有效提升终端销量

zhiqiang1681 · 发表于 2006-2-11 23:49:27

有效提升终端销量终端是实现销售的最后环节，做好终端，对于增加销量、提升形象具有重要意义。下面，就谈谈提高终端的几个技巧（本文谈的终端，指的是常规静态终端，不含终端各种动态促销活动）。　　　　　　一、提升终端的几个着眼点　　　　做好常规终端，要立足四个方面做工作：　　　　1、陈列（含常规货架陈列、端架、堆头、促销墙、其他特殊陈列等）　　　　2、终端包装（含形象包装、物料使用等）　　　　3、人员（促销员的仪容、销售能力、主动性等）　　　　4、关系（含与邻近品牌之间的关系、同卖场管理者之间的关系等）　　　　　　二、做好陈列的技巧　　　　陈列是终端最基础的表现，是吸引和感动消费者的基础元素。在很多销售终端，我们可以没有促销员，也可以缺乏终端包装，但陈列不能不重视，没有陈列，就没有销售起点。　　　　从陈列形式看，可将陈列分为基础货架陈列和端架、堆头等特殊陈列。我们首先要重视并将基础货架陈列科学化和最大化，同时，争取特殊陈列机会，并尽可能增加特殊陈列的效果。　　　　首先，看看如何做好基础货架陈列　　　　1、抢好位置　　　　以商超为例，有两个位置要抢：一是我们的产品在日化区的位置。一般商超都会有多排货架，人流最先到达、最容易到达的货架，最具人气的区域，往往就是我们要抢的货架（区域）。第二个要抢的位置，是抢到了好的区域的货架之后，还要抢这个货架的好位置　　　　2、多抢位置　　　　就是要在好位置上，尽可能多的增加面位，扩大我们的陈列面。陈列面越大，我们被消费者看到和购买的可能性就越大。　　　　3、集中陈列　　　　我们的终端促销员是有限的，分散陈列，就会顾此失彼，如果有条件，尽可能集中陈列，形成集中的产品展示氛围，有效利用促销员　　　　4、科学摆放. 　　　　科学摆放，必须突出季节性主推产品，单品集中，不允许一个单品在有限的货架上，被分拆得七零八落有几种产品摆放方式，值得参照：　　　　a、纵向集中陈列　　　　（一般商超货架面位有限，要对重点产品集中纵向摆放，一般要从上到下知柏一个产品，每个单品占有两到四个面位）　　　　b、横向集中陈列　　　　（为了让季节性主推产品占据较大的横向空间，可以纵向陈列两到三个单品，每个单品占有两到三层货架。但是，单品横向摆放的面位至少要达到8个。）　　　　c、视平线原则　　　　1.5—1.7米之间，是陈列最佳位置，如果采取横向陈列，要把主推产品、畅销产品摆在此位置；同时，尽可能在此区间摆放POP 　　　　d、梯形错位陈列　　　　在同一排货架上，故意将产品摆放的错落有致，而不是一个平面，各消费者造成旺销的视觉冲击，同时，方便人们从货架上索取　　　　　　5、用好POP 　　　　(在正常货架上，尽可能利用货架贴、小立牌；合理摆放单张、折页等，传递公司的产品信息、促销信息等) 　　　　6、展示促销品和赠品　　　　对于公司正在大力促销的产品，要给与醒目的位置，张贴、悬挂促销信息；把公司的赠品，尽可能进行公开展示，以吸引消费者的注目，诱惑其购买　　　　　　第二、如何做好堆头和端架　　　　1、首先也是位置，要在合适位置，做足够大的堆头或端架　　　　2、搞好堆头或端架产品的陈列　　　　3、做好包装　　　　4、用好POP 　　　　5、可使用电视电脑等器具，使之生动化　　　　6、某些地方，可利用终端规定，让促销人员通过扩音器或道具喊话　　　　做好堆头和端架需要考虑和研究：　　　　1、产品丰富时的陈列技巧　　　　2、产品不足时的陈列技巧　　　　3、道具和POP的使用技巧　　　　4、端架堆头包装技巧　　　　　　第三、做好异形特殊陈列　　　　特殊陈列的形式一般包括：　　　　1、促销墙　　　　2、产品专区　　　　3、陈列屋　　　　4、演示陈列区　　　　5、特殊端架堆头（形式或功能）　　　　6、利用收银台旁边的位置进行陈列　　　　　　三、终端包装技巧　　　　终端包装是对陈列的渲染、引导和强化，它可以从店外开始，遍及通道、电梯、出入口、收银台、服务台、存取包处；遍及店内的货架侧立面、货架上方空间、店内立柱、店内空白墙体；商超的促销海报、店内电视投影广播、问询电脑、指引牌；各种服装工装、工具等，都可以成为包装的对象。　　　　终端包装的几个原则：　　　　1、视觉最大化　　　　要寻找消费者视觉最容易瞩目的地点和位置，有明显视觉障碍或不易觉察的地方，不要投入，发布篇幅要尽可能大　　　　2、信息单一化　　　　3、色调明快化　　　　4、突出公司的VI

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