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发表于 2006-10-12 22:02:44
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re:一位销售经理的谈判奇谋(下) -...
一位销售经理的谈判奇谋(下) 0 s' P5 P8 @* U0 `* e
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上期回顾 :在第一轮的较量中,销售经理已经让两个经销商客户认同了厂家的渠道政策、价格体系和广告规划,离签订合同只剩下让客户掏钱交保证金这个关键环节了…… $ U" L1 S3 n' X1 i: O$ t1 C' w
敲山震虎
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' l( \& Q# N) Q U) a& s z 场面忽然之间就冷了下来,因为大部分的话题谈完了,双方都在思考。我觉得是到了敲一下重锤的时候了:我要拆开他俩的统一战线。
; `3 j- _2 R: a5 q$ j" n 谈判法则七:千万不能让客户结成战略联盟。“商人重利轻别离”,拆开他们的最好方法是“利”字。 ; ?: z3 Z+ `1 l; d- p/ ?5 S
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重新分烟,点燃。然后我一字一顿地说:“公司的政策你们都知道了,我惟一的决定权是可以灵活掌控保证金,还有就是销售指标。现在我说个数,你们考虑一下。陕西年销售指标500万元,保证金15万元;山东销售指标800万元,保证金25万元。我依次从东减到西,你们中间的郑州销售指标是600万元,保证金20万元。”
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这一句真好比重磅炸弹,山东的Z先生有点蒙了!他激动地跳起来 :“我山东为什么要25万元?你公司的政策上不是说10万元吗?你给我讲理由,什么理由收山东25万元?” 2 T# F7 I9 w3 O5 r% B* X7 ~
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谈判法则八:激动意味着冲动,在适当的时候可以刺激一下对手,对手越不理智,场面对你越有利。 / C' P$ r; @: `9 v: K' N
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我正想回答,恰好手机响了。“其他客户等我的时间太长了,我去一下,马上回来,等会我们再细说”。Z先生本想拉着我,又有点不好意思,只好说:快去快回,我等你。
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6 b8 r/ L) I, g& n" d5 u 出了商务房直奔608房山东女客户,坐下10分钟,我简单地介绍了公司的政策、条件,明确提出了25万元保证金的要求。当然,这是山东客户根本无法接受的价格。于是,找了个理由请他们明天到公司详谈,便退出房间。
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7 Z2 X& d1 ?2 {2 J: W6 T 本来我可以去商务房,但走到门口又折了个弯,心想,或许让L和Z这两位多等一下更有好处。于是又去走访了几位客户,重复608的流程,消磨了半个小时后,再次回到商务房。
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1 M' E& C( A- f' D# ]. V" }3 } 现在,Z先生给我发烟了。 7 T6 f2 q; {! Y' i" k
, }0 l* [- J9 [, q/ N& l. m( u; V% Z 他先发话:“你说我山东为什么要25万元?你公司的政策上不是说10万元吗?”
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1 c; r% I& C$ r" M, ~ 虽然语气很缓和,但我还是能感觉到他内心的激动。这时候的他,已经忘了产品问题、价格问题、广告问题等等,脑子里只有这个25万元的保证金,还有就是山东为什么比陕西多了整整10万元。
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再看陕西的L先生,一付不急不躁的样子,似乎还有一丝庆幸。看来这个25万元起作用了。因为在L先生的心中,已经留下了一个比较划算的感觉,他已经初步接受了陕西15万元保证金的条件。 . b$ R& d6 k5 \4 O5 Z# d
“我们先不讨论这个保证金的高低问题,我先谈谈公司关于保证金的政策和我个人的想法。在这个保证金上,我是有自己的小算盘的。首先,公司只给了我一个下限,就是不要低于10万元,但我为什么要开得这么高呢?这对我个人来说,没有一点好处,反而还让你们感觉我为人不地道……”Z先生马上摇手说 :“没有这回事,你是为了工作,我们都理解。”
. U+ `3 }, V" W$ j: E: D1 y X “保证金额度收取的参考依据有三点:
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第一,是根据市场类别、份额的大小。在我这个区域,山东是首富(我原先负责西北线,后来中原区经理撤职,我接管了山东、河南、江苏与安徽市场),是最好做的服装市场,所以你的保证金最高。而陕西呢,除了西安、宝鸡、榆林、咸阳几个地方市场好做一点外,其他几个市场都不理想,所以陕西的保证金最低。” / R/ i( g, F: U* o" F
L先生马上附和说:“对对对!陕西市场确实不好做,和其他几个市场比差远了。”
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谈判法则九:两个客户同时交流,要有抑有扬,有松有紧,有高有低,错位谈判。
6 E: y0 w) R0 c3 e" l0 B+ Q Z先生连忙说:“我山东也很难做。 & e2 l4 P, \8 |( Z' r& D
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你想想看,山东有多少品牌?而且批发市场这么乱,济南有,淄博有,即墨有,山东真是乱得很、穷得很,你说山东好,实在是看走眼了。” “山东、陕西与河南是我这个区的重点市场。我曾经详细地考察过,在山东待了8天,陕西7天。你没去过陕西,山东与其他几个地方相比,真不知道要好多少。所以我坚持一点,就是山东的指标和保证金最高,河南第二,陕西次之。这次兰州与新疆客户我没有邀请,因为公司给我的年度销售指标2000万,你们两个市场加上郑州就可以给我完成,我多面撒网还不如重点做好几个市场,产值一样完成,你们说是不是?当然,如果这次有客户过来,新疆我定的是300万元销售额和10万元保证金,兰州我只要收取5万元就可以,因为兰州太小了。我这个人做事喜欢直来直去,现在把所有的底都 |
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