力度，加深品牌在用户心目中的印象，巩固企业“市场领导者”的地位，从而提高用户的品牌忠诚度，并拉开与竞争对手的距离。

三、成熟期

市场状况：

在产品成熟期，用户和购买者扩大到各个领域和阶层，也开始出现前所未有的新的需求用户。这一时期的竞争结果会造成销量的增加。但同时，由于加入竞争的企业越来越多，市场竞争也会越来越激烈，从而导致利润的急速下降。

此阶段是一个大浪淘沙的阶段，在市场成熟期因无法适应竞争而失败的厂商会增加。结果是少数企业逐渐占领市场，市场也趋向稳定。

营销策略：

稳定老客户，对老客户可采取较为灵活的价格策略（当然不是打价格战），防止被人“挖墙角”；在细分市场上精耕细作，不断挖掘新的客户。在此基础上，加强售后服务，在售后服务上提升企业和品牌的“价值”；适时、适度进行市场扩张，尽量抢占更多的市场份额。

四、衰退期

市场状况：

产品进入衰退期，一些弱势企业因放弃而退出市场，形成用户需求集中在几个剩下的公司，可能造成颇高的利润。

营销策略：

市场上没有常销不衰的产品，任何一种产品最终都会被更新换代产品所淘汰。既然产品早晚会衰退而退出市场，企业就有必要提前开发下一周期的新产品，因为新产品永远都是市场升温的“加热器”，这样也会让其他企业始终跟在后面一路喘息小跑，可令你的公司始终领先于同行，以技术领先者的姿态和形象出现在用户和竞争对手面前，从而产生明星一样的“追随效应”，对扩大企业市场占有率和提高企业在行业内的影响力十分有帮助。而如果企业在产品畅销时被胜利冲昏头脑而没有危机意识，尤其是在很多竞争对手被逐出市场只剩下几家市场垄断者坐享市场大饼时，更容易使企业走入“高枕无忧”的误区，最终就有可能被后来者超越，这样的例子在安防行业已有“前车之鉴”。

（该文写于2006年1月16日）

打假任重道远，但我们一定要打，如果不打，听之任之，那么安防行业假冒伪劣之风将会愈演愈烈，势必泛滥成灾。

安防行业需“全民打假”

■本刊记者 丁兆威

最近，同一位安防工程商聊起安防工程的事，这位工程商透露：目前，在安防工程施工中，不用假货的公司很少很少，因为甲方一再“压价”，逼得工程商“走投无路”，因此，只能用假货，否则工程就没钱赚。而且他还透露，假货一般还分“假一”、“假二”、“假三”。“假一”质量还勉强说得过去，如果工程质量要求不是太严格，设备基本还能用；“假二”就不敢恭维了；而“假三”就简直是“坑人”和“昧良心”了。

听了这番话，我们终于明白为什么现在市场上假货充斥了——因为有需求就有市场！有人买假货用假货，假货才有市场。久而久之，安防市场就形成了一种怪现象——真货假货同时出现，让你分不出真假。出得起钱，就给你用真货；出不起或不愿出，就给你用假货。

近年，随着安防产品市场竞争的白热化，安防工程市场的竞争也愈演愈烈，在工程竞标中充满了“明争暗斗”，有些工程商为了中标，不惜采取血本杀价的手段，最后往往只落得个“击败所有竞争对手一举中标”的虚名，中标之后心中一片茫然，但又不甘心“白做”工程，就只能用假货来“回报”甲方，正所谓“买家没有卖家精”。

而据了解，所有这些假货，贴的都不是“假冒牌”商标，而都是甲方在合同中要求的品牌，从国外知名品牌到国内知名品牌都有。假货，有些已经造到以假乱真、肆无忌惮的地步了。

除非是一些知名度很高的工程，工程商往往不敢用假货。因为这些工程一般要求使用知名品牌的产品，而这些工程，大家都在关注，甚至知名品牌产品的生产厂商都在关注，所以不敢轻易用贴有人家品牌的假货。对于一般的工程，因为公众关注度不高，所以“用了也没人会知道”，因为甲方一般都不太懂行。

但这里面，还有一个需要“摆平”的事，就是不能得罪同自己一起竞标最后未能中标的同行，否则在工程中说不定就会有人给你“捅娄子”——向甲方举报你在工程中用了假货。因为大家都是同行，以你中标的价格，大家都能算得出该工程的利润以及工程中用不用假货（如果你中标的价格过低，就注定你是要用假货的）。这几乎成了圈子内大家心照不宣的“游戏规则”。

市场就这样形成了一个“怪圈”：工程商对假货有需求——有人买就有人卖，经销商卖假货有钱赚甚至比卖真货赚得还多，所以卖得更卖力；有人卖就有人做，一些不法生产商为利益驱动，就敢于挺而走险制造仿冒假货。

工程商也有他们的苦衷，“比如一个产品，明明成本都要10元，你硬要把价格压到8元，我就只能用5-6元、顶多7元的成本给你做。”

但实际上远非这么简单，有时用户也是被我们迁就“坏了”，如果对方硬要把价格压到8元，没有利润我们可以不做，如果这单生意大家都不接、不做了，对方也就知道价格压得确实太低了，不赚钱的生意大家都不愿做，这是个人人都懂的道理。所以，市场乱、不规范、价格战等，有时我们都是有责任的。

那么，生产商的情况呢？

前一段，某生产商也反映，他们正在起诉侵犯他们商标和专利权的企业，为打官司已经花了30多万元。他同时感叹，就是官司打赢了，他们的损失也是无法追回的。

DVR板卡行业可以说是侵权和仿冒最为严重的行业，无论是硬压缩还是软压缩，正版压缩板卡厂商几乎都遭受过侵权和仿冒。以杭州海康威视为例，海康威视于2002年4月发布视音频压缩板卡DS-4004M，同年9月就开始被大规模仿冒。2002年9月到2003年9月一年间，仅这一型号侵权仿制产品的销售额就达上亿元，占这一时期压缩板卡市场的25%左右，直接牵涉到8亿以上的安防市场规模。杭州海康威视数字技术有限公司总经理胡扬忠早在2003年就发出了“全面保护安防行业知识产权，严厉打击侵权行为”的呼声。但直到今天，安防行业假冒伪劣现象仍然十分猖獗。

打了没结果，不打又不行，安防行业打假真是太难了。但如果大家都不打，听之任之，那么安防行业假冒伪劣之风将会愈演愈烈，最后势必泛滥成灾，使整个行业的声誉受到严重损害。

在国外，通过法律对侵权者起诉，往往可令对方倾家荡产，甚至坐牢。但在国内就很少听说有人因为侵权而倾家荡产的。但我们仍然要打，即使不能让他倾家荡产，也要打得他名声扫地。

我们可喜地看到，近年安防市场环境正在逐步改善，主流企业都开始普遍认识到行业自律和诚信市场环境的重要性；行业媒体也积极发挥舆论优势，为之鼓与呼。深圳市安全防范行业协会倡议开展“深圳安防行业诚信年”活动，倡议深圳安防协会全体会员企业，共同承诺做“诚信品牌，诚信渠道”企业，共同创建诚信行业；泉州市安全技术防范行业协会也向会员企业发出了“诚信立业，诚信经营”的号召。2005年11月2日，第十届中国国际社会公共安全产品博览会组委会、中国公共安全杂志社发起成立了“中国安防企业诚信联盟”，76位全国知名安防企业的负责人在深圳共同签署了“中国安防企业诚信联盟公约”，共同打造诚信安防行业，营造诚信安防市场环境。

可以说主流企业在培育诚信市场环境中起到了表率和中坚作用。但同时我们也应认识到，仅有主流企业的参与仍然是不够的，必须所有的企业和从业者都积极参与和支持，才能有效扼制假冒伪劣产品的横行。

打假任重道远，但我们一定要打，让造假者成为过街老鼠，人人喊打。打假不能只靠政府和执法部门，还要从自身做起，只有这样才能形成声势，起到作用。从业者要加强自律，工程商要拒绝在工程中使用假货，工程压价太低就不接不做；经销商不卖假货，市场规范了，就是卖真货也一样有钱赚；更重要的是，生产商不要做假货，不要因为眼前利益砸自己的牌子。只有大家携起手来才能有效扼制假货泛滥，因此，打假必须“全民（全行业）打假”，“打”出一个健康、规范、良性的市场环境，对大家都有利，对行业的发展更有利。（写于2006年1月20日）

在产业社会化分工中，OEM为安防产品制造企业带来了诸多机会，企业通过OEM，制造水平和实力也大大增强。但我们也必须认识到其“弊”的一面：企业做OEM久了，就没有了生存的危机感——因为企业只是为别人代工产品，市场竞争如何激烈，是别人的事，跟自己无关。OEM使企业丧失的就是生存的危机感和由此而产生的发展动力。

OEM，几多欢喜几多忧

本刊记者  丁兆威

OEM，也叫“代工”、“来单加工”，是目前加工制造业中常见的一种生产手段。现在世界上有两种典型的公司：一种是没有自己的工厂，但拥有强大的品牌，他们一般只做市场（往往是市场的主导），而产品常常委托他人加工；另一种是没有自己的品牌，但拥有自己的工厂，往往靠替他人代工产品而发展和生存；正因为有后者的存在，那些多元化发展的跨国公司，在进入一个新行业时，干脆就不再建立自己的工厂了，而是直接把产品交给后者去做。这种现象在学术和理论上称之为“产业社会化分工”。目前在安防行业，也不乏这样的公司；还有一些公司，他们有自己的工厂，但随着产业结构的调整，为了降低产品制造成本，他们逐渐将产品交给制造成本相对低廉的发展中国家和地区的工厂去做。在这些企业中，前者多集中在发达国家和地区，而后者多集中在发展中国家和地区。在“社会化分工”中，他们各有所长。

从上世纪七十年代的南美到亚洲“四小龙”，再到如今的中国大陆和印度等，发展中国家和地区为了吸引外资，纷纷出台优惠政策，打造“世界制造业中心”和“世界工厂”。在国内，广东的东莞和江苏的苏州等，都已经成为著名的制造业中心。我们现在所用的许多世界知名品牌的产品，实际都是在国内贴牌生产的。

由于种种原因，目前在国内安防行业，OEM现象更为突出。我国安防行业起步较晚，多数企业尚处在原始资本积累阶段，我们的安防企业正在成长中，迫切需要资金的积累和实力的增强。现在，国内具有生产能力的安防制造企业，几乎很少有不做OEM的。由于中国具有低劳动力成本的优势，再加上吸收技术较快，拥有大批熟练技术工人，因此在OEM方面具有得天独厚的优势。中国加入WTO，大量国外知名安防企业巨头纷纷进入中国市场，从而为国内安防企业带来了更多的OEM机会，许多安防企业也在OEM中得到了实惠，无论是技术还是制造水平都有了大大提高，企业实力也大大增强。而在国内，一些大的企业，由于生产能力不能满足订单需要，往往也会将产品交给比自己小的公司OEM，这样就形成了各自的上、下游客户，通过合作，各得其利。

但必须认识到，OEM有它“利”的一面，也有它“弊”的一面。我们很少去思考一个问题：OEM将使企业逐渐丧失市场开拓能力。以OEM为主业的企业是“缺钙”的企业，久而久之，企业就会患“软骨病”。

安防企业由于大多数规模不大，而且一开始大都是采用代理制度，主要代理国外产品，那时国内有生产能力的企业不多，代理商代理的国外产品大多都是从国外进口的。随着国内企业生产能力和技术水平的逐步提高，国外一些企业为降低生产成本和关税，便将产品直接交给国内一些企业贴牌生产（其中有一部分是自己直接在中国境内设厂），国内一些企业干脆就 “来单加工”，省事又省心。这种现象如同以前计划经济时代的国有企业，在计划经济时代，国有企业不用自己去开拓市场，而是按照国家调拨计划（也算是“订单”吧）生产产品。久而久之，企业生存和发展的主要能力——市场开拓能力便丧失殆尽。以前很多国有企业根本就不设销售部或市场部，因为那时是“卖方”市场，是经济短缺时代，或者说是“商品调拨时代”。过去那些吃惯了“指标”和“皇粮”的国有企业，就像端了“铁饭碗”一样，是没有市场意识的，在市场上他们的产品很多都是没有竞争力的。这些企业一旦“断奶”和推向市场，就无法生存。

市场是企业生存和发展的土壤，市场能力是任何一个企业都必须具备的能力，企业只有直接面对市场，在竞争中锻炼成长，才具有顽强的生命力。OEM将使企业逐渐失去终端市场的竞争机会，就等于失去了终端市场客户和社会对企业的关注。放弃品牌就等于放弃市场。

OEM将使企业逐渐失去终端市场的竞争机会，就等于失去了终端市场客户和社会对企业的关注，也失去了了解市场行情和市场需求的机会，企业做得再大都是在为别人打工，成败、发展都容易受别人的制约和限制。因为消费者关注的往往是品牌和产品本身，至于产品是由谁生产的、出自哪里？没人去关注。他们也不会相信这个产品就是你替人生产的，他们一般只相信“某某品牌的产品，就是某某公司自己生产的”；你的“客户”——委托你贴牌的企业，更不会告诉别人：这个产品是委托你贴牌生产的。你也不能到处乱讲，这是商业保密协定，也是OEM的“游戏规则”。

市场能力是任何一个企业都必须具备的能力，如果完全按照现在的模式照单生产，等于把市场的风险转嫁了，自己只是一个“加工车间”。当国际环境或市场风云突变时，企业受到的影响就非常大，这样的企业根本没有任何抗风险能力，在市场上也毫无竞争力。

所谓“企业”，顾名思义就是“企求发展之业”。这个“企求”只能是向市场“企求”，而不是向其它比你大的同行“企求”。企业只有直接面对市场，在竞争中锻炼成长，才具有顽强的生命力，否则，企业将是“脆弱”的，根本无法抵挡风雨。

因此，在OEM过程中，企业要学会“吸收营养”，要把OEM当作企业学习和提高的机会，从OEM中找自己的差距，学习国外企业的先进管理经验（尤其是品质管理），吸收和消化他们的技术。只有这些还是不够的，更重要的是，应该学会从他们交付的“订单”中，分析技术发展趋势和市场需求动向，此外还要有突破和超越的“野心”，不能只满足于为人OEM，更不能有“曾经为某某国际或国内著名企业贴过牌”而沾沾自喜的肤浅心态。

“大树底下好乘凉”，但这棵“大树”始终是别人的，要想长期有“凉”乘，必须自己动手栽自己的树，否则就会受制于人。

市场是企业生存和发展的土壤，企业如果脱离了市场，就像一棵树离开了土壤一样，是无存活和生长的。

“鲶鱼效应”讲的就是一个竞争和生存的故事：相传，挪威盛产沙丁鱼。但由于沙丁鱼生性懒惰，加上船舱的活动空间较小，挪威人在捕捞沙丁鱼时发现，每次运回码头时都会有一些沙丁鱼死掉。后来，他们就往鱼槽里放入几条鲶鱼，看到凶猛的鲶鱼，沙丁鱼十分紧张，因为恐惧而不断游动，结果到了岸上居然大都存活了下来。这就是“鲶鱼效应”。

企业做OEM久了，就会像沙丁鱼一样产生“懒惰”心理，因为没有了生存的危机感——企业只为别人代工产品，市场竞争如何激烈，是别人的事，跟自己无关。自己在后方，不在前线。OEM使企业丧失的，就是生存的危机感和由此而产生的发展动力。

企业如何定位OEM与企业发展的关系？小家电行业巨头格兰仕就是最典型、最成功的例子。格兰仕集团将自己定位于“全球名牌家电制造中心”，截止目前，格兰仕已成功打造出“全球微波炉制造中心”、“全球空调制造中心”、“全球小家电制造中心”。格兰仕在行业中的绝对领先地位使其基本垄断了整个微波炉市场。2005年，其在国内外微波炉市场的占有率分别达到50%和70%。

格兰仕每天开足马力，为世界知名品牌贴牌生产。但格兰仕在为国外企业做OEM的同时，更以其规模化和专业化优势，将整个产业做大、做强、做透，做出自己的品牌，成为行业领袖。格兰仕在做贴牌生产的过程中，自己的品牌不断得到加强和提升，并成为与世界知名品牌比肩的名牌产品。在格兰仕产品的出口总量中，格兰仕自有品牌的比例逐年上升，从1：9上升到了现在的6：4。格兰仕集团执行总裁梁昭贤对品牌的认识相当深刻：“世界上没有一个国家仅靠为别人代工就可以成为世界制造业中心，也没有一个世界制造中心不拥有属于自己的核心技术、世界级品牌，企业更是如此。”格兰仕的成功经验值得我们研究、学习和借鉴。

格兰仕的经验告诉我们，做为制造型企业，最好的方法是：一边OEM，一边打造自己的品牌，自有品牌的知名度越高，找你OEM的客户就越多，自身的品牌成长也越快。

企业为他人OEM是一种策略，但千万不可只满足于为他人OEM而放弃自己的品牌，放弃品牌就等于放弃市场。（写于2006年2月10日）