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随着安防行业市场的快速增长，越来越多的人看好安防行业的发展，也有越来越多的人希望在这里掘桶金，尤其是在其他行业竞争已经很激烈、利润很薄的情况下，把安防行业作为未来的重点方向或者作为客户增值服务的一个项目。一个事实就是越来越多的人进入这个市场，竞争在2007年会达到一个高峰——成就一批企业、淘汰一批企业。
前面我们已经有了《安防行业店铺销售模式分析》、《安防店铺销售应重视选择供货商与客户群》等文章，相信大家对安防行业店铺的现状以及未来有一个大致的了解，本文将重点解释店铺该如何作大、做强以及店铺的竞争优势以及劣势，并结合笔者在市场实际所见与大家分享——安防创业为什么开店才是最佳选择！
安防产品目前应用主要有两个方面：小工程：各类超市、连锁店、商铺、工厂、办公室等方面；另一方面为专业工程：银行、邮政、政府办公、智能大厦、智能小区、机场等比较专业的系统工程。
针对这两类工程模型，我们作了如下对比：
' z4 V# a! ^+ \' `对比项目 小工程 专业工程
, N" O3 f7 ~/ ~1 Z6 i9 B, ~ [; u$ K
前期投入 人员费、宣传资料 公共关系、人员费用、宣传资料
% b2 E- a: P# f8 f资金投入 低 高
6 M% j- T, [2 f1 n) C+ F) p& W风险 低 高
6 l$ X* ]& T/ n5 e
毛利润 单体：低 单体：高
( i0 {& A7 a# o6 y成本控制 容易 不确定性高
& U- l: b( k+ L) l) n5 \. z施工复杂性（技术要求） 简单 专业
6 i$ a# Y2 m1 Q
客户群体数量 数量大、范围广 数量少、范围窄
3 j8 e2 d. s p1 X$ P. j; U9 a
回报周期 短 长
( K0 G7 i3 F" P- _' a T/ N资金流动周期 短 长
1 w, n5 H- H/ @8 I. |介入成本 低 高
$ U2 z. X; q& f) c( e- [. v( `竞争性 市场化，相对空白 权力，公共关系主导，竞争激烈
2 B) b @8 i0 V) s j8 G3 @: ^* o市场影响力 安全消费，广 弱、品牌仅限于专业市场
4 s$ H( x2 S( }8 X
销量 容易快速增长 数量有限
* h6 P f. r6 I( g" y5 a0 `3 D2 H潜力 大 小
7 n, i( d0 m8 k- H; k3 `* M2 \
如果您认真看了该表格以后就会给自己一个明确的定位：结合您自身的资源情况，适合从哪一类安防市场入手。
很多人进入安防行业认为自己有关系，是不是就可以直接切入专业工程？我们来看一下目前专业市场的情况，希望下表可以给准备切入专业市场的朋友一个提示：
2 u1 l2 L* {2 R7 C1 P
对比项目 过去 现在
# d- O6 G& m9 d) L" ~) \" M; ^
公共关系 专人负责 涉及高层运作
8 ~ ^& K Y1 l: ]" L4 Q项目公开性 低 高
7 y: D& H8 X, g风险 低 高
7 [6 F) j% b: r' p! K) e
净利润 高 低
7 q1 |# c8 m+ ~% {
市场竞争 传统工程商 工程商、系统集成商、电信运营商
! g# y; ]) l8 l3 q7 B: q% V资质要求 安防资质为主 弱电、计算机系统集成、安防
) h i2 I% f* R5 A* x6 Q% [/ @( Y
货款回收 项目进度准时付款 周期较长
7 l9 @1 y( a. N# I8 w$ c4 J销售模型 有产品就有市场 解决方案为突破口、市场细分
2 p$ u2 |. ?6 [* N* d产品来源 国外为主 国内量大、国外逐渐减小
- d8 ]1 K( x. W3 A, r; p项目获得 公共关系为主 关系同质化+服务+方案
; b( c$ A2 B* S( m- m; A本表有些对比因素没有列出，希望更多的人参与提出宝贵意见。
安防项目获得主要以与甲方的关系为主，但是随着政府政策的变化以及市场环境的变化，招投标已经逐渐成为一种趋势，尤其是在一些市场经济发达的地区，关系同质化以及项目公开化决定了如果要通过关系获得项目，成本将大大的增加。公共关系栏的内容可以这样理解：比如拿银行的项目，过去就是保卫科科长一句话就可以决定项目谁来做，但是现在可能要财务科、保卫科以及管理方面的职能部门等几方面协调才可以确定项目由谁来做，有的甚至是由副行长做最后的决定。尤其一些成熟行业厂家直接对甲方供货，也使得很多曾经风光的传统工程商逐渐没落。主要的原因就是在市场变化的时候，很多企业经营者没有跟上市场的变化再加上外来者的竞争，最终导致了传统工程商逐渐退出安防市场。
因此前期介入工程市场的投资者一定要认真分析你的资源，现阶段安防行业已经不是依靠简单的关系或者资金就可以获得市场机会的。盲目投资的最后结果很有可能就是竹篮打水一场空！企业自身的技术能力、管理能力、供货商的支持以及对行业当前情况的认知、未来市场的预测都决定了在安防行业可以走多远，还有你的盈利能力，而项目获 |
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发表于 2007-5-18 00:43:20
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