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1：不守时- |4 p) L" _ G* }. z8 O
/ r& ^; T( r6 Z7 U8 {% ~: ^! U 拜访客户，最忌讳的是不守时。身为忙碌的现代人，分秒必争、时间就是金钱，因此，要排开种种可能形成迟到的因素，如塞车、找不到路，必先要提前出门，宁可早到后以一种悠然的心情，整理好服装仪容再前去拜访客户。 7 O: v+ L8 ^9 M- A8 H+ h- a* L( b
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另外，也要切记，不要安排在离会议前后太近的时间，以免耽误彼此的时间。而事先打通电话，再次确定时间，亦可提醒客户，并予其守时守信的良好印象。
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7 O# K9 r. {. }9 z8 e 2：不守信
& y2 }) a- I5 \& H' [. ]4 O 与客户约好时间碰面，必须经过再三思量，安排妥当；除非万不得已，绝不可更改时间。即使欲更改时间、地点，也要尽早询求其同意，否则届时无法守信出席，成交的比例大大降低不少。
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答应客户的事情，必定要做到“一言既出、驷马难追。”，这才是现代业务员应有的态度。 ) _" J/ \- k& }9 d: E0 r- S1 F# ?. f
3：仪容不整
0 H( Z2 I7 t. A; R- b 拜访客户，首先必要给客户留下一个深刻而正面的印象。在服装仪容方面，要注意穿着合宜，女性不妨穿套装、略施脂粉，男性以西装较为正式。得体的穿着，不仅可建立其形象，更可见诸业务员对此次约会的重视程度，令客户有倍受礼遇的感觉。 2 i9 @, |; L* o" c5 B* t
& N. I3 j; ?; j. ? 而不合时宜的穿着，则容易有懒散、不负责任、不重视客户的种种联想，身为一位现代的保险业务员，不可不切记！ ; F1 B' ~2 J8 j4 `$ y
4：穿金戴银
% U$ ? @$ L7 C- B9 V8 N 什么样的场合，该有什么样的穿着，是礼仪的最高境界。在拜访客户时，宜以素雅清新的穿着为宜，切勿将金银珠宝全部配戴在身上；易给客户有“暴发户”的联想，甚至误认为保险业佣金太高，有剥夺消费者权益的嫌疑。 / S! ]6 s; J1 x. f P
}3 _; l$ R" A0 z) w' X% U/ g% ? 因此，一、二样简单的首饰，甚至小小的别针、袖扣，确实会令衣着有划龙点睛之妙；若无法掌握得宜，还不如简单素雅来得实惠。
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5：挂一漏万
# s% P$ k9 r U 当您登堂入室，与客户面对面时，无论是见过面的客户或是首次谋面的准客户，您必定有许多相关的资料，如保单条款、保单简介或是印章、文件等甚至名片，都是必备的文件。出门前，必先仔细的检查一遍，千万不能给客户一种“办事杂乱无章、没有效率”的印象。如此一来，必损折损您专业的形象。 0 I6 w6 B" ^. K0 x1 p
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另外，递名片也是一种学问，女性业务员不妨将名片置于皮包外夹中，而男性则放在上衣口袋为宜；递名片宜正面朝向客户，以示敬重。 # v3 d6 L7 v4 ^/ o
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6：喋喋不休唱独脚戏 0 u4 f: Z H. A4 Z) z7 P' D7 [
开始与客户沟通时，可以扮演听众的角色，倾听客户的心声，无论是否与保险有关系，让他觉得您并不现实；最忌讳一坐下就开门见山的切入正题，并且喋喋不休的表达自己的意见，从不给客户发言的机会。如此，让客户觉得没有受到足够尊敬，再想要改善彼此的关系，可说是难上加难。 * |. n2 h1 P% l
+ S7 f& s# ~* n. K# [2 n+ c) r 7：中途打断谈话
4 t d- T* f7 ^ 当客户正兴高采烈的表达自己对某件事的看法时，尽管您有再多不同的意见，或是认为他的观念有待修正，也要耐下性子，静静的让客户把话说完。绝不能中途打断，以一种极高的姿态、说教式的大肆批评；而是要给客户一种感觉：彼此是作观念上的沟通，而非刻意的针锋相对。
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, y) U" m; V- a/ ]$ a 8：喜怒形于色 2 e" o, L' e5 l
如果碰到一位较难应付的客户，无论自己是否受到足够的尊敬，也要喜怒不形于色，表现出应有的风度。放宽胸怀、始终表现出诚恳的心意，必能赢得多方的称许。
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9：任意批评
- ^+ Q* |* @/ P6 @. t 以一种严苛的批评口吻，包括批评客户原来投保的保单，或是其他同业，都是最忌讳的作法。批评的结果，不仅无法提高自己的身价，更对公司有极大的损伤。例如在比较同业间保单差异时，可客观的指出各家的长处，并强调所属公司的优点、特色，而毋须以负面的攻击作为手段。
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10：吱唔其词、一问三不知 3 m" {6 Q/ H% V$ q/ z9 a( {" k
" f! w( H7 {# r& @) H! V9 y4 F# d 面对客户询问有关保单方面的专业知识，此时，正是寿险伙伴们表现专业的最佳时机。除了依靠平日自我充实外，行前的充分准备也是重点。事前可将客户可能提及的问题一一列出成表，模拟回答的内容及技巧，才可表现得宜。但若迟迟无法作答，或是无法给客户满意的答复，想要促成，可说是难上加难。 % G1 F5 V7 q7 ~
$ r- {$ G% [% o k 11：神情冷漠 5 R6 {; c& A. d$ F
业务员最忌讳予人现实、一切只向钱看的印象。拜访客户，要注意须时时表露出和蔼的笑容，尽管谈及不关正题的事情，也要细细聆听；不妨坐在客户身边适当的距离位子，免得显示过于冷漠及生疏。
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12：交浅言深、过于热情 3 R0 H" `' d- `9 M5 t* A
寿险工作是属于对人的一种服务工作，必须要掌握客户家中的经济状况、人员组成的种种详情，以有助于设计更合适的保单。但切莫予客户挖人隐私、交浅言深之感，不妨可以等到成为正式的客户，彼此更加熟稔后，方能进一步论及交情。 0 E4 I$ [- X, d% Y+ L: `
7 c" W8 y1 }4 x7 |$ ]7 ^* _5 m$ i1 z 13：杂乱无章法
% f( ~) p/ H# t5 h8 f- X 事先的准备工作绝不能轻忽，更不能有“碰运气”的侥幸心理。现代人的时间都十分宝贵，如何在短短时间内，达到此行的目的，如：建立良好印象、达成共识，甚至促成、增员乃至介绍客户，行前要先订好自己的目标，构思自己此行该做、该说、该表达的种种，免得一场约会下来，浪费了彼此的时间，想要再有一次机会，恐怕是困难重重了。
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$ J" U8 w, B( N0 [$ Z' _! F4 U 14：油腔滑调
; r5 s% H: x! \- p, i* \- _ 相信许多人都有这样的成见：总觉得许多业务员是油腔滑调，不达目的不肯罢休。因此，身为保险尖兵的您，莫忘予客户诚恳的印象，油腔滑调将是最失败的。伶牙俐齿，得理不饶人，都无法给人信赖感，唯有“踏实坦诚”，才是客户衷心期盼的业务员特质。 8 q2 B% U& D; D6 v! Q
L6 t0 @2 G2 r 15：心不在焉 4 r3 Z- u; `7 W0 h( ?, i6 j
与人谈话，首重专心，业务员更不可例外。拜访客户，聆听客户谈话，一定要心无旁鹜、专心致志，方能进一步了解客户的个性及其实际的需要。心不在焉，只会令事情功亏一篑。 . F; q; S z" F
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16：卫生习惯不佳 & d A* L u* y+ a
个人不良的习惯或动作，有时会不经意，或在紧张时流露出来。拜访客户尤应避免，如乱吐痰、挖鼻孔、脱鞋等；至于口臭等涉及个人卫生问题，尤应特别留意。 % W5 b8 p# B6 b9 x* K' u
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17：两串蕉、空手到
e) ]$ y. c; _/ ?: M+ v' w 这里所指的“空手到”戒律，并非一定要业务员每次都破费，大肆铺张的采购礼品给客户。而是运用巧思，惠而不费的送“实用”的小礼，如公司印制的年历、随手剪贴的资料，都会让客户体会到您的细心。更重要的是，要有充足的资料佐证、充实的准备，方能向准客户提出约访时间，而非仅凭一张利嘴，就急急想要促成。
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7 e) g7 T8 h0 X# T% C+ p 18：退佣
$ c2 Q, H8 e- m% V, | 一份真正合适客户的保单，是真心诚意站在客户的立场为其设计，要与客户作充分沟通，没有丝毫勉强的意味。因此，要改进昔日保险业的陋规，就要先从自己做起??不退佣，更能获致客户的敬重，也为自己赢得自信。 1 V. X& K/ b' I% O2 M A! L* |2 u
' b. l% B+ a7 ~$ Z. \2 P 19：夸大其词、甚至说谎 / `- T6 x5 r. `: b; Q
交易首重诚实，尤其在如今服务业盛行的年代，业务员的良莠，与产品的生命力息息相关。保险业昔日予人不佳的印象，或与浮夸的广告词及夸大的推销话术，有密切的关系。为了促成一张保单，不惜夸大、说谎、报喜不报忧的话术已经不合时宜，而是要将心比心，设身处地为客户设计更合适的商品，才是今日方兴未艾的风潮。
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& Z- C/ u1 r7 Z! V, Z6 a+ q% q, T 20：无精打采
' ]7 B4 Q( a8 G; `+ }5 g( ? 业务员除了专业素养外，也要讲求饱满的精神。面对一个神情萎靡、精神懒散的人，往往令人退避三舍。尤其保险行销人员每天必须面临不同的挑战，拜访不同的客户，一定要能神清气爽，才能进一步论及绩效。
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% J# O0 K0 x7 p21：自视过高 , C, @: c/ N6 j4 L1 I1 y" \2 k
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身为保险行销人员，必须要自信自己是这个行业的人才，但也要适度尊重客户，尽管他们提出不成熟、甚至以篇概全、似是而非的看法，也要能委婉的将以澄清，而非自认是专家，就以说教式的口吻。 1 n5 u9 D t% `0 c- E
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22：搪塞拖延 * ?6 U$ H2 h/ T7 {% s' D3 |
对于已然成交的客户，业务员更不能现实的降低原来承诺的服务品质。遇到客户申请理赔，不可借故拖延、打电话不回、拖延时间，这些不良的做事态度，都将打断客户间建立准客户名单的热诚。口碑，将胜于一切。
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23：强迫、咄咄逼人
* [% i. T h, v. i 在促成的阶段，适时的提醒客户是必要的工作；但在初次，甚或非至成熟的阶段，仅有一面之缘，即想要快快促成，会令客户产生退缩，甚至当面拒绝。所谓欲速则不达，掌握时机十分重要，切莫操之过急，时时想要客户下决定，反会有反效果出现。
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24：时间冗长
( Q8 I# x* ]; J0 H% v 前述廿三项的戒律，如果在拜访客户时均能一一避免，可说您已成功了一大半；然而，访谈时间过于冗长，令客户产生不耐与困扰时，就不是大家所乐见的。事前与客户约好多少时间，尽可能确实遵守，以免耽误彼此接下去的工作。一旦让客户下逐客令时方才恍然大悟，这种情境可说是十分难堪。因此，确实抓紧时效、发挥效率，是大家必须自我训练的目标。 |
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狗仔卡
发表于 2013-6-13 08:53:49
提升卡
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沉默卡
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显身卡
发表于 2013-6-13 10:38:12
我不这样认为，懂的多了反到是不敢说大话了！嘿嘿
楼主