怎样做一个成功的业务员

jacklong · 发表于 2004-9-6 01:29:11

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[COLOR=]该表由布雷克和莫顿研制。按推销员对销售额的关心程度和对顾客的关心程度这两方面因素，将销售风格分为1-1标准的订单承接者、9-1强行推销者、5-5使用诱劝等软办法的推销员、1-9是自我推销型、9-9是帮助消费者解决问题的推销员，他与营销观念最为一致。订单承接者——是凭以下设想展开工作的：消费者了解自己的需要，他们讨厌任何施加影响的做法，喜欢有礼貌和谦逊的推销员。如街边图书推销，每天见百人，只是简单问一下有无需要。订单争取者——大多数公司都极力将推销员变为订单争取者，其主要采取两种方法：一是销售导向方法：用高压式推销技术进行训练，如推销电器、图书、汽车等。这类技巧包括如何夸大公司产品特点，批评竞争对手产品。做一番灵巧地、有准备的介绍，提供某些让步，以便能当场获得订单。这种推销方法假设顾客一般不会购买，除非对其施加压力，认为顾客受灵巧的介绍和投其所好的态度的影响就会购买，认为顾客签出订单后不会反悔，或者即使反悔也无碍大局的情况。另一种方法是顾客导向法：训练自己解决客户问题的能力。推销员要学会如何去识别顾客的需要并提出有效的解决方法。这种推销方式假定：顾客具有构成公司营销机会的潜在需求，他们会采纳好的建议，忠实于将他们的长远利益放在心上的销售代表。从营销观念看问题解决者是要比强行推销者和承接订单者更能为人们所接受的形象。下面我们就详细地介绍以下9-9这类业务员有何特征以及怎样成为这类业务员。正文营销有“推”和“拉”两种方法，“推”是从产品——推广——获利的过程；“拉”是从需求——整合营销——满意中获利的过程。两种都必须依靠业务人员对产品的推广。前些年，4P价格、渠道、产品、推广——逐渐转向4C顾客custamer、成本cost、便利convenience、沟通communication，消费者导向型，这种变化的背后是人性化销售逐渐充当了重要角色。推销、业务的重要性从此有了实质性的变化。如果你停留在过去的营销理论中，那你一定不会明白时下流行的一些新词，如：双赢、增值战略、伙伴关系等。新的业务员被定义成伙伴，他不仅卖给客户东西，还会守在你身边确保你买的东西能用，同时他还会帮你解决一些短期问题，并预计将来的战略性需要，（如典型的软件业销售）用销售业的行话说，他们销售的不是产品，而是解决方案。这种新型销售关系的产生源于信任危机的出现。客户逐渐发现，只有不停地做广告才能免于被竞争对手抛在身后，而找到一个值得信任的期刊及联系人是关键。所以解决方案出现，就是旨在建立起客户对期刊的信任，免去客户对将来出现问题没人管的担心。而对业务人员来说，“解决方案”是个好创意，因为它将很多一次性购买者逐渐变为长期客户，这一点对于无论还是咱们业务人员来说，都是至关重要的。每一位成功的人都是推销员（业务员）产品销售不出去则等于废品。甚至最有价值的好主意，如果未能推销出去，也只能把它抛弃在废品堆里。销售技巧与风格是每人均不同的，都可能取得成功。但有些理念却是每个成功业务员均必备的。总的来说，如下：一是销售时如何对待别人（顾客），二是销售时如何对待自己。对待别人——销售目的在每一笔交易背后的，是一位“具体”的人物。也就是许多人说的顾客或潜在顾客，实际上他是有血有肉的具体的人。如果你把他当成一件商品对待，或作为任何物品，而非一个人对待，那么，你就把自己贬为小贩，而非业务员了。销售的奇妙逻辑：当我不去追求自己想得到的东西，而是去帮助别人得到他们想得到的东西时，我在经济上就会获得更多的成功，而在生活中也会有更多的乐趣。可能有的人会说：“我愿意这样做，但公司却要我为它谋利啊！”可是你是否会这样对用户说：“先生，你可能对我来的目的不太明白。我就是为了要给本公司谋一点利润才来的啊！”这是营销界争论了多年的逻辑问题，近年来统一了认识。即先服务后收益。因为你不能对着冰冷的炉子说，给我热，我才添柴。叵?鄣哪康