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安防行业企业如何提高企业管理信息化，很早就想写一篇这方面的文章，但是一直苦于素材不够，随着近期对CRM系统的学习，感觉到安防行业变革的时代开始了！第三代安防企业的成长必定得益于CRM系统的应用，通过提高企业信息化管理系统提高企业的竞争力！真的有那么神奇？只是听说过ERP，但是CRM是什么？使用它对企业有多大影响？
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什么是CRM系统
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CRM最初是由Gartner Group提出的，就如同它提出ERP一样。
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目前收集到的对CRM给出的定义如下:
& W2 y2 q; Y4 f8 R8 G3 A% `7 z M1 J! eCRM定义1:“客户关系管理(CRM)是代表增进赢利、收入和客户满意度而设计的，企业范围的商业战略。”
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CRM定义2:“CRM是企业的一项商业策略，它按照客户细分情况有效的组织企业资源，培养以客户为中心的经营行为以及实施以客户为中心的业务流程，并以此为手段来提高企业的获利能力、收入以及客户满意度。”
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CRM定义3:“CRM是一种以客户为中心的经营策略，它以信息技术为手段，对业务功能进行重新设计，并对工作流程进行重组。”
" T7 X9 s# A3 M: NCRM定义4:“CRM指的是企业通过富有意义的交流沟通，理解并影响客户行为，最终实现提高客户获得、客户保留、客户忠诚和客户创利的目的。”
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盖洛普(Gallup)定义CRM为:策略+管理+IT。
( r% E- }+ u0 }. x通过最近对CRM系统的学习以及参加过一次培训来看，我认为：CRM系统首先是一个工具，这个工具主要在于客户关系方面的管理！那么客户关系包括什么？不同的行业有不同的需求，所以很多CRM系统与系统集成解决方案类似的推出行业解决方案。根据行业的特性来提出解决方案本质就是：CRM系统是个性化辅助客户沟通管理工具，是基于行业特性层面的市场营销理念的体现，用到具体的企业就是企业基于营销管理层面认知对企业营销管理流程的工具化实现。
! ^7 T0 @0 [+ b, e0 I0 i" oCRM系统的核心是处理客户关系，通过软件的功能实现信息的收集、整理、分析、存档，高级的软件甚至可以实现销售分析、市场分析、竞争对手分析等营销层面的数据统计。而这些功能的实现得益于程序设计员的软件设计能力、对行业营销模式的理解以及对市场营销的理解三方面的专家合作完成的。
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所以很多CRM系统不是纯软件公司开发的，有些甚至就是营销管理类咨询公司协助开发的，再辅以行业的营销专家的理念，才真正成为一个适合行业的CRM系统！
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因此CRM系统也由一个辅助工具转变为一个营销理念传输工具，即使是毫无销售经验的人，可以等过这个工具的学习、使用，在最短的时间内成为一个销售高手！真的有那么神奇？如果有公司用这样的软件，那短时间内不就成为业内数一数二的企业？那么有了CRM系统到底能为企业带来什么益处，对企业发展有什么益处？
4 ?7 M) B4 E) E1 G: r8 R& `4 f+ GCRM系统实现的功能
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CRM系统是客户关系管理系统，那么首先就是记载客户的信息，记载什么样的信息，那就需要行业的销售专家来进行设计，就比如很多公司都有的客户信息记录表，那个表格过去是WORD或者EXCEL文档，当信息量大的时候处理起来明显很耗时耗力，但是很多没有做这方面工作的公司可以例外。安防行业企业用了这样的工具相当于直接进入一个销售管理的快车道，客户信息的收集和管理会上一个新的台阶！有了这些信息，渐渐的可以根据客户的情况选择那个才是企业真正的客户，那些是重点要跟进的那20%的客户，客户报价应该怎么报！
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目前很多安防企业在积极参加各种展会、媒体广告、市场推广会，大笔的费用最后到底是什么效果？过去也许不需要有深刻的了解，毕竟那点费用有一点效果就赚回来了，但是现在安防媒体以及推广方式的增多，公司的推广费用怎么用？尤其是在企业利润普遍降低的情况下，如何通过对市场推广效果的监测把费用花在有效推广上是企业面临的一个难题！CRM系统就可以在新客户来源方面解决这个问题，有效帮助企业下一步的广告投放计划！
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随着安防行业的发展，相信很多企业的老总都困惑于售后服务，售后服务成本的增高在行业利润很低的今天已经成为企业进一步发展的瓶颈。很多有多年经验的IT企业都有成型的客户问题集，但是安防行业这方面的积累明显很少。CRM系统可以通过售后服务的模块把客户积累的问题自动生成问题集，既便于客户学习也便于售后技术答疑！
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至于还有什么功能？这个就像一些ERP一样需要企业与产品提供商来商议，毕竟这样的管理系统需要保证企业的个性化需求！
0 j/ T' o( t0 R: D( A安防行业销售现状
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安防行业产品同质化、价格战这已经是老生常谈了，再说就是浪费读者时间！但是行业目前的一些特点在这里还是要总结一下：
& T! I4 e- d) L/ M; F) D" X4 X创业门槛低：安防行业在过去只要积累一部分客户，那么创业就是一个很容易的问题。生产的门槛低、销售门槛低，这是适合创业行业的特征，于是安防行业在深圳出现很多制造商。制造商的增多必然导致行业市场的混乱，随着销售人员的创业也导致企业客户流失。很多企业的销售人员创业带走了原来服务企业的部分客户，给原企业造成了一定的损失。
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人员流动大：创业流失相比人员流动给企业造成的损失而言，显然各类人员的流动为企业带来了更大的损失！安防行业企业的招聘策略以新手为主，起码要三个月以后才可以出单，这个期间主要就是学习产品知识、熟悉市 |
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狗仔卡
发表于 2007-2-24 21:13:28
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