[讨论]技术支持同销售额的关系

粤涯 · 发表于 2005-4-15 01:09:49

一个好的销售人员能开发客户!能维持客户的除了好的产品同价格,还有就是优质的售后服务!

粤涯 · 发表于 2005-4-21 00:59:43

没有做技术和销售的讨论一下这个问题吗?

xinlan · 发表于 2005-4-21 19:50:37

我个人认为既然做这方面的销售,那么技术方面的也应该多少知道一点,因为无论那个客户在第一次接触的时间,他们都会提到产品方面的一些特点和参数,如果做为一个销售人员知道的更多点那会有一个很好的开始

njqlt · 发表于 2005-4-29 09:26:03

好的市场营销人员，必须对技术相当精通。----------------------------千里通全球防盗报警系统----防盗报警的革命http://www.qlt.cn025-51633612

GEORGE · 发表于 2005-6-10 02:12:48

[TABLE][TR][TD]好的市场营销人员，必须对技术相当精通。----------------------------千里通全球防盗报警系统----防盗报警的革命http://www.qlt.cn025-51633612[/TD][/TR][/TABLE]我用亲身经历体会了这句话的错误性。我身为业务人员，在各大安防网站免费做技术解答及为自己客户做技术支持白热化阶段维持了两年多。但是这段时间客户对我的服务有所认可的同时，是我的业绩不断下降。我总结了一下，原因如下：1、客户尤其是具有采购权的客户（客户中处理技术问题的多不具备采购权）需要的是合适于自身条件及市场环境的产品，而非理论知识；2、业务人员过份注重技术及技术原则会失去和客户有效沟通的共同语言，因为你肯定是对自己所销售产品更为了解的人。客户则不一定，立场的不同，客户会选择自己可理解的去解读产品。这样营销人员也就会随着对技术的深入了解失去和客户沟通的能力；（事例：客户购买产品时无法通过短暂的电话或其它沟通工具来及时了解产品。营销人员片面解说技术问题并不能赢得不同理解能力的客户的理解。客户甲欲采购摄像机，要求是在地照度环境下使用的彩色或彩色转黑白的摄像机，并受工程情况限制要求价格限定在500~800之间。业务员乙，公司刚好新出带滤光片的彩色转黑白摄像机。成本要求下价格在1200之间。客户甲与业务员乙沟通中，业务员乙从对技术的了解水平上及负责任的心态出发，提出让客户了解一下该产品（含滤光片的彩色转黑白摄像机）并持理论或实际经验对客户进行开导（立场无论是对新产品的推广意义还是对技术原则的坚持都会偏离客户需要及客户需求条件，注：不理解的可重翻市场营销学查找需求和需要的名词解释）这时已变成技术教条主义的业务员乙会在有限的业务交流中处于一种危险境界，多数情况下处于对技术相当精通的业务员乙会在此次业务洽谈中失败。因为无法读懂客户；3、技术和业务两种不同的工作总是矛盾的，技术讲究事实根据，业务（营销）大多以市场需求为导向。分工完全是不同的，技术是对已实施技术或产品予以认可，营销会根据需求或需要开发新的产品，或是在条件限制情况下转化客户需求方向。（事例：客户甲欲求购可对手机发送图像资料的硬盘录像机，业务员乙（技术型）目前本公司产品可在任何PC机上查看分控画面，但是目前还未开发可传送图像至手机的硬盘录像机。并分析此类功能的优势和劣势，结果就是典型的教条主义左右该业务人员，导致客户需求无法满足丢单。而业务员丙（市场营销型）推销出产品或争取市场为主目的，多数在身处公司无此类产品时从市场外调集此类产品满足客户需求。其结果不言而喻，此次业务活动中赢得订单；4、技术型的人在尊重结果的同时尊重事实过程，业务型营销人员讲究的是事实结果。短期的业务交流中客户最需要知道的最重要产品参数其实并非技术，而是价格参数和供货条件。不了解产品的客户基本上是没有需求欲望（购买欲望）的。甚少有客户需要一样产品或服务就该成为对此产品或服务有深入了解的人。尤其是安防行业，跨区域采购在没有实物对照情况下重点会更多的在产品基本功能和参数已知情况下更快的了解价格参数和供货条件。并尽快达成采购协议及全过程。据调查，大多数客户采购时大多数为即时需要产品。即没有压货意思，这时采购时间限制制约了客户花更多时间改变已定产品方案。更换价格，产品类型都是不合理的，也非现实。想想技术至上的业务人员怎么去协调这样的一个情况？5、不偏离楼主的主题，海尔或其它家电或其它行业的优秀厂商无不奉行质量第一，争取零售后服务的可能。客户争取售后服务条件无非是出于对产品的不信任。多售后服务或相当数量的售后服务都是客户所不愿意的，售后服务是补偿产品缺陷的一个应急办法。技术支持的好处并非没有，但是应是处于销售前或销售中为最佳。好的技术支持不代表了产品的价格、功能就可以满足市场。落后的技术或价格过高甚至于略高的产品在销售中都会是最大影响销售量的重要因素。产品技术再简单也会需要对客户进行技术支持，但是产品有说明书，大多数厂家有网站，大多数厂家会对主要销售区域设立办事机构或代理商。但是这些满足了客户对技术方面需要的同时，客户会被争取过来吗？再说个事例，这里以讨论为主，我就不避讳了。我近两年以做DVR为主，各种品牌的DVR（嵌入式为零）技术问题都有和网上同行讨论。如KODICOM软件，在国内基本上都是使用的破解版。很多客户买了没技术支持就着网络方便提个问解决了！又如其它各类板卡，及软件，提问中都有直指产品供应厂家。为什么上网咨询？因为网络信息为免费资源，大家可任取任拿。但是采购时绝对就自身环境和条件来选择供应商。无谓谁平时提供更多的技术支持更多就选择谁来做器材供应商。当然很多人知道取与舍的道理，首次总会选择正版或技术支持多的厂商，然后利用这种技术支持来采购别的同类产品，反正是远程技术支持，厂家无法辨别。这样就行成了不良也是不合理的一种现象。提供技术服务的卖不出产品，不提供技术服务，或是产品价格更有优势的是市场常青树。（这

笑云君 · 发表于 2005-6-10 18:22:43

说的非常好!

dfzn · 发表于 2005-6-10 23:43:14

如梦方醒

main_bo · 发表于 2005-7-4 20:35:40

　　　好贴　　我要顶啊！！！！！！！[B.gif>[/B.gif>

andy2008 · 发表于 2005-7-7 22:03:45

首先对以上各位精彩论述表示感谢，对于销售我是一个外行人事，我在技术行列虚度几年，斗胆谈谈自己的看法：我在一个小公司，但是在我们采购产品的时候的步骤：一般会先进行电话交流（一般技术人员去谈），咨询技术指标、大约价位等问题，但是并不等于商家已经抓住了这个商机，因为本着对客户负责的态度，我们也对我们的客户付起责任；我们会把符合我们需求条件的几种品牌、型号机器设备进行比较测试，最终选择最适合我们需求的设备（不一定是最便宜的，也不一定是功能最好的）。然后采购经理才去和商家谈具体商务的东东。也就是我们的步骤：大概范围内选型----电话了解----签定测试合同----测试----选定设备（技术人员+相关经理）----采购经理谈商务----采购合同。基于这种经历，我的观点是：作业务一定要懂一点技术知识，而且要十分精通自己产品的优点、特色，这样才能把自己的产品更好的宣传出去。但是不要懂太深层次的技术，这个其中利害GEORGE老师已经讲的很明确了，哈哈，偶也受益非浅。

昊天^^ · 发表于 2005-7-7 22:36:56

我是刚刚毕业的学生,步入社会的第一个工作就是销售希望前辈们多多指点我更希望从前辈们身上学到更多的知识成为一个销售精英!

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