版主
监控摄像头芯片板机制造 微信号QQ：413731292
  
- 积分
- 9787
|
1：不守时
4 p9 z, _$ H+ F& Z% X3 r! z7 Q5 Q% K) p& L
拜访客户，最忌讳的是不守时。身为忙碌的现代人，分秒必争、时间就是金钱，因此，要排开种种可能形成迟到的因素，如塞车、找不到路，必先要提前出门，宁可早到后以一种悠然的心情，整理好服装仪容再前去拜访客户。 , I0 x T/ C4 l2 Y v) }1 X
- D$ r9 q1 n. I* ~ 另外，也要切记，不要安排在离会议前后太近的时间，以免耽误彼此的时间。而事先打通电话，再次确定时间，亦可提醒客户，并予其守时守信的良好印象。
% k( F! e5 l' k: d2 ~1 z0 F5 L* @* D9 s5 U8 b
2：不守信
- f7 Y ]5 ^, f- p( _* T 与客户约好时间碰面，必须经过再三思量，安排妥当；除非万不得已，绝不可更改时间。即使欲更改时间、地点，也要尽早询求其同意，否则届时无法守信出席，成交的比例大大降低不少。
; E$ t% G! h5 t" {9 S* D+ ]0 S/ B& b" y. t
答应客户的事情，必定要做到“一言既出、驷马难追。”，这才是现代业务员应有的态度。
" `* E2 L7 K9 z8 L' X- @ 3：仪容不整
7 `! E* g' C+ v6 k3 N3 n$ v/ ~ 拜访客户，首先必要给客户留下一个深刻而正面的印象。在服装仪容方面，要注意穿着合宜，女性不妨穿套装、略施脂粉，男性以西装较为正式。得体的穿着，不仅可建立其形象，更可见诸业务员对此次约会的重视程度，令客户有倍受礼遇的感觉。 , a6 N: _0 W! M4 @0 f. P- `
* ?" e: B) J. t
而不合时宜的穿着，则容易有懒散、不负责任、不重视客户的种种联想，身为一位现代的保险业务员，不可不切记！
. m& R4 X" P. a& R. q/ q 4：穿金戴银 : @, ?" \3 K) m. d: V/ O- ?
什么样的场合，该有什么样的穿着，是礼仪的最高境界。在拜访客户时，宜以素雅清新的穿着为宜，切勿将金银珠宝全部配戴在身上；易给客户有“暴发户”的联想，甚至误认为保险业佣金太高，有剥夺消费者权益的嫌疑。 3 ]/ e- ~& q" m/ }1 |$ `
* m2 Y( ?6 e+ o/ v7 V4 c* ^ 因此，一、二样简单的首饰，甚至小小的别针、袖扣，确实会令衣着有划龙点睛之妙；若无法掌握得宜，还不如简单素雅来得实惠。
# M9 @* s% c* b9 N5 E' {
2 w$ f" X4 j6 b6 I" l 5：挂一漏万 4 q, L5 `+ i8 U# c) K- \, {7 h, Y9 j
当您登堂入室，与客户面对面时，无论是见过面的客户或是首次谋面的准客户，您必定有许多相关的资料，如保单条款、保单简介或是印章、文件等甚至名片，都是必备的文件。出门前，必先仔细的检查一遍，千万不能给客户一种“办事杂乱无章、没有效率”的印象。如此一来，必损折损您专业的形象。
0 P$ o* u. ~" Q
3 j8 a- J' [) M 另外，递名片也是一种学问，女性业务员不妨将名片置于皮包外夹中，而男性则放在上衣口袋为宜；递名片宜正面朝向客户，以示敬重。 ) _) P# k$ z5 [! O8 N
* j J% ]. X- u4 M$ l# b2 N
6：喋喋不休唱独脚戏
% `8 P5 D4 p; q 开始与客户沟通时，可以扮演听众的角色，倾听客户的心声，无论是否与保险有关系，让他觉得您并不现实；最忌讳一坐下就开门见山的切入正题，并且喋喋不休的表达自己的意见，从不给客户发言的机会。如此，让客户觉得没有受到足够尊敬，再想要改善彼此的关系，可说是难上加难。
- N! m4 a: |# f: q& F8 I( ~8 J
8 H% L: d* _6 Y8 |5 E 7：中途打断谈话
- j+ B( x: {$ |1 {- F5 P 当客户正兴高采烈的表达自己对某件事的看法时，尽管您有再多不同的意见，或是认为他的观念有待修正，也要耐下性子，静静的让客户把话说完。绝不能中途打断，以一种极高的姿态、说教式的大肆批评；而是要给客户一种感觉：彼此是作观念上的沟通，而非刻意的针锋相对。
3 N& V6 \0 Y7 {2 ?4 U: u' `( P3 _4 a3 {( `- s8 m
8：喜怒形于色 3 p( J5 P& I( d" E
如果碰到一位较难应付的客户，无论自己是否受到足够的尊敬，也要喜怒不形于色，表现出应有的风度。放宽胸怀、始终表现出诚恳的心意，必能赢得多方的称许。 ( r& Z. e2 f- z6 q6 Y
5 c" \; M' N; t
9：任意批评
( A* V7 G9 `+ L# k4 n8 O- p' | 以一种严苛的批评口吻，包括批评客户原来投保的保单，或是其他同业，都是最忌讳的作法。批评的结果，不仅无法提高自己的身价，更对公司有极大的损伤。例如在比较同业间保单差异时，可客观的指出各家的长处，并强调所属公司的优点、特色，而毋须以负面的攻击作为手段。
6 b8 c. Y) H3 w% u& }0 \, S1 ~
3 M$ g3 h5 A1 [/ Q9 v. I2 ~0 X10：吱唔其词、一问三不知 8 B+ t2 G' u1 ~4 k+ ^
& ]9 I1 \$ w6 ^. J5 T' x1 _5 I 面对客户询问有关保单方面的专业知识，此时，正是寿险伙伴们表现专业的最佳时机。除了依靠平日自我充实外，行前的充分准备也是重点。事前可将客户可能提及的问题一一列出成表，模拟回答的内容及技巧，才可表现得宜。但若迟迟无法作答，或是无法给客户满意的答复，想要促成，可说是难上加难。 % b1 C$ T6 b# S, C4 _6 c/ i
, Q2 |; R: O, b' m) J
11：神情冷漠
" q* f8 h; W+ D8 Y8 Q* `& e 业务员最忌讳予人现实、一切只向钱看的印象。拜访客户，要注意须时时表露出和蔼的笑容，尽管谈及不关正题的事情，也要细细聆听；不妨坐在客户身边适当的距离位子，免得显示过于冷漠及生疏。
% c6 N( ], Q) q$ b; C( _3 M1 i
9 a" H; W8 n. s# J f0 ]) O 12：交浅言深、过于热情
# `* p# g; V1 G; M( s4 g. [* ~ 寿险工作是属于对人的一种服务工作，必须要掌握客户家中的经济状况、人员组成的种种详情，以有助于设计更合适的保单。但切莫予客户挖人隐私、交浅言深之感，不妨可以等到成为正式的客户，彼此更加熟稔后，方能进一步论及交情。
5 W a4 V: G$ x
; y$ _( |* m# |* | 13：杂乱无章法 " A! K% e4 p! M3 D- {$ }
事先的准备工作绝不能轻忽，更不能有“碰运气”的侥幸心理。现代人的时间都十分宝贵，如何在短短时间内，达到此行的目的，如：建立良好印象、达成共识，甚至促成、增员乃至介绍客户，行前要先订好自己的目标，构思自己此行该做、该说、该表达的种种，免得一场约会下来，浪费了彼此的时间，想要再有一次机会，恐怕是困难重重了。
0 u( g' ] v" U' Z$ @5 A( U0 `# [ o* g6 b- G) i
14：油腔滑调
+ d% o Q+ {* `+ v: n! r 相信许多人都有这样的成见：总觉得许多业务员是油腔滑调，不达目的不肯罢休。因此，身为保险尖兵的您，莫忘予客户诚恳的印象，油腔滑调将是最失败的。伶牙俐齿，得理不饶人，都无法给人信赖感，唯有“踏实坦诚”，才是客户衷心期盼的业务员特质。 / I7 x; ?* ?+ B8 m. V
: u+ p( x# v0 |& r2 P0 X 15：心不在焉
6 e: D# F4 a5 a. d 与人谈话，首重专心，业务员更不可例外。拜访客户，聆听客户谈话，一定要心无旁鹜、专心致志，方能进一步了解客户的个性及其实际的需要。心不在焉，只会令事情功亏一篑。 & u8 _5 n P2 q+ h
& S8 ]& `; T# f! H9 h 16：卫生习惯不佳 ' B8 s' c) g" w; l" B: x! O6 l
个人不良的习惯或动作，有时会不经意，或在紧张时流露出来。拜访客户尤应避免，如乱吐痰、挖鼻孔、脱鞋等；至于口臭等涉及个人卫生问题，尤应特别留意。
& H6 d5 ^$ [5 B# `4 D5 w0 c: ^, [; s5 E/ i4 c) [; M
17：两串蕉、空手到 ) Y$ f f- Q, I- S
这里所指的“空手到”戒律，并非一定要业务员每次都破费，大肆铺张的采购礼品给客户。而是运用巧思，惠而不费的送“实用”的小礼，如公司印制的年历、随手剪贴的资料，都会让客户体会到您的细心。更重要的是，要有充足的资料佐证、充实的准备，方能向准客户提出约访时间，而非仅凭一张利嘴，就急急想要促成。
' }% a' k* L7 ]9 I, R7 B8 t' m2 U$ U# S! M3 B4 x9 j
18：退佣 V" s+ x) X$ g
一份真正合适客户的保单，是真心诚意站在客户的立场为其设计，要与客户作充分沟通，没有丝毫勉强的意味。因此，要改进昔日保险业的陋规，就要先从自己做起??不退佣，更能获致客户的敬重，也为自己赢得自信。 & m9 r" ?( y4 o8 ?+ W# e0 N
7 z( ]* g0 G: B5 g/ h6 V; [
19：夸大其词、甚至说谎
, S4 C3 p8 U4 k1 \9 G 交易首重诚实，尤其在如今服务业盛行的年代，业务员的良莠，与产品的生命力息息相关。保险业昔日予人不佳的印象，或与浮夸的广告词及夸大的推销话术，有密切的关系。为了促成一张保单，不惜夸大、说谎、报喜不报忧的话术已经不合时宜，而是要将心比心，设身处地为客户设计更合适的商品，才是今日方兴未艾的风潮。 % w: s; [1 X) U
1 G1 W5 W6 T# ?! A* K( U1 Q4 J
20：无精打采 : N: ^: F# \0 F4 n O* B
业务员除了专业素养外，也要讲求饱满的精神。面对一个神情萎靡、精神懒散的人，往往令人退避三舍。尤其保险行销人员每天必须面临不同的挑战，拜访不同的客户，一定要能神清气爽，才能进一步论及绩效。 7 ^3 ]2 Z; n: H1 H
) a+ b% ?$ u9 f f: [" |
. K- J9 t- j) x" Z8 \21：自视过高 2 m8 F+ D$ t% }1 H
2 H: C2 g, f: v9 |
身为保险行销人员，必须要自信自己是这个行业的人才，但也要适度尊重客户，尽管他们提出不成熟、甚至以篇概全、似是而非的看法，也要能委婉的将以澄清，而非自认是专家，就以说教式的口吻。 4 w5 O4 c6 F0 Y' O# T
) [( t o% c2 n# s/ U 22：搪塞拖延 1 K8 O6 i0 |- v+ J
对于已然成交的客户，业务员更不能现实的降低原来承诺的服务品质。遇到客户申请理赔，不可借故拖延、打电话不回、拖延时间，这些不良的做事态度，都将打断客户间建立准客户名单的热诚。口碑，将胜于一切。 6 P% c# E9 H$ ?+ w6 J. E. ~* Y
3 \8 w6 h- L( J
23：强迫、咄咄逼人 0 i9 r7 A0 W# t
在促成的阶段，适时的提醒客户是必要的工作；但在初次，甚或非至成熟的阶段，仅有一面之缘，即想要快快促成，会令客户产生退缩，甚至当面拒绝。所谓欲速则不达，掌握时机十分重要，切莫操之过急，时时想要客户下决定，反会有反效果出现。
: V. U+ t) t( l% N
0 G2 M K# X6 @( u 24：时间冗长
( S' S3 D- x8 e8 v+ u& K8 y 前述廿三项的戒律，如果在拜访客户时均能一一避免，可说您已成功了一大半；然而，访谈时间过于冗长，令客户产生不耐与困扰时，就不是大家所乐见的。事前与客户约好多少时间，尽可能确实遵守，以免耽误彼此接下去的工作。一旦让客户下逐客令时方才恍然大悟，这种情境可说是十分难堪。因此，确实抓紧时效、发挥效率，是大家必须自我训练的目标。 |
|
IP卡
狗仔卡
发表于 2013-6-13 08:53:49
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
显身卡
发表于 2013-6-13 10:38:12
我不这样认为，懂的多了反到是不敢说大话了！嘿嘿
楼主