专业销售拜访技巧

qy7233 · 发表于 2007-5-15 23:06:09

[ 本帖最后由 qy7233 于 2011-8-31 14:25 编辑 ]

 一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进 （一）寻找客户 1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 2、档案建设： 商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。 3、筛选客户： （1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。 （二）、访前准备 A、客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录 B、设定拜访目标（SMART） S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成） R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段） C、拜访策略 D、资料准备及“Selling story” E、着装及心理准备 销售准备 A、工作准备 B、心理准备 熟悉公司情况做好全力以赴的准备 熟悉产品情况明确目标，做好计划 了解客户情况培养高度的进取心 了解市场情况培养坚韧不拔的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律 如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 1、拜访目的 （1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大量；（5）与采购联系 2、拜访要素 （1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的 3、拜访老板的目的 （1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种 4、拜访商业的目的 （1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务 （7）保持友谊；（8）协议 （三）接触阶段 A、开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 巧妙选择问候语很关键。 B、方式 开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 接触阶段注意事项 A、珍惜最初的6秒钟：首次见面一般人6秒钟之内会有初步印象一见钟情一见无情 B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、良好开端 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 D、可能面对的困难 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 （四）探询阶段 什么是探询 探查询问，向对方提出问题。 练习 1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？ 2、不同形式的开场白？ 3、不同类型的提问？ 探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通 探询问题的种类 肯定型提问――限制式提问（YES／NO） （是不是，对不对，好不好，可否？） 公开型问题――开放式提问 是谁是什么什么地方什么时候什么原因多少怎么样 疑问型问题――假设式提问 是谁是什么什么地方什么时候什么原因多少怎么样 限制式问句句型假设式问句句型 是不是？您的意思是――？ 对不对？如果――？ 对不好？ 可否？ 开放式提问 开放式提问时机： 当你希望客户畅所欲言时 当你希望客户提供你有用信息时当你想改变话题时 有足够的资料 好处：在客户不察觉时主导会谈 客户相信自己是会谈的主角 气氛和谐 坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能 限制式提问 限制式提问时机： 当客户不愿意提供你有用的讯息时 当你想改变话题时 取得缔结的关键步骤 好处： 很快取得明确要点 确定对方的想法 “锁定“客户 坏处： 较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户 假设式提问 假设式提问时机： 当你希望澄清客户真实思想时 当你希望帮助客户释意时 好处： 能澄清客户真实思想 能准确释意 语言委婉，有礼貌 坏处：带有个人的主观意识 （五）呈现阶段 1、明确客户需求； 2呈现拜访目的 3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求 FFAB其实就是： Feature:产品或解决方法的特点； Function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益； 在导入FFAB

小菜 · 发表于 2007-5-16 00:07:10

描述还挺清晰

qy7233 · 发表于 2007-5-17 17:33:04

谢谢支持

xiaming · 发表于 2007-5-19 23:27:40

yuanhe11 · 发表于 2007-5-21 01:49:37

如果哪个人真能做到其中的80%,那也是一个非常优秀的业务人员了,也不愁找不到工作啦,老板还怕你炒呢

小蔡xc · 发表于 2007-7-14 23:33:42

支持一下

haitengma · 发表于 2007-7-31 20:02:19

是个人才太有才了

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专业销售拜访技巧

re:描述还挺清晰

re:谢谢支持

re:顶

re:如果哪个人真能做到其中的80%,那也是一...

re:支持一下

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