|
|
业务员突破13拒绝法（精典）
: ]0 n2 W: a1 P
. O* x4 j5 Y8 r, `# d
1.如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
% s# ~8 `9 y# C: I
5 O4 N: T: ?3 T9 \ 2.如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先 生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
8 j5 s+ \5 k6 u: N( N7 y
6 v! ?0 l6 I0 @# Q/ ~' P1 O 3.如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上兴趣或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”
# P Q! c% a0 a" I8 A/ `- j+ w4.如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不知道有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”延伸阅读：推销人员的四大素质谁是最杰出的推销员
: O1 k, l# g' A5 @& |4 R- c
5.如果客户说： “请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下午比较好？”
+ W$ ^3 y$ ]% \/ g1 [# k5 ^- `8 V
' B3 Z. J# b4 H9 y* d8 V 6.如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说 ：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”
: L9 ^( Y T5 }4 n' n8 O) ~
4 X# O# Z, _( [' |" z( ^7 m 7.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”
, D+ h# F7 n, w7 T0 G
3 l! a* L8 Y. d' } 8.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”
3 Z- U2 i. F. `7 p5 A* h: p
8 ]$ z2 S: c, E$ B0 H, O- g1 _
延伸阅读：怎样奖励你的推销员那年冬季，我是人生的推销员
7 F# j% w- z6 Q6 R
# v9 |3 n% w% c6 B+ c4 e
9.如果客户说：“我们会再跟你联络 ！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有利益！
0 T) p9 e V. O, q/ U9 Y
$ T9 V+ i7 T i( ?
10.如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得祈望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”
( _1 w/ C: M' C1 y: {% x- O
% j+ h+ L8 {2 M+ h0 `
11.如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”
& s6 a4 O, V+ @ [& D
7 N* Q# G* A5 P: a7 p( ^ 12.如果客户说：“我再考虑考 虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
* ?7 A4 x3 f" `: u
* z& r0 I: c1 z* X! u5 H8 K 13.如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”
, U! j& f1 v& Y' b$ z8 k
' T/ V/ L7 y, ?* e4 p; | 类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议
) X K" C/ K L( Z
& F9 w5 l7 B& f' C. f
9 Q, W8 `; M: u/ S9 U****************************************************
$ a5 f5 i0 c% j# ?" d' Q
- \( B( u: R% b
豪创电话销售管理系统
" ^1 K' `- O# g7 O# ?) _' {* q
) Q9 r) A/ |2 t6 b
详情：http://www.crm8848.com
& M% c3 V! g7 d) P: m/ P1 U
( @) W! ] }6 J# |3 j. g6 x# {免费下载：http://www.crm8848.com/agency/reguser.asp
8 G8 c4 I2 ~" p/ r% L
|
|
IP卡
狗仔卡
发表于 2006-10-25 15:38:19
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
显身卡
