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第8问： 你的目标明确么？
* g1 j, u2 Z$ p+ U: D在确立目标时，要把目标设置为三种时间：长期、中期和短期。长期目标应回答的基本问题是：“在四年中我想要达到什么目标，我需要做什么来达到这个目标？” 中期目标应回答的问题是：“明年这个时候我要达到什么目标？” 当然长期目标也可以设定为两年，短期目标设定为一年。不管你怎样设置长期目标，短期目标的任务应当是较具体、较实际的：第一、每周都应树立可达到的、具体的目标，该目标要为达到主要目标作出一些贡献。第二、每天都应列出一个 “要做事情” 的清单，以安排个人的学习、锻炼和娱乐的时间。
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目标要定的切合实际，如果离实际情况太远，就会变得空洞，然后分解你的目标，慢慢的你就会清晰，你应该怎么做！
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比如我现在准备在安全消费领域形成规模销售，这是一个长期目标。如何实现这个目标就需要具体的细化。比如：如何找经销商，我的目标客户群在哪里，我要给我的经销商做什么准备工作，怎么样启动这样一个市场，我需要什么资源来启动这样的市场等等。每一个准备工作都必须在我准备启动这个市场的时候有一个心理准备或者文件的准备！
/ L* \( I i) O) @/ [9 g第9问： 第一个三年计划我应该如何做得更好？
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第一个三年计划对业务员的日后发展非常重要，这是你的职业生涯的基础部分，将来你的所有晋升进程都离不开这一个阶段的经验总结；
1 E$ D9 }5 n, g' f5 @" M在第一个三年计划，对你最重要的是一定要养成一些良好的习惯，俗语说“孩儿三岁定八十”，其实说的就是习惯对一个人的影响，一个人成功，通常是因为它有好的习惯；美国总统老布什有一个习惯，每天晚上睡觉前都要把当天所遇到的人与碰到的事情重新整理，这样，当以后遇到这个人的时候，他就能够马上知道这个人有些什么特点，过去都有些什么接触，说过些什么话都能如数家珍，让对方觉得他非常重视自己；
; \, {& }8 K5 D, j5 B5 [为什么多次强调业务员应该养成每天写《工作日志》，有些业务员说，每天坚持，几年下来，每一个客户、每一个竞争对手他都了如指掌，往往市场稍微有些什么变化他都能够及时进行防范处理；有些业务员总是偷工减料，含糊了事，往往等到客户销售业绩大幅度下降，他还不知道竞争对手都采取了什么行动，最后不可避免被淘汰的命运；
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《工作日志》是按照时序编写的，当你每天晚上编写《工作日志》的时候，你会按照今天的时序把工作的流程回忆一遍，这样的好处，会让你养成按照时序思维、行动的习惯，让你每天养成回忆一次当天所发生的事情的习惯，久而久之，一旦养成习惯，就算你不写《工作日志》你的工作效率都会很高；
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第一个三年计划，第二重要的事情，是尽可能多的经历多一点事情；
, v0 F* k6 v T$ z3 `, u) w. t6 `把一个人的进步方式分为：经历、经验、创新三个阶段，一开始不要指望自己有多少创新，天才的比例是很少的，如果你有惊人的天才，你还会在这里跟我们讨论销售的问题吗？算了吧，从现在开始，首先你要放弃自己有天才的思想，脚踏实地，从零开始，从经历开始；
( y( ]0 t. b l7 f$ }6 ]( U; {经历，就是这个事情你做过，你有亲身的感受；
: U& y9 r7 F/ b( v# r' D- s. ?9 q" J经验，就是经历加上验证，我们很多人都把经历看作经验，那是不对的。
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从事销售工作，也是需要不断“经历”、“验证”，在前期，尤其是经历更加重要，足够多的经历，会为你未来的职业生涯打下坚实的基础；
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这三年时间，大量访问客户，接触尽可能多类型的客户，从小客户到大客户，从超级客户到微型客户，你都要一样重视；
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第三点，你要尽可能的注意细节，细节才是取胜之道！
' e+ _) v/ _1 Q8 r9 ?; r; Z第10问： 为什么要非常注意细节？
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在法国有这么一个经典故事：“丢了一个铁钉，掉了一个马蹄铁；掉了一个马蹄铁、折损一匹战马；折损一匹战马，损失一名将军；损失一名将军，输掉一场战争；输掉一场战争，亡了一个帝国。”丢了一个铁钉这么一个小事情，竟然最终会导致一个帝国轰然倒下，可见，任何一件细小的事情，都有可能引起很严重的后果，每一件事情都应该慎重对待；
& ~3 H! I* ? D- V+ p在一个大企业里没有什么大事情，更加不要幻想有什么惊天动地的创意让自己一夜成名，大企业的员工需要的是一个团队的力量共同把每一个细节做好；
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一个小故事也是与细节有关的：
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一个相貌平平的女孩，在一所极普通的中专学校读书，成绩也很一般。她得知妈妈患了不治之症后，想减轻一点家里的负担，希望利用暑假这两个月的时间挣一点钱。她到一家公司去应聘，韩国经理看了她的履历，没有表情地拒绝了。女孩收回自己的材料，用手掌撑了一下椅子站起来，觉得手被扎了一下，看了看手掌，上面沁出了一颗红红的小血珠，原来椅子上有一只钉子露出了头。她见桌子上有一条石镇纸，于是拿来用它将钉子敲平，然后转身离去。可是几分钟后，韩国经理却派人将她追了回来，她被聘用了。这个女孩是一个在爱中长大的人，给她最好的回报也是爱。当爱促使一个人去做他很难做到的事情时，这足以证明爱的力量！
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但是更重要的是这份爱体现在细小的事情上对别人可能会遇到同样的困难的关心，所以，光注意细节还不够，还需要通过细节的处理表达你处事的态度。
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发表于 2007-5-23 17:40:23
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