老丁论安防

浙江安防，中国安防的“黑马”军团

■丁兆威

几年之前，浙江的安防业在全国还处于不太引人注目的地位，但现在，提起浙江安防，行业人士都会刮目相看，浙江安防被业界称为中国安防行业杀出的一匹“黑马”。

可以说，2001年之前，浙江安防的主要优势是在矩阵、球机等领域，此外还有实体防护产品如防盗门、保险箱（柜）、锁具等，但在其它领域，就没有明显的优势。

但2001年之后，浙江安防开始驶入快车道，这一切，都是因为有了DVR……

2004年，浙江安防产业销售总额已经达到45亿元，浙江安防已全面步入“钱塘时代”！

浙江安防产业的发展历程和市场格局

一、浙江，传统实体防护产品行业的“龙头”

浙江是中国重要的安防市场之一，但以前，浙江安防的特点是，在传统的实体防护产品领域优势十分突出，但相对在电子安防领域比较薄弱。

2004年，宁波永发集团的“永发”牌保险箱被评为“中国名牌产品”称号，成为安防行业首批4个荣获“中国名牌”称号的企业之一。永发是宁波保险箱（柜）行业的代表企业之一，宁波是目前国内最大的保险箱（柜）生产基地和出口创汇基地之一，宁波的防盗保险箱（柜）产业，在中国保险箱（柜）行业中占有举足轻重的地位。

浙江永康是全国著名的“五金之都”，也是全国著名的防盗门生产基地。2003年浙江省永康防盗门行业共有生产厂家45家，年总产量突破一千万樘，其中出口一百万樘，产值达50亿元人民币。在国内，永康防盗门市场占有率超过70%，成为中国无可争议的最大的防盗门生产基地。

此外还有温州的锁具行业。温州有“中国锁都”之称，全市锁具产品占全国市场份额65%以上。目前，温州年销售额上亿元的锁具企业就超过10家。锁，可以说是世界上最早的安全防范产品。今天的锁具行业已全面走向“电子时代”，浙江的锁具产业十分发达，在电子锁具领域走在全国的前列。浙江的电子锁具企业大都成立于九十年代中后期，经过短短几年的发展，培育出了温州博克、乐清宏泰等一批电子锁具行业的实力企业，并形成浙江电子锁具行业的整体优势。

从发展历程来看，浙江省在传统安全防护产品行业始终是走在全国最前列的。既然在传统实体防护领域能有这样的优势，那么伴随着安防行业的技术革命和数字化发展潮流，浙江在高新技术安防领域也注定会继续走在全国的前列。

二、浙江安防，与华东市场一起成长

高科技的电子安防产业，最早是在深圳开始起步和发展的，之后迅速带动了全国安防产业的发展，并逐渐形成以深圳、北京、上海三大城市为中心的“华南圈”、“华北圈”和“华东圈”三大安防商圈。浙江处于“华东圈”内，而且与上海的联系非常密切，再加上浙江经济发达，开放程度高，尤其是浙江的民营经济发展迅速，而安防行业更适合民营企业的发展，这就使得浙江许多有眼光的企业家开始涉足到安防行业，从而带动了浙江安防产业的发展。实际上，浙江尤其是杭州的安防产业，几乎是与上海同步发展的。众所周知，长三角是近年国内经济发展最快的地区之一，浙江无疑占据了地理上的优势。随着上海安防市场的崛起，浙江的安防产业也走上快速发展的轨道，尤其在矩阵等领域，形成自己独特的优势。

矩阵，是大型监控系统必不可少的视频控制设备，在DVR出现之前，一直是监控系统中的“骄子”，就是在DVR出现之后，其独特的功能优势仍然不可取代。提起杭州的矩阵，圈内的人都不陌生。以前，国内视频矩阵控制系统市场份额中有很大一部分是被杭州企业“控制”的。以杭州红苹果（红苹果）、诶比（AB）、德威（DALLES）为代表的杭州矩阵，在矩阵市场上一直是主流产品，占有很大的市场份额，红苹果、AB、DALLES等，都是矩阵领域的知名品牌。

杭州红苹果电子有限公司成立于1996年，是一家全面拥有视频矩阵控制系统产品知识产权的高新技术企业，是国内视频矩阵控制系统产品的领导者。目前，红苹果系列产品拥有多项产品发明专利和近十项软件知识产权和著作权。2004年7月，全国安全防范报警系统标准化技术委员会四届二次会议上，由于红苹果的技术实力和在行业的影响力以及为规范矩阵市场所做出的贡献，标准化技术委员委托红苹果电子为“视频矩阵主机通用技术”新标准项目的预研和申报工作的主要参与和制定单位，成为行业标准起草者之一。红苹果电子从一个侧面代表了杭州矩阵行业的实力。在中国安防市场上，杭州的矩阵可以说“三分天下有其一”。

2001年之前，除了矩阵行业之外，浙江的安防产业在其它领域尽管没有形成明显的“集群”优势，但在各个领域都培育和涌现出了一批实力雄厚的企业，比如杭州中正，是国内生物识别领域的技术领先者；此外还有远程图像监控的南望图像，光端机的AB、中威，楼宇对讲的帝格科技，防盗报警的海神，线缆的宁波一舟，球罩/云台的温州经纬、安科，数字视频监控的杭州锡安等。可以说这些企业的发展和成长，和华东整个安防市场的发展是同步的。

三、杭州，浙江安防产业中心

与福建安防产业格局不同的是，福建安防产业以福州、泉州、厦门为中心，呈三足鼎立之势。浙江的安防产业则以省会杭州为主，特别集中，占了全省安防业的半壁江山。如果以城市为单位来划分，杭州是仅次于深圳、北京、上海、广州的第五大安防市场，而且大有超越广州，“叫板”三强之势。因此，杭州在全国安防市场具有举足轻重的地位。

浙江许多重量级的安防企业都集中在杭州，仅在文二路、文三路之间的电子信息产业街区内，就有十家左右，而且这些企业都是上规模的企业，如南望图像、海康威视、大华、大立、恒生、中正、德威等。

在杭州采访时，我们打开杭州市交通图，居然能在地图上看到我们熟悉的安防企业的名字——浙江南望图像信息产业有限公司。企业的名字能够赫然标在所在城市的交通图上，这恐怕在其它城市甚至在整个的安防行业恐怕都是不多见的。

杭州是经济发达城市，杭州的高新技术产业在全国各大城市中处于领先水平。杭州拥有浙大等名校，拥有较强的人才优势。同时杭州是一个适合居住的城市，享有“上有苏杭，下有天堂”的美誉，因此对人才的吸引力较大。

杭州不但是浙江省的省会，也是长三角经济圈的“次中心城市”，具有较强的经济辐射能力。而且，杭州距上海只有2小时的路程，这无疑使杭州在物流和信息方面具有了得天独厚的优势。

杭州的创业环境好，一位在杭州投资的企业家对杭州这么评价：“如果在杭州赚不了钱，那么在其他城市也很难赚钱；如果在外地能赚钱，那么在杭州能赚更多的钱……”

杭州的安防产业之所以能够在近年迅猛发展，主要得益于杭州信息产业的基础优势，一批原本从事信息产业的人才转到安防行业，使杭州的安防产业插了腾飞的翅膀。再加上杭州是一个重要的安防市场，国内外许多实力雄厚的安防企业，对杭州市场都十分重视，纷纷在杭州设立分公司或办事处，这些都刺激和带动了杭州安防产业的发展。经过十余年尤其是近几年的飞速发展，杭州安防产业的优势开始突显出来，并形成了以DVR、矩阵、光端机、球机、生物识别等为主的门类齐全的安防产业链，而且杭州安防厚积薄发，后劲十足。杭州安防的飞速发展，又带动了浙江全省安防产业的发展。尽管杭州的安防产业与深圳或上海的安防产业整体相比还有一定差距，但如果拿单个企业相比，深圳和上海的很多企业反而比不上杭州的企业。

DVR，为浙江安防全面提速

一、DVR市场风云

2000年，中国市场上开始出现一种新的视频监控存储设备——DVR。DVR经过短期的概念炒作，于2001年开始正式在中国市场上出现，中国的DVR精英们，在视频压缩标准的基础上，开发出自己的压缩算法。到2003年，仅短短两三年的时间，DVR就红透了半边天，并且在世界DVR市场上赢得了自己的一席之地。在视频监控录像系统由模拟向数字化进军的过程中，浙江安防企业扮演了重要角色。也正是由于DVR的出现，在一定程度上促使浙江安防“大提速”，并在短短几年时间内，使浙江安防业后来居上，成为中国安防业杀出的一匹“黑马”。浙江安防企业在这场令人关注的“比赛”中，演绎了一幕幕的精彩——

2001年3月，浙江大华信息技术股份有限公司成立；

2001年11月，杭州海康威视数字技术有限公司成立；

2002年4月，大华公司在全国首家推出第一台嵌入式8CH音视频同步全实时数字硬盘录像机；

2002年4月，海康威视推出DS-4000M视音频压缩卡；

2002年5月，海康威视DS-8000嵌入式网络硬盘录像机发布；

2003年，浙江大立科技有限公司DV系列嵌入式硬盘录像机问世；

2003年3月，海康威视DS-4000H视音频压缩卡发布；

2003年4月，大华公司“嵌入式数字硬盘录像机”被列为国家级火炬计划项目；

2003年6月，海康威视DS-8000M嵌入式网络硬盘录像机发布；

2003年10月，海康威视独家冠名“第三届中国安防论坛”，成为首家取得“中国安防论坛”冠名权的企业；

2004年4月，海康威视DS-4000HC视音频压缩卡发布；

2004年10月，海康威视DS-8000HC嵌入式数字硬盘录像机发布；

2004年10月，浙江省信息产业厅“浙江省数字视音频技术研究发展中心”落户海康威视；

2005年5月，大华DVR顺利通过2003年国家火炬计划验收；

……

在这场炙手可热的DVR热潮中，尤其值得一提的是海康威视和大华，他们都成立于2001年，应该算是后起之秀。但在中国DVR市场上，两家公司齐头并进，成为DVR市场上的领跑者和耀眼的“明星”。

2003年深圳安博会之前，这种“DVR暗战”的影响还只是局部的或区域性的。2003年深圳安博会之后，就变成全国性的了。

2003年10月，海康威视独家冠名了第三届中国安防论坛，使海康威视声名大振，迅速传遍大江南北、长城内外。海康威视总经理胡扬忠在会上作了精彩演讲，向与会者全面介绍了海康威视视音频压缩板卡在市场上频遭侵权的问题，并发出了“全面保护安防行业知识产权，严厉打击侵权行为”的呼声。

胡扬忠的演讲更像一个宣言，从此以后，浙江的DVR开始正式成为中国DVR市场上的“主角”！

浙江的DVR可以说掀开了中国DVR行业发展的新篇章，也让世界DVR行业开始对中国DVR刮目相看。据海康威视总经理胡扬忠介绍，目前在全球DVR市场上，主要以中国大陆、韩国和台湾产品为主，韩国和台湾的产品具有一定优势，但他们的产品也包括欧美产品在内，在应用方面并不比中国本土产品有优势，这恐怕与中国国情和行业用户消费习惯有关，比如中国的很多用户尤其是银行用户，一般对DVR要求全实时的较多，而且要求升级容易，但国外就不同。相比之下，中国的DVR厂商更了解中国的市场特点。众所周知，韩国的DVR在世界上具有一定的竞争力，但在中国市场上可以说步履维艰，为什么？因为遭遇了中国DVR的“阻击”。可以说，中国DVR行业已经成为世界DVR行业的一支劲旅。

二、奇迹是如何创造的

短短两年时间，海康威视视音频压缩板卡的国内市场占有率达到50%以上，嵌入式DVR占到20%的市场；而大华公司的嵌入式DVR也占到国内嵌入式DVR40%以上的份额。大华公司2002年推出多路音视频全实时嵌入式数字硬盘录像机，当年实现销售5000台，2003年又突破15000台。而海康威视2001年初开始涉足DVR板卡行业，当年销售收入就达到3000多万元，第二年突破1亿元。到2004年，海康威视和大华销售收入都突破2亿元，大立也突破了1亿元。

这一切，都是因为他们把握住了机会。

据海康威视总经理胡扬忠介绍，2000年之前，当DVR开始在中国出现时（那时基本处于概念炒作阶段），他们一直在关注这一行业，他们在等待机会。2000年初，他们预感到机会来了！胡扬忠带领一批技术研发人员，从原康银公司（原从事IT行业）分离出来，成立了海康威视数字技术有限公司，并决定借助自己的研发优势，以视音频压缩卡为突破口，进入安防行业。

胡扬忠回忆道，当初进入这一行业的时候，风险是很大的，可以说是“赌注”式的，当时只有两种选择：要么成功，要么死掉。后来的事实证明，他们成功了。2000年前，美国、台湾的产品进入中国大陆市场，几乎把中国本土的企业全打垮了。海康进入之后，迅速占领了60%的市场，直到今天，海康仍然占据着国内50%的市场份额。但海康从不敢轻言成功，海康威视必须居安思危，现在他们对海康威视国内市场占有率每一个季度都会做一次评估，以便随时掌握市场动向。一开始，国内DVR板卡市场共有二十余家企业，经过洗牌，现在只剩下五、六家了。

大华公司进入DVR行业打的也是“闪电战”。据大华公司安防事业部副总经理王增锹介绍，大华公司2002年推出嵌入式DVR，其技术不但在国内，就是在全球都是领先的。目前大华公司嵌入式DVR在国内市场占有率超过40%，在东北地区更高达80%。浙江现有安防工程商300余家，其中有一半以上拿的都是大华的产品；大华嵌入式DVR出口比重也达到40%，仅2004年上半年就实现出口250万美元。王增锹还介绍，大华公司目前共有6个事业部，安防事业部年销售额已经占到公司销售总额的1/3。大华公司拥有雄厚的研发实力，研发人员占公司总人数的40%左右，其中硕士以上人员占45%以上，他们每年的研发投入占公司销售收入的10%。2004年销售收入突破2亿元，实现利润近5000万元，公司效益几乎是每年都在翻番增长。2004年6月，大华公司参与起草了 “安全防范视频监控数字录像设备通用技术要求”国家标准，并成为“安标会”成员。

此外还有大立，大立公司过去主要生产红外热成像仪，市场占有率高达70%，并享誉国际市场。据大立总经理庞惠民介绍，目前在全球范围内，在红外热成像仪领域能够达到大立公司规模和实力的，只有四家公司（包括大立）。而且这一产品和技术在国内几乎是没有竞争对手的，其投入非常高，回报相应也高。这就为大立进入其它行业提供了强有力的资金和技术支持。大立公司凭借雄厚的技术研发实力，进入DVR行业，迅速赢得不俗的市场份额。

由此我们可以看出，浙江这些DVR企业，靠的都是技术和研发。据胡扬忠介绍，在DVR领域，近年浙江“浮出水面”的企业是海康、大华、大立等，除了他们，还有一些没有“浮出水面”的企业，加起来大概有10余家，从而形成了浙江DVR“集群”优势。

三、浙江安防全面步入快车道

浙江DVR的崛起，带动了浙江整个安防产业的发展，为浙江安防全面“提速”。DVR使浙江安防企业成为全国安防行业关注的“明星”，从而产生了良好的“俱荣”效应。

以矩阵行业为例，DVR的问世可以说对矩阵尤其是小型矩阵是一个较大的冲击，但据胡扬忠介绍，近年，在矩阵行业国内许多企业出现困惑和低迷的情况下，浙江的矩阵企业却逆风飞扬，走出了一条扬长避短的融合和特色发展之路。

专业人士都知道，由于DVR具有可压缩和远程传输方面的优势，因此DVR的问世对矩阵尤其是32路以下小型矩阵产生了不小的冲击。但DVR系统在容量方面往往受到限制，对于大中型矩阵系统来说，接几百甚至上千台摄像机都是很轻松的事，国外已经推出了可接8000多台摄像机的大型矩阵。因此，DVR短期内无法取代大中型矩阵，两者只能相互并存、相互促进。

浙江的矩阵厂家由于大都具有一定的技术实力和较深厚的市场基础，他们一方面通过技术攻关，推出DVR在功能上无法匹敌的多视频输出的大中型矩阵，一边加快模拟矩阵向数字化矩阵的进程。有许多企业如杭州红苹果、德威等还利用自己在相关领域的技术优势和品牌优势，加快了向其它相关领域进军的步伐，他们纷纷推出了市场上十分看好的高速球等产品，走上了多元化发展之路，从而找到了企业新的增长点和利润点。

矩阵行业只是浙江整个安防业的一个代表。由于DVR的带动，浙江安防产业在2001年之后，进入全面高速发展期。这一时期，浙江安防的年均增长率达到33.5%，大大高于全国安防业23.5%的平均发展速度。据浙江省公安厅安全技术防范管理科科长、浙江省安全技术防范行业协会副秘书长蒋乐中介绍，目前浙江省年销售额超过1亿元的企业就有近十家，而且浙江安防还形成了梯队优势，海康威视、大华、南望等属于第一梯队，他们的年销售额都超过了2.5亿元；此外还有第二梯队、第三梯队。

四、科技强警，为浙江安防再添“助推剂”

记者在杭州采访期间，明显感受到，杭州的治安特别好！我们说杭州适合居住，不仅仅是指她的环境好，还包括她的治安。在杭州，无论是在街头还是风景名胜区，治安监控摄像机随处可见。据省公安厅科技处蒋乐中科长介绍，1999年-2004年五年间，浙江省公安系统累计投入科技经费近十亿元，这还不包括2003年开始实施至2007年的“金盾工程”所需要的13亿元——2003年、2004年实际投入已分别达到2.5亿元和2.8亿元。在公安部和科技部确定的全国首批21个科技强警示范建设城市中，浙江就占了四个，分别是杭州、宁波、温州、台州，占全国的20%。因为在建设治安动态监控系统（电子探头）方面走在了全国最前列，杭州被公安部列为全国“报警与监控工作示范城市”。目前全国只有北京、杭州、苏州、济南4个城市获此称号。

浙江经济发达，雄厚的经济实力为科技强警建设提供了强有力的经济支撑，为构筑和完善社会治安防控体系，2003年，杭州市委提出建设“平安杭州”的目标，仅2003年在城区各主要地段安装治安监控摄像头就达1324个；杭州市公安局今年将继续新建监控点400个，明年还要新建监控点400到500个，真正让市民上街安全放心；三年来，宁波市共投入经费2.26亿元,用于科技强警建设。宁波市作为全国旅馆治安管理信息系统试点建设城市，全市所有2570家旅馆全部安装监控系统；温州市2000年至今共投入近2亿元用于科技强警建设；台州市近三年公安科技投入为1.9亿元。不仅仅是科技强警示范建设城市，浙江各地对科技强警建设工作也都非常重视，比如义乌市，今年科技强警建设投入将达到四千万到五千万，计划五年内投入1.8亿元。

浙江省平阳县昆阳镇只是一个小镇，今年该镇投资100多万元，建成了昆阳派出所动态监控指挥中心，仅一期工程就安装“电子警察”40个。现在，只要走进浙江省任何一个公安局或派出所的监控室，都可以看到安装在房间角落里的监视器，民警审讯犯罪嫌疑人的全过程都通过硬盘录像机进行了记录。今后，浙江省计划要在县以上城市逐步全都安装街面治安动态视频监控系统。2004年底，浙江省统计局对全省11个市的群众进行了一次民意调查，结果显示群众对浙江省全省的社会治安的安全感达到93.3%。

浙江科技强警建设投入这么大，为安防企业带来了巨大商机。那么，浙江省的科技强警建设项目是否会偏向浙江本地的安防企业呢？当记者问及这一敏感的问题时，蒋乐中科长介绍，为贯彻落实公安部关于科技强警建设的指导方针，浙江省公安厅专门下发了《浙江省社会治安动态视频监控系统建设指导意见》，规定：科技强警建设项目要做到“决策公开、程序公开、条件公开、杜绝暗箱操作，实行阳光工程。设备采购、承建商选择，均需执行政府采购法，实行公开招标”。

但在每次的公开招标中，浙江的许多安防企业往往凭借自己的技术和实力而夺标，我们也不会因为他们是浙江本地的企业就违背“公开、公平”的原则而将他们拒之门外，而且有时还要考虑以后系统的维护问题（本地的企业今后维护起来更方便和快捷），既然浙江本地的企业经验丰富，而且技术已经达到相当成熟的地步，我们为什么要舍近求远呢？

浙江的许多安防企业并不满足于浙江本地的项目竞标，他们还会积极参与浙江以外的科技强警项目招标，而且往往大有斩获。

因此，科技强警无疑也成为推动浙江安防产业发展的“助推剂”。

浙商，财富创造者

一、浙商，财富创造者

浙江是目前我国民营经济最发达的地区之一，浙商是一个特殊的群体，也是一个往往让竞争对手生畏的群体。浙江民营企业和民营经济十分发达，请看一组数字：

在最近排出的全国500强民营企业中，浙江占了185个席位，占37%；

在2004年全国民营企业竞争力50强中，浙江民企占了将近一半；

目前，浙江省拥有总资产超亿元人民币的私营企业就有735家；

《福布斯》中国首富排行榜中，如果按出生地划分，上榜最多的是浙江人，其次是上海、北京和江苏人；

截止2003年底，浙江省私营企业已达30.2万家，私营企业出口创汇达152亿美元，占全省出口额的36.5%，浙江民企工业总产值、销售总额、出口创汇额等指标连续6年居全国第一；

杭州国家高新技术产业开发区内的1630余家科技企业里，民企的比例占到99%以上，经济总量占到70%左右，它们的平均增长速度达30%以上；

提起“娃哈哈”、“雅戈尔”、“杉杉”、“罗蒙”、“培罗成”、“帅康”、“方太”、“老板”、“农夫山泉”、“波导”这些品牌，中国的消费者几乎无人不知。在全国三届“中国名牌”产品评定中，浙江省共有50个产品品牌先后被评定为“中国名牌”，浙江“中国名牌”数量占全国总量的15%，即七分之一强，在全国名列前茅；

上海的中小企业有四分之一是浙商；

在浙江，平均不到26人就有一个老板……

天生爱闯荡、善经营的基因使浙商群体赢得“财富创造者”的美名。安防“浙商”是浙商群体的一部分，他们具有浙商的共同特点。

安防“浙商”为什么能够成功？

浙江省公安厅安全技术防范管理科科长、省安全技术防范行业协会副秘书长蒋乐中告诉记者，浙江是一个人杰地灵的地方，浙江本身没有什么资源，浙江经济能够取得成功，靠的就是浙江人的吃苦精神和闯劲，浙商的典型特点就是精明，受动脑筋。以前浙江很穷，浙商一开始创业的时候想的是如何能吃饭，后来想着要吃得饱一点、好一点，再后来是想着要穿好衣，他们具有勒紧腰带也要当老板的鲜明的个性。

杭州红苹果电子有限公司总经理王伟平介绍，浙商相对来说能吃苦、勤劳、坚忍不拔，而且富有冒险精神，有敢为天下先的闯劲。

海康威视的胡扬忠也认为，在安防行业，浙江的市场小，与北京、上海等地的安防业相比，在集成和工程领域就没有太大的优势，因为市场空间有限，所以浙江的企业只能做技术、做产品。相对来说做事比较沉稳，少了些浮躁，而在北京和上海这样的城市，就很容易让人产生浮躁心理。

浙江的安防企业多为“草根型”企业，没有“背景”。因此浙江的安防企业做研发的比较多，他们都非常注重技术，因为他们都清楚，在高技术领域，谁拥有技术，谁就拥有市场。大华公司研发人员占公司总人数的40%左右；海康威视每年的研发投入达到1000多万，2005年，研发人员将达到80人，2006年将超过100人；大立公司技术人员占70%，大立不但在杭州设立了研发中心，还在上海设立一个研发中心，上海研发中心共有32名员工，全部都是研发人员，没有一个行政人员；杭州红苹果研发人员占30%；杭州中正技术研发人员占48%；浙江南望现有员工350余人，其中科技人员就占270余人，大专以上学历占75%；南望公司目前拥有国内第一个省级图像研发中心“南望图像省级高新技术研究开发中心”。杭州中正在国内生物识别领域按规模不是最大的公司，但却是拥有专利技术最多的公司。据中正公司总经理李健介绍，中正追求的不是规模，而是技术，中正的定位就是技术型公司。

目前，浙江的许多安防企业都被认定为“国家火炬高新技术企业”、“浙江高新技术企业”或“浙江省软件企业”，由此我们可以看出，他们对技术和研发工作的重视。

据蒋乐中科长介绍，浙江安防行业目前年销售总额已经达到45亿元，其中产品销售30亿元，工程15亿元。

浙江安防近年的发展可以用两个字表示，就是“迅猛”！安防浙商也是财富创造者，像海康和大华，从0到2亿元，他们都只用了短短两三年的时间，大华年人均销售收入达100万元，他们创造的是中国安防行业的“奇迹”和“神话”，这一“奇迹”不但在安防行业，就是在其它行业，近年都是不多见的。

二、他们有什么不同

善于创新：近年，浙江企业在制度创新、体制创新、产品创新、技术创新上饮誉全国，目前浙江企业改制面积已达97%以上。我们熟悉的一些安防企业也不同程度的存在国企的成份，比如海康威视，是中电集团下属的第52研究所国有控股的中外合资企业；而大立则是由浙江省测试技术研究所及所属企业浙江大立机电技术开发公司整体改制而设立的企业，也是浙江省第一家完成转制为企业的公益类研究所，直到现在，省科委每年还为大立划拨1000万元的研究经费。但这些企业都没有国有企业的各种弊端，反而充满了生机和活力。

与众不同之处在于，他们善于利用和整合自己的优势，甚至将自己的“弱势”也变成优势。这一切，都是因为他们头脑灵活，勇于创新，善于创新。

坚忍不拔：安防“浙商” 具有一旦认准目标，不达目的誓不罢休的坚忍不拔的性格特征。比如杭州红苹果电子有限公司，据总经理王伟平介绍，现在有些做矩阵的企业做着做着不做了，退出了。但红苹果很执着，他们根据市场需求的变化，紧跟技术发展潮流，不断推出更适合市场需求的大中型矩阵系统，他们的目标是将矩阵做大做强做精做透，红苹果生产快球已经有两年多了，红苹果进入快球摄像机等领域并不意味着他们要放弃矩阵，用王伟平的话说，“是增加业务不是改变业务”，在安防行业，行业之间相互渗透是很正常的，进入快球等领域只是红苹果多元化战略的一个步骤，是为了实现优势互补，让矩阵和快球互为促进，从而培育、带动更大的矩阵市场。实际上，矩阵还是有很大市场空间的，关键看你怎么去发掘市场，人们常说上海遍地是黄金，但在有些人眼里，上海却满地都是砖头。

杭州德威电子有限公司总经理邬益飞介绍，中国矩阵价格一般只是国外矩阵价格的二分之一或三分之一，因而具有较强的市场竞争能力。相对来说，矩阵在控制快球方面比DVR要好得多，所以现在一般大型工程中仍以模拟矩阵为主，矩阵的优势是DVR无法取代的。德威于2003年进入快球行业，目的是为了实现多元化发展。实际上，近年浙江在球机行业已经形成自己的优势，包括AB、南望、赛宝、经纬、安科、红苹果、德威等，基本上形成了一定的“集群”优势。

质朴谦逊：尽管浙江安防企业家取得了辉煌的成绩，但他们从来不会自傲。我们在浙江采访，所接触到的浙江安防企业家大都比较谦逊，他们平易近人，没有架子，他们有些甚至还保持着质朴的本色，不像外地有些企业，规模稍稍大一点，就开始摆起了“老板的架子”了，正因此，他们在同行中往往具有较好的人脉关系。比如海康威视，因为他们在同行中人际关系非常好，所以当外商询问业内人士中国DVR供应商时，业内人士大都会提到海康，无形之中他们都为海康起到了口碑宣传的作用，不少海外客户就是通过这种途径获得海康威视信息的。

博大胸怀：谈到同行竞争，红苹果总经理王伟平认为，其实我们完全没必要把竞争对手看成不共戴天的“敌人”，红苹果和AB是竞争对手，而且我们相距很近，但两家关系非常好，都活得好好的。红苹果会把所有矩阵厂家当成学习的榜样，相互促进，共同培育市场，一起把市场做大。每次听说我们的竞争对手卖出一批产品（不管是矩阵还是快球），我们一点都不会产生心理不平衡，相反，我们还会为他们高兴，为什么？因为只有大家共同努力，才能促进市场繁荣，才有利于把市场和“蛋糕”做大，“蛋糕”大了，大家都有饭吃。

行业之间的发展是互为促进、相互带动的。杭州中正市场部经理王舟举例，浙江的锁具和保险箱（柜）行业十分发达，随着技术的升级，锁具和保险箱（柜）必然会融入生物识别尤其是指纹识别技术，这将为包括中正在内的生物识别企业带来巨大商机，有利于做大指纹识别市场“蛋糕”。浙江的安防企业应该有大局观念，这样才能促进浙江安防产业规模化发展。

据海康威视总经理胡扬忠介绍，海康威视与大华关系也非常好，他们会经常拿对方做研究，并时刻关注对方的发展动态，这样对自己也会是一个促进。

学习不倦：在传统行业，浙江农民企业家比较多，普遍文化偏低。但在高新技术产业，情况完全不同，我们接触到的浙江安防企业家普遍都具有较高的文化素养和广博的知识，这一点，从他们的谈吐中就可以看出。据悉，目前浙江省正在大力推行“5511培训工程”，按照计划，浙江省5年內将完成5万名高层经理特训，50万名高级管理人员业务轮训，1000名总裁EMBA研修，100万名技术人员的职业技能培训。据王伟平介绍，浙江现在有很多安防企业家都在读EMBA。这种学习不倦的精神，为浙江安防产业注入了持续发展的动力元素，我们完全有理由相信，浙江安防今后“跑”得将会更快。

浙江安防步入“钱塘时代”

近年来，完成原始积累的浙江民企掀起了“二次创业”的热潮，开始在国际化上下功夫，积极实施“走出去”战略。

据浙江大立科技有限公司副总经理周进介绍，杭州的发展已由“西湖时代”迈向“钱塘时代”。

相对而言，“西湖时代”是一个较为封闭的时代，而“钱塘时代”则是全方位面向二十一世纪、面向国际化、融入国际化的“大潮时代”。

杭州安防产业也开始迈入“钱塘时代”，大立公司在杭州高新技术开发区之江科技工业园建起了占地56亩的产业基地，已经投入使用；而总投资5000万元，建筑面积18000多平方米的大华杭州滨江产业化基地也于近期全面投入使用。

实际上，不但是杭州安防，浙江整个安防产业也开始迈入大潮汹涌的“钱塘时代”。这个“钱塘时代”重要的不是地理位置上的迁移，而是观念和发展上的突破！

走出浙江，走向全国；走出中国，走向世界，是“钱塘时代”的主要特征。

胡扬忠认为，由于安防行业太小，企业整体竞争层面不高，在竞争过程中，企业求生存的较多，还没有到求发展的时阶段，浙江部分安防企业已经开始向“求发展”阶段迈进了。几年内，海康威视在稳固DVR板卡市场地位的同时，将把嵌入式DVR的市场份额再提高到一个较高的水平。海康威视已经将目光投向国际市场，两年来，海康威视外销以超过100%的速度增长，增长势头十分良好。

浙江大华仅2004年上半年出口创汇就达250万美元；大立公司走出杭州，在上海成立了研发中心，还与俄罗斯列宁尼茨公司共同组建了中俄大立列宁尼茨红外技术公司。

在安防市场上，许多表现不错的企业辛辛苦苦做了十多年，销售额才突破2亿元，而且是屈指可数的少数企业，多数企业还在1亿元的水平线下徘徊和挣扎。当一些企业经过十余年的努力，而为自己的销售收入突破2亿元而沾沾自喜、甚至以行业“老大”自嘘时，浙江的安防企业已开始向3亿元、4亿元冲刺了。

“钱塘时代”是浙江安防产业发展的一个里程碑。浙江的安防企业已不满足于本地市场，不满足于国内市场，他们要成为国际市场上的“舞者”。既然他们能在国内市场上游刃有余，成为胜者，我们相信，在国际市场上，他们同样可以成为佼佼者。

珠三角，中国安防第一市场

■本网记者 丁兆威

珠三角是我国安防产业的发源地，也是中国安防的“主战场”。因为地缘优势的原因，目前我国绝大多数安防企业集中在珠江三角洲地区，其中以深圳地区最为集中。

安防行业的发展与经济发展水平是成正比的。上海、北京、广州、深圳是目前公认的国内经济最发达的四个城市，如果以单个城市相比，广州、深圳比不上上海和北京，但如果把珠三角捆在一起（就不说全省），实力并不比上海和北京差。2004年，上海GDP为7450亿元，北京为4283亿元，广州4116亿元，深圳3423亿元，广州和深圳加起来是7539亿元。

目前，广东的安防企业几乎占了全国的半壁江山，而深圳又占了广东的半壁江山，二十余年的发展，使珠三角成为无可争议的中国安防第一市场。

珠三角现有各类安防企业4000余家，年营业额近400亿元，全国四个一级安防市场，珠三角占了两个（深圳和广州）。珠三角是我国安防产业的重要发祥地和产品集散地。目前，国外知名品牌的中国总代理大都集中在珠三角，集中了全国60%以上的一级代理商，每年中国大陆市场上约有70%以上的安防产品是由珠三角发往全国各地的。珠三角完善的产业链，制造业优势，物流、会展等优势，为安防行业的发展提供了肥沃的土壤。珠三角安防市场化程度高，珠三角安防企业在市场经济的大潮中蓬勃发展，他们南征北战、东征西驱，在全国各地的安防市场上都活跃着他们的身影。在安防行业有一种现象，不但深圳安博会，全国各地的安防展览会，唱主角的都是珠三角的企业。由此可以看出珠三角安防产业的优势。

我国安防产业正以年均25%左右的速度快速发展，珠三角安防业的年均增速高达30%，大大高于全国安防产业的平均增长速度。珠三角安防为中国安防业的发展写下了浓重的一笔，为中国安防产业的发展做出了巨大贡献！

珠三角安防代表着中国安防的主流，同时珠三角也是安防资讯荟萃之地，可以说，远离或失去了与珠三角安防市场的联系，就难以把握中国安防市场的脉搏。

经过二十余年的发展，珠三角已经形成以摄像机、楼宇对讲、防盗报警、DVR、监视器、停车场管理、公共广播等产品为主的“集群”优势，仅以摄像机和楼宇对讲为例，珠三角生产的摄像机和楼宇对讲产品在国内的市场占有率都已经达到70%以上，奠定了难以悍动的地位。  

许多世界著名安防巨头都把生产中心搬到了珠三角，如Honeywell、BOSCH、Tamron等，珠三角已经成为全球重要的安防产品制造中心。

珠三角安防已经形成巨大的产业优势，全国“重量级”的安防企业，有一半以上都集中在珠三角。深圳与广州遥相呼应，已经形成一个中心、一个次中心的产业互补优势。再加上珠海、中山、东莞、佛山、惠州等珠三角安防重镇，从而使珠三角形成独具特色的安防产业“雁阵”。（该文写于2005年9月）

广州安防，在竞争中蓬勃发展

■本刊记者 丁兆威

近年，我国安防市场已形成华北、华东、华南三大商圈。广州处于华南圈，但在这一商圈内，广州安防市场一直处于“尴尬”的地位，华南是全国最大的安防市场，但对安防行业来说，身为华南经济中心和广东省省会的广州却不是龙头。在这一商圈内，人们提得最多的还是深圳；而在全国安防市场，人们提得更多的是深圳、北京和上海。

从地理位置上看，深圳介于香港和广州两个中心城市之间，区位优势处在被“遮蔽”的“尴尬”位置。但在安防行业，深圳却是龙头，广州似乎处在“夹缝”中。但广州又是一个大市场，是商家必争之地，因此相对而言，广州市场的竞争更加激烈。但多年来，广州安防厚积薄发，强劲发展，在“夹缝”中形成自己独特的优势，可以说，广州安防是在竞争中蓬勃发展的。

广州，商家必争之地

广州是广东省政治、经济、文化中心，也是华南最大城市和经济重镇，是我国改革开放的前沿阵地，也是全国四个一级安防市场之一，在安防行业具有举足轻重的地位。

广州市场具有极强的辐射力和影响力，对现代商业竞争具有十分重要的战略意义，是商家必争之地。对于这一点，许多企业家都有深刻的认识。也因此，许多知名的安防企业包括国外以及香港、台湾的许多大公司都把广州视作进军华南继而辐射全国的“桥头堡”，比如三星电子就把国内总代设在了广州。广州市伟昊科技电子有限公司作为三星电子国内总代理，为三星电子监控产品开拓和占领中国市场立下了汗马功劳；香港英特韦特门禁系统有限公司把国内总部设在珠三角，将广州作为国内市场中心。据英特韦特市场部经理何韵盈介绍，他们主要看中的是广州的市场辐射能力，因为英特韦特的国内研发基地在中山，处于珠三角，而广州是珠三角的中心，这样对企业是一个合理的战略布局；CBC也在考虑将广州作为国内大本营，希比希（香港）有限公司广州代表处I&IT部门经理门井 龙被特地从日本派到广州。他介绍，computar镜头多年来受到广大中国用户的欢迎，以前CBC中国业务一直以香港为中心，在深圳和广州等地设有代表处，目前营业仍以深圳为主，但近期将会作出调整，今后国内业务将会以广州为中心，而且广州代表处将“升级”为直接对东京总部负责的办事机构。选择广州主要是基于CBC中国市场发展的长远考虑，因为广州是珠三角中心，广州已经吸引了日本本田等许多日本著名的企业在这里安营扎寨，今后广州将是日企集中的城市。与上海和北京相比，广州还有一些差距，但广州现在正在奋起直追，整个城市充满了活力和强劲的发展势头，所以他们十分看好广州。

在国内，许多企业都在广州设立了分公司或办事处，外地的安防企业往往会把华南总部设在广州，足以说明广州的中心辐射效应。

六大商机促进广州安防快速发展

广州市人口占全国的1/180，每年提供给国家的税收却占全国的1/20，可以说广州“富甲一方”。

近年，随着改革开放的深入，广州及珠江三角洲经济迅猛发展，成为全国经济发展的一支劲旅；广州的城市建设和各项事业也一日千里，获得了突飞猛进的发展，从而为安防行业带来了前所未有的商机。广州安防商机主要体现在以下几个方面：

1、拆网工程

广州从2000年4月15日开始统一大规模拆除防盗网（计划拆除10万户），几年来共拆除防盗网上万平方米，直到今天，“拆网”工程仍在如火如荼地进行。通过“拆网”，广大市民逐渐转变了家庭防盗观念，开始接受智能报警系统等防盗新概念。据悉，广州已有几万户市民改用了智能防盗系统。在安防观念上，开放的广州可以说走在了全国的前列。广东华昌伟业正是看中了这一契机，于2000年适时进入防盗报警行业，几年来，企业获得了突飞猛进的发展。广州的许多安防企业都感受到，安防民用市场正在悄悄启动，并蕴藏着巨大的潜力。

2、城建

1998年，广州提出城市面貌要力争“一年一小变，三年一中变，到2010年一大变”。在这一大背景下，广州城市建设突飞猛进，可以说每年都在发生着巨大变化。

旧城改造、房地产等每年都有大量的资金投入，仅房地产投资每年就达400多亿元。智能小区、各种高档写字楼等如雨后春笋般拔地而起。房地产业的蓬勃发展，刺激了市场对楼宇对讲、防盗报警、门禁、停车场管理等安防产品的极大需求，从而使广州安防市场需求量一路飚升，显示出诱人的前景。

为保障电梯运行安全，广州市计划设立“广州市电梯远程监控网”，将全市电梯运行都纳入监控。目前，仅广州市区10层及以上高层建筑就有4000多幢，按规定，新建7层以上楼房必须配置电梯。据统计，广州全市现有电梯23000台，并约以2500台/年的速度增长。

3、道路交通

广州是一个立体的城市，广州的道路交通、地铁等每年都会有巨大投入。仅以地铁为例，广州是全国第四个拥有地铁的城市，广州地铁设施先进，投资也大。仅地铁二号线防火自动报警系统及安防系统，投资就达几千万元；目前三号、四号线正在加紧建设中，五号线也已规划完毕。自白云新机场去年建成后，广州新火车站（番禺）也即将兴建；广深第二条高速公路及广深铁路复线等都将开工兴建。这些都将为安防企业带来巨大商机。

4、亚运会

2004年7月1日，广州获得了2010年第16届亚洲运动会主办权！广州申亚成功，带动了广州新一轮的城市建设热潮，并给各行各业带来了商机，同时也给安防业带来千载难逢的机会。广州申亚成功后，广州将在场馆建设、亚运村建设、交通基础设施建设等方面加大投入。据悉，2004-2010年广州城建项目总投入将达2000多亿元，庞大的投资总量将会给安防行业带来巨大商机，从而促使广州安防再上新台阶。

5、科技强警

广州是全国首批21个科技强警示范城市建设试点城市。“九五”期间，广州市先后投入2亿多元用于公安科技建设；2002年，投入1.9亿元建设具有全国领先水平的110应急联动指挥中心；2004年又投入2.1亿元建设智能化交通管理指挥中心。3年来广州科技强警总投入超过8.5亿元。

科技强警是广州市打造“安宁羊城”和确保2010年亚运会顺利进行的重要举措。今后广州市科技强警的投入将会进一步加大。

6、学校安防

2002年，广州首吃螃蟹，率先对高考考场进行电子监控，不但带动了全国高考监控的迅速普及，也掀起了广州学校安防应用的高潮。

广州大学城规划总建筑面积达700万平方米，如此大手笔的大学城建设，在全国都是不多见的。广州大学城要实现国内一流的校园数字化和安防系统。可以说，广州的校园安防应用和普及也走在了全国的前列，从而为安防业带来了新的商机。如今，校园安防已经成为安防市场新的增长点。

此外，广州由于开放较早，接受新观念比较快，因此人们的安防意识也比较超前。比如广州现在很多无人售票的公交车上都安装了摄像头和小型监视器，“监视”和“被监视”早已习以为常。广州许多报警产品厂商也早已把产品推广和销售深入到了居民小区，市民的安防意识已经达到了一定的高度。

诚然，广州是一个开放的市场，广州的这些商机是全国性的不是地区性的，但广州本地企业近水楼台，相对机会更多一些，是最大“受益者”。

因此，所有这些利好因素，都为广州安防业的发展起到了积极的促进作用。

广州安防企业现状

沃土孕育大树！近年广州涌现出了一批在全国安防行业具有举足轻重地位的企业，如广州伟昊、金鹏、安居宝、华昌伟业、新视宝、捷威思、利凌、保千里、美电贝尔、声雅、升和、佳视宝、美商泰扬、派尔富等。不仅在广州，而且在全国市场上都活跃着这些企业的身影，彰显出广州安防企业的实力。

广州目前有工程商400余家，代理经销商200余家，生产制造商20余家。相对来说，代理经销和工程的优势比较突出；生产制造型企业不多，但这些企业大多都有一定的实力。

广州金鹏集团有限公司是由通信行业进入安防行业的典型代表，据金鹏集团副总裁杨学军介绍，金鹏集团成立于98年，是国内最早自主开发大容量局用程控交换机设备的厂家之一。金鹏进入安防行业，具有良好的市场背景，他们进入安防行业时，也正在是国内信息、家电企业进入安防行业的高峰。由于从事通信技术的研究和开发，2003年前后，他们敏锐的预感到数字视频作为通信平台上最具活力的增值业务，具有极大市场发展潜力的可视电话市场到了该发力的时候了，于是他们决定利用自己的技术优势，进入视频监控行业，因为视频监控行业今后将是一个增长很快的行业。他们推出了新一代数字视频监控系统视音频实时压缩卡、网络视频服务器、专业级数字硬盘录像机等。如今，其视频板卡已稳居国内前三名。

广州安居宝成立于1993年，是国内最早从事楼宇对讲的代表性企业之一。珠三角楼宇对讲行业是中国楼宇对讲行业的“第一集团军”，据广州市安居宝科技有限公司董事长张波介绍，广州市在93年前后大约有20余家楼宇对讲厂家，但后来大部分企业都在原地踏步有些甚至消失了。安居宝十多年的发展证明，企业稳健发展十分重要。目前，安居宝年销售额已经突破1亿元。现在他们正在广州科学城建自己的工业园，企业发展已经迈上了新的台阶。

广东华昌伟业是后起的安防“新锐”，作为防盗报警行业的后来者和市场挑战者，他们在行业率先提出“零误报”承诺，在行业内引起强烈反响。据华昌伟业安防公司董事长黄少华介绍，多年来，困扰报警行业发展的主要因素就是产品的误报问题，如果这一问题不解决，消费者对报警产品的误解就无法改变。于是，他们痛下决心，2002年北京安博会上，他们花钱买下了几乎所有参展的防盗报警厂家展出的产品，回到家里，他们花了几个月的时间来研究这些产品。在此基础上，他们经过反复研究和试验，于2003年一举推出了A&P“零误报”系列报警产品，迅速在行业内赢得良好的口碑。据悉，就是国外的报警企业，现在也没有哪一家敢于承诺“零误报”，显示出华昌伟业以小搏大、要成就“伟业”的雄心和魄力。他们敢于承诺，用黄少华的话说，是因为他们做到了。

广东派尔富科技有限公司也是行业内的一匹“黑马”，许多业内人士都把它看作是安防行业的“国美”。作为代理商和集成商，派尔富在渠道上具有强大的优势，他们甚至对某些品牌的产品实行了“买断经营”，从而彰显出企业的实力。如今他们已经在全国27个省市设立了分公司。在行业人士普遍认为近年代理商在行业中的地位正在下降厂商的地位正在上升的趋势下，派尔富却走出了一条自己的成功之路，也向业界证明，代理商和集成商同样可以做大做强，关键是，企业在行业分工中要有自己清晰的定位，认清自己的优势和劣势。

金鹏、安居宝、华昌伟业、派尔富只是广州安防企业的一个缩影，也是一个代表。我们从中可以看出，广州安防企业强劲的发展势头。

广州安防市场的特点

没有特色，也许就是广州最大的特色。近年，全国几个主要安防市场正在形成各自的“集群”优势，比如深圳形成了以摄像机、楼宇对讲、防盗报警产品为主的优势，北京形成了以光端机为主的优势，浙江形成了以DVR和矩阵为主的优势，福建形成了以CCTV镜头和防盗报警产品为主的优势，天津形成了以高速球、云台为主的优势等。但广州除了公共广播之外，很难说在某一产品领域内有十分明显的优势，尽管它的整体实力可能比有些地区要强得多。

相对来说，公共广播系统是广州安防最具优势的领域，涌现出了声雅、升和等一批实力企业。目前，大部分公共广播生产企业都集中在广州。

众所周知，我国安防产业最早是由深圳带动和发展起来的，广州靠近深圳，又是珠三角的经济中心，因而安防业起步较早，发展也快。但由于前几年市场不成熟，产品鱼目混珠，大量假冒伪劣产品充斥市场，使许多用户深受其“害”，从而在一定程度上损害了整个行业的声誉。广州的消费者也因此变得非常理性和成熟，也正因为如此，广州市场现在相对比较成熟，因而竞争也十分激烈，用广州一些企业家的话说就是：广州的市场相对不好做。而且因为靠近深圳，广州部分工程商总喜欢跑到深圳去拿“便宜货”。广州的企业尤其是代理和经销商，开拓市场靠的是精耕细作。广州安防企业比较务实，因此市场做得扎扎实实，外地企业很难渗透。

据广东保千里电子技术有限公司总经理庄敏介绍，因为深圳是安防产业的发源地和产品集散地，相对来说，深圳的价格战拼得相当残酷。但广州不同，广州比较理性，所以深圳的专业市场能做起来，但广州就不容易做起来。深圳相当于一个批发市场，广州的企业面对的主要是广州本地的工程商，他们都很成熟和理性。保千里进入安防行业已有11年，他们对珠三角市场的把握非常准确。他们先在深圳设厂，现在又在广州设了厂。因为广州现在的产业链配套越来越全了。此外，与深圳不同的是，广州许多企业走的是大流通路线。从广州的消费市场来看，民用市场正在大规模启动，谁能抓住这个机会，企业就能获得大发展。

广州安防市场有自己的特色和优势，也有自己的劣势。对于这一点，广州的安防企业家也有理性的认识。他们一致认为，深圳安防辐射的是全国市场，广州安防辐射的是珠三角市场。在生产制造上，广州的优势不足；但在代理经销上，广州的优势比较明显。应该说，广州安防与深圳安防形成了互补的优势，这种互补对两地都有利，对整个珠三角更有利。

金鹏副总裁杨学军认为，广州及珠三角是一个非常活跃的市场，电子产业发达，广州市场本身就是面向全国的，因而，在广州先拿到一定规模的市场，进而占领全国市场，对企业来讲，具有战略性的意义。

英特韦特何韵盈认为，各地市场都有自己的特点，相对来说，香港的资讯更发达，他们的很多大客户都是在香港做成的。英特韦特98年进入内地市场，一开始，他们也走了一些弯路，仍然以看香港市场的眼光来看大陆市场，后来发现两个市场完全不同。

谈起国内安防市场，安居宝董事长张波认为，广州工程商的优势可能会大些，在应用和工程层面，广州有一定的优势，而制造商的优势在深圳。造成这种局面的主要原因，是深圳安防市场的辐射能力。上海是一个“名片”，许多外商选择上海作为国内总部，但实际从效果上来看，还是深圳的效果要好一些。现在，国内安防市场的竞争与以前不同了，以前是“抢地盘”阶段，现在已经进入比拼实力和竞争力的阶段了。相对来说，受意识等方面的影响，广州有些安防企业老板存在小富即安思想，比较“低调”。低调，有时会影响企业的发展，广州有许多安防企业就比较“低调”。

广州美电贝尔电业科技有限公司总经理郑孙满认为，广州安防市场的优势是适合做品牌，做生产选择深圳比较好，但深圳市场比较浮躁。当初他们也考虑过要把公司搬到深圳去，但最后他们还是认为，在广州更合适，因为广州的流通优势比较强大，适合做大流通，适合做渠道。广州适合做大品牌的销售中心。但截止目前，广州真正大的安防企业不多。广州的工程商相对比较理性，选择产品比较成熟。以前许多工程商由于短期行为严重，选择一些二、三流厂家的产品，导致后来工程验收困难，维护也困难，甲方就拖款，使许多企业资金链断掉，造成恶性循环，把上游供应商的名声也搞“砸”了。所以现在广州的工程商越来越理性了。但广州与北京、上海比起来还是有很多优势的，广州的制造业形成了产业优势。如果投资100万元在广州建工厂，在北京和上海可能就要投资300万元。

广州三新信息科技发展有限公司副总裁柴晓光认为，广州的生产型企业不多，工程企业较多。广州在安防消费意识方面比较领先，这对广州企业是一个利好因素。目前安防行业大多采取“量体裁衣”的方式生产（也包括广州的许多企业），因而用“裁缝店”来形容中国的安防企业是最恰当的，针对客户“需求”量身定做，形不成批量生产。安防企业只有摆脱“裁缝店”式经营，成为批量生产的“服装厂”，才有可能做大产业。

从他（她）们的观点中可以看出，广州的安防企业家对广州安防市场都有深刻的认识，这也许就是广州安防企业家能够准确把握广州安防市场的优势所在。

从广州展会再看广州安防市场

提起广州安防市场，就不能不提广州的安防展会。因为广州展会对广州安防市场的影响非常深远。广州的安防展曾经是中国安防行业最重要的也是最早的安防展览会之一，可以说是仅次于深圳、北京、上海三大安防展的重要展会。由于上海展会是两年一届，广州展会是每年一届，因此，广州展会的规模和在行业的影响力一度将要超过上海展会。但自2002年开始，广州展会一分为二，从而造成资源分散，削弱了它在行业的影响力，无形之中，也对广州安防市场产生了很大的影响。

保千里总经理庄敏认为，深圳安博会是厂商与代理经销商和工程商的“对话”，而广州展会是代理经销商与工程商的“对话”。它们在推动行业发展和繁荣市场方面都会产生很大的作用。

随着展会影响力的跌落，尽管广州部分安防企业近年发展十分迅猛，不但在广州就是在全国也处于“领跑”地位，但广州安防的整体地位正在削弱，这在很大程度上与广州展会的无序有关。

广州安防企业目前基本呈现两极分化，有的快速上升，有的不见起色，步履维艰。

在记者对上海、浙江、福建及深圳等地企业的采访过程中，许多企业的负责人都不约而同地谈到过广州展会，他们都认为，广州展会对广州市场的影响很大，而且对广州本地安防企业和广州安防产业的发展影响也大。他们对广州展会的关注，也说明了行业对广州市场的重视。广州安防展的无序，在一定程度上也折射出广州安防市场的竞争态势。或许，广州安防正处在新生前的“阵痛”期。我们相信，“阵痛”之后，广州安防必将走向新生，成为浴火重生的凤凰！（该文写于2005年9月）

规模宏大  盛况空前

——第十届中国国际社会公共安全产品博览会特别报道

                                  ■本刊记者 丁兆威

2005年11月1日-4日，在中国安防产业的发祥地和制造中心——深圳，安防界迎来了2005年度行业盛会——第十届中国国际社会公共安全产品博览会！

11月的北方已经有些寒冷，但在南国深圳，却依然阳光明媚，繁花似锦，充满盎然生机。来自全国各地的安防行界人士及世界各地的安防界朋友云集深圳，使此时此刻的深圳，成了安防行业人士最集中的风云际会之地。

11月1日，著名的深圳会展中心妆饰一新，在秋日的艳阳下显得分外美丽和雄伟壮观。整个会展中心五彩缤纷，广告横幅、招牌、汽球、拱形门，争奇斗艳，使人仿佛置身于广告的海洋。彩旗招展，人潮簇拥，充满欢快的节日气氛！

本届博览会由中央社会治安综合治理委员会办公室、公安部科学技术委员会、公安部科技局、公安部装财局发起，中国安全防范产品行业协会、中国防伪技术协会、中国公共安全杂志社主办。

上午9点30分，开幕式在会展中心广场举行！开幕式由凤凰卫视著名节目主持人董嘉耀主持。

参加开幕式的领导和佳宾有：国务院参事、国家应急指挥领导小组副组长闪淳昌，公安部科技委主任李润森，公安部科技局局长王俭，中国安全防范产品行业协会理事长柳晓川，公安部科技局总工程师沈志工，公安部装备财务局副局长陶军生，中国防伪技术协会理事长向先知，中国安全防范产品行业协会副理事长廖晓村，中国防伪技术协会副理事长冯淑贤，中国防伪技术协会副理事长兼秘书长曹开星，公安部第一研究所所长严明，公安部第三研究所书记程琳，广东省公安厅副厅长何广平，深圳市人民政府副市长张思平，深圳市公安局副局长申少保，深圳市公安局巡视员朱杰峰，杭州市公安局常务副局长陈伟，以及来自全国各地公安科技处和技防办的领导，三星电子、海康威视、爱谱华顿等企业佳宾。

来自二十多个国家和地区及国内参展企业的代表、媒体记者、部分观众等2000余人参加了开幕式。

公安部科技局局长王俭致开幕辞！

公安部科技委主任李润森宣布本届博览会开幕！

国务院参事、国家应急指挥领导小组副组长闪淳昌，公安部科技委主任李润森为博览会启动礼炮，鸣放礼花。

在五彩缤纷、漫天飞舞的礼花中，开幕式圆满结束。

开幕式结束后，期待中的人流如潮水般涌向各个展厅，参加完开幕式的领导和嘉宾也兴致勃勃地入馆参观。

规模宏大   盛况空前

本届博览会共有来自26个国家和地区的736多家企业参展，展位2113个，展览面积达5万平方米，在展览规模上已跃居全球同类展会第一，与美国拉斯维加斯、英国伯明翰安博会一起并列为全球三大安博会。

中央电视台、中国新闻社、法制日报、人民公安报、广东电视台、南方卫视、羊城晚报、香港商报、香港凤凰卫视、深圳电视台、深圳广播电台、深圳特区报、深圳商报等各大新闻媒体的记者，齐聚会展中心，对本届博览会进行全方位报道。

《中国公共安全》杂志社也派出了由十余名记者组成的强大采访阵容，对大会进行了全程追踪采访报道。中国公共安全网对本届博览会作了强档现场直播报道，使未能参加博览会的业内人士通过互联网，就可以在第一时间领略到博览会的盛况。

今年是安博会首次移师会展中心举行。深圳会展中心总建筑面积达28万平方米，展厅面积达10.5万平方米，相当于高交会展馆（上届深圳安博会举办地）的3倍，包括9个面积7500至3万平方米的展厅，可举办6000个国际标准展位的超大型展览会。会展中心展厅跨度126米、净高13-27米，没有一根柱子，即使举办对展厅净高要求最高的帆船展也绰绰有余。这样，就为参展企业展台特装提供了极好的发挥空间。

进入展馆，举目望去，但见雄伟宽敞的展厅内，特装展台标新立异，恢宏壮观。为了突出自己的展台形象，从而吸引更多参观者，80%以上的参展商都对展位进行了特装，大部分是以高科技为主体的造型结构，融声、光、电为一体。置身展馆，但见人声鼎沸，夹杂着不绝于耳的“报警”之声，让人仿佛置身“声、光、电”的世界；与其它行业展会不同的是，观众不经意间随时都可能在展商的监视器上看到自己的身影，因为到处都是高科技的监控摄像机，彰显出安防行业的特点和魅力。

参观者被高科技的安防产品深深吸引，不停驻足展台，观摩、咨询，模拟操作、试用，索取资料，流连忘返。

行业大展是市场需求的“睛雨表”，深圳安博会在安防行业具有举足轻重的地位，故从深圳安博会来审视和纵览我国安防产业发展现状和趋势，具有相当高的参考价值。

群雄逐鹿   实力彰显

记者作了一下粗略统计，在736多家参展的企业中，国内企业563家，占全部参展商的76.5%；国外参展企业173家，占全部参展商的23.5%，分别来自美国、日本、英国、法国、以色列、加拿大、西班牙、韩国、德国、澳大利亚、意大利、芬兰、印度、新加坡、捷克、阿联酋等26个国家和地区，其中世界500强企业十六家。从中可以看出，本届博览会国际化程度和在国际上的影响力大大提高。

本届博览会集中了全国安防行业的主流厂商，代表了全行业发展水平。在国内参展商中，深圳企业有260余家，北京企业近40家，上海企业近30家，广东省（不含深圳）企业70余家，福建近40家，浙江、江苏各近20家，天津、四川各近10家，以上地区参展商占了国内参展商总数的80%以上。

今年的安博会如同“华山论剑”，各路“高手”云集。

海外展商，来势凶猛

在6号国际馆，汇集了世界知名的安防企业巨头，三星电子、三星光电子、美国通用智能（GE）、Honeywell（霍尼韦尔）、松下、SONY、Tyco泰科安防、西门子、HID、亚萨合莱、博世BOSCH、英飞拓、艾礼富、SANYO、歌德布吕克、CBC、Tamron腾龙、MAGAL迈高、DDS、LG、OSD、菲尼克斯、罗格朗、弗曼科斯、PELCO、英格索兰、TOA、安讯士等世界知名企业和知名品牌纷纷亮相本届安博会；此外还有散布于1号馆和7号馆的JVC、泰莱斯特等，还有港台企业如敏通、悠克、慧友、东浦等。他们以浩大的声势，先进的技术和产品，吸引着熙熙攘攘的观众。到11月3日下午，他们的资料已基本被索取一空，到4日上午许多展商已没有资料可派。可见，本次博览会的展览效果远远超出了他们的预期。

在来自国外的展商中，不但有人们熟悉的“老面孔”。还有许多第一次来中国参展的“新面孔”。深圳安博会在国际安防界的影响力和吸引力正在逐年增强。

三星电子因冠名赞助了与本届博览会同期举办的第五届中国安防论坛而成为本届博览会的“明星”企业，也是本届博览会行业人士关注率最高的参展商。中国安防论坛已经成为安防行业制造名星企业的“梦工厂”，这种效应在本届博览会上再次得到有力证明。

深圳展商，安博会主力军团

本届博览会唱主角的仍是深圳的企业，共有260家企业参展，如视得安、创维群欣、TCL新技术、慧锐通、宏天智、北顺科技、丽泽智能、豪恩、三立、慑力、泰视、深锦宏、普诺玛、科松、智敏、联视、图敏、盛波尔、同为、九鼎安、深视音、迪杰特、来邦、联嘉祥、博康等。深圳能够叫得上名字的企业几乎无一缺席。

深圳是我国安防产业的发源地和产品集散地，也是我国安防产业发展的一个缩影，2003年之前，深圳安防还主要以代理国外品牌为主，那时，几乎有70%的世界知名品牌的总代理都集中在深圳。随着市场的变化，深圳许多代理商利用自己的优势开始转型为生产制造商，一些国外安防巨头也调整策略，“抛开”中国的代理商，开始直接在华经营，有些则移师上海等地。因此，深圳“总代”的地位正在逐步下降，但生产制造的优势迅速上升，目前深圳已经形成以摄像机、楼宇对讲、防盗报警、DVR、监视器、停车场管理等为主的制造优势，每年中国大陆市场上约有70%以上的安防产品是由深圳发往全国各地的。深圳已经成为全球重要的安防产品制造中心和OEM中心。因此，本次参展的深圳企业，以生产制造型企业为主，彰显出深圳安防无可比拟的优势。

北京展商，再现“京都”风采

提起北京安防，我们不会忘记，在2001-2003年，北京安防企业以浩荡的声势成为行业关注的焦点，或许是得益于北京申奥成功的带动抑或抓住了视频监控数字化浪潮的原因，一批以视频监控为主的北京企业迅猛崛起并成为中国安防市场上的生力军。但随后两年，这种势头逐渐有所减弱。在今年的安博会上，北京企业大有“卷土重来”之势，一批具有代表性的实力企业如汉邦高科、兆维泰奇、荣硕、海威北方、兆维光、蓝卡、青嵘、行者、门吉利、蓝色之星、马斯康、中视里程等，再次成为本届博览会引人注目的佼佼者。

上海展商，彰显华东实力

上海是我国三大安防中心之一，也是近年国际安防巨头纷纷抢滩的热土。上海安防企业稳扎稳打，坐拥华东一片天。本届博览会，以爱谱华顿、诚丰数码、道肯奇、汉军智能、远讯数码、华敏、肯通、稳普、卓扬、三乐为代表的上海企业，带来了他们最新的产品和技术。本届博览会上海参展企业近30家，尽管参展企业代表和显示了上海安防企业的实力，但相对来说，参展企业总量与上海安防产业规模仍然是不相适应的。从一个侧面反映出，上海安防企业只注重华东市场而忽视全国市场的特点。

上海同时也是国际安防巨头“扎堆”的地方，众多国际安防巨头选择大上海作为他们进军中国市场的大本营，在6号国际馆内，许多参展的国外企业，参展人员大都来自上海。

广东展商，“集团”优势凸显

广东尤其是珠三角，因为靠近香港，得改革开放之先，安防业起步较早，发展也快。此次展会，广东安防企业（不含深圳）共70余家，主要集中在广州、珠海、中山、佛山、惠州、东莞等地。TCL楼宇、金鹏、安居宝、新视宝、伟昊、石头电子、响石、宝丰AT、泛达、泰扬机电、凌宇线缆、派尔富、保千里、佳视宝、升和、美电贝尔、卫富、澳星、进祯、太川、奥敏、利堡、阳光锁业、汇安泰、华昌伟业等纷纷亮相，他们充分展示了珠三角安防产业的制造优势和大流通优势。

福建展商，齐掀八闽雄风

本届博览会福建参展企业达40家之多，为历年之最。立林、振威、佳乐、冠林、松佳、科立信、隆泰、力鼎、天健、冠威、视达、飞华、安达、宏泰、时刻、福赛特、鸿发、福光、正盛等纷纷亮相，显示出福建安防在楼宇对讲、防盗报警和CCTV镜头三大领域的优势，本届博览会有一半以上的镜头厂商都来自福建。

福建展商除了少数企业手笔较大（如冠林、松佳、恒通等）外，大部分参展商展台并不大，有些甚至只是一、二个普通展台，但以福建整个安防产业的规模而言，参展企业的比率应该是最高的，显示出福建安防产业强劲的发展势头和市场扩张的魄力，令业界刮目相看。

浙江展商，安防市场“弄潮儿”

本届博览会，浙江的重点企业如海康威视、大华、大立、红苹果、德威、南望、经纬、中正、一舟、海神、宏泰等，踊跃参展。尤其是海康威视、大华、大立、红苹果、德威等，展台搭建雄伟壮观，而且都带来了他们最新的产品。2002年之前，浙江安防还主要以代理国外和深圳、上海企业的产品为主，在安博会上也基本还称不上“浙军”。但现在，随着海康威视、大华、大立等一批实力企业的崛起，“安防浙军”已经成为我国安防产业的一支重要力量。本届博览会，他们的实力得到再次体现。

江苏展商，专业领域大展身手

江苏也是我国重要的安防市场，江苏安防企业相对比较分散，不集中。但江苏安防在线缆、快球、专业监控等领域具有独特的优势。明景、裕华、新创光电、帝一、聚合、盛和、天诚友谊、维多、联通等一批代表江苏安防实力的优秀企业，为本届博览会带来了他们独具特色的产品。

天津展商，实力企业云集

天津是我国重要的高速球和云台生产制造基地，云集了亚安、嘉杰、天地伟业、嘉安、天下数码等一批重量级企业。从展商数量上看，天津参展的企业并不是太多，这与天津安防业的特点相符。天津安防总体企业不多，但实力厂家集中，具有自己独特的优势。本届博览会上，亚安、嘉杰、天地伟业等都推出或带来了他们的新产品或拳头产品。天津亚安因海外成功上市成为中国安防行业首家海外上市公司而饮誉本届安博会。

由于经济的原因，我国安防产业主要集中在广东、北京、上海、浙江、天津、江苏、福建、四川、山东、湖北等省市，他们共同撑起了中国安防的大半个天，几乎占了中国安防总量的80%。这种现状从展商分布情况依然可以看出，同时也从一个侧面，显示出几个主要安防大省（市）安防产业强劲的发展势头。可以说在未来几年内，他们仍将是中国安防的主流，同时也是中国安防走向世界的重要力量。

其它地区的展商也不甘示弱，成都德加拉、天邑、科力，湖南华南光电，武汉恒亿、微创等，也在展会上一展风采。可以说，中国安防市场目前正呈现群雄并起，百舸争流的局面。

我们可喜地看到，在博览会上，一些国内实力企业，也在国际馆占据一席之地，与国际安防巨头并肩而立，赢得了人气。如创维群欣、新视宝、艾立克、道肯奇、东亚光学等，视得安更是占据了40个展位和国际馆通往1号国内馆的有利“地形”，成为本届博览会上最引人注目的参展商。

“国际化”是今年深圳安博会的最大特点，“国际化”也是近年中国安防企业不断追求和为之努力的目标，中国安防产品在世界安防产品份额中的比例正在不断上升，地位也在逐年提高。记者在展会上通过对部分企业采访了解到，许多企业在国际化道路上已经迈出了可喜的步伐，也取得了可喜的成绩，许多企业产品出口大幅度增长，CHINA制造的安防产品不但出口到中东、南美、东南亚，而且还出口到安防技术先进的欧美等国家和地区。而且，近年国内许多安防企业已不满足于为他人OEM做“嫁衣”，比如视得安，目前已经在世界100多个国家和地区注册了“视得安”商标，珠海石头电子也在二十五个国家注册了英文SATOW商标。他们，从一个侧面，代表了不甘落后立志自强不息的中国安防企业。

新品荟萃   亮点纷呈

本届博览会参展企业结构中，仍以监控厂商为主，约300余家，占全部展商的40.8%；其次是门禁厂商88家，占12%；防盗报警厂商75家，占10.2%；楼宇对讲厂商40家，占5.4%；CCTV镜头厂商25家，占3.4%；公共广播、生物识别、锁具、周界防范、线缆、停车场管理系统厂商各10家左右。

本届博览会展出范围包括：防爆安全检查器材、安全报警器材、社会安全防范系统、车辆防盗防劫联网报警系统、出入口控制系统、视频监视/监控防范系统、公共广播系统、楼宇自动化及智能小区系统、防盗锁/门/柜、人体安全防护装备、巡更管理系统、警用通信与警用装备及特种车辆、计算机安全防护产品、防伪技术与产品、信息通信、反恐装备、智能交通产品及交通设施以及其它社会公共安全产品等，展出产品达5万余种，涵盖了社会公共安全的各个门类，全面展示了我国和世界安防产业的发展成就，也反映出安防行业的技术发展潮流。

生物识别、智能高速球、超宽动态摄像机、智能门禁、网络监控、智能家居/可视对讲系统、车载硬盘录像机等，成为今年展会上的热门产品。

科技日新月异，技术不断发展。安防行业产品更新换代速度不断加快，安防行业“IT化”更加快了这一进程。由于行业技术门槛低，竞争对手之间的技术跟进速度也不断加快，从而促使企业加大对研发的投入。同时，中国市场特点和消费者对产品功能的“苛刻”要求，又促使产品和技术的再次升级，导致的结果是：新产品问世快，淘汰也快，产品生命周期进一步缩短，因而才有了今天安防行业新产品、新技术“百花齐放”的繁荣局面。

本届博览会展出了一大批尖端的新技术和新产品，如索尼公司推出的540线高清晰度摄像机、超宽动态彩色转黑白摄像机，上海道肯奇科技有限公司推出的融入指纹和虹膜技术的“灾难分析与反恐应急管理系统”，珠海石头电子有限公司展出的5D监控新技术，远讯（上海）数码科技有限公司推出的四路全实时回放嵌入式DVR，韩国LG推出的LG IrisAccess3000虹膜识别系统，杭州中正生物认证技术有限公司推出的指纹识别U盘，浙江大华数字技术有限公司推出的“视新二代”嵌入式硬盘录像机，深圳兴天下推出的“彩E通”可视对讲机，天津亚安展出的触屏控制高速球，深圳慑力展出的防盗护窗雷达等，都在展会上引起了行业的广泛关注。

组委会在安博会期间共为国内外知名安防企业安排技术讲座12场，包括三星电子、霍尼韦尔、索尼、松下、泰科安防、HID、安讯士、冠林、九鼎、广东响石、上海卓扬等国内外企业。技术讲座吸引了众多专业观众和技术爱好者，观众总人数达2千多人次。

八仙过海   各显神通

今年的安博会可谓亮点纷呈：一是组委会邀请了凤凰卫视著名节目主持人董嘉耀主持了开幕式和第五届中国安防论坛，名人主持，增加了展会亮点；二是开幕式前，邀请专业歌舞团歌舞表演助兴；三是专门增设了防伪展区，共有76家防伪企业参展，大大提高了人们对防伪技术和产品的认识；四是组委会举行了大型抽奖活动为大会助兴；五是同期举行了第五届中国安防论坛；六是由组委会发起成立了“中国安防企业诚信联盟”，76位全国知名的安防企业负责人签署了“诚信联盟公约”，共同打造诚信安防行业，营造诚信安防市场环境。所有这些都为展会凝聚了人气，提高了展会的影响力。

近年，“科技强警”和“城市治安防控”成了继北京奥运之后的又一巨大商机和热门话题。本届博览会上，许多参展企业都打出了“科技强警”牌，如三星电子、霍尼韦尔、深圳慑力、上海卓扬等。

为了吸引更多观众，参展商也使出了浑身招数，可谓八仙过海，各显神通。有些企业专门拍摄和制作了介绍企业发展成就的专题片，以大功率影视广播设备滚动播放；还有一些企业则请来了乐队、歌舞团和美女助阵，甚至商场促销活动中常用的“活体雕塑”也被“请”到安博会上；而更多的企业则是以展出的新产品来吸引观众，因为他们清楚，专业观众最关注的就是行业推出的新技术和新产品。

许多企业的老总对本届博览会都十分重视，包括一些平时难得在公开场合露面的安防“重量级”人物都纷纷出现在安博会或各自的展台上。他们放下“架子”，就象普通工作人员一样，耐心、热心地接待来访的观众和客户。

强强联合是本年度行业内炙手可热的话题，2005年，GE与TCL、索尼与神州数码、西门子与诚丰数码的战略合作此起彼伏，一浪高过一浪。在今年的安博会上，视得安与法国罗格朗、视霸安保与韩国LG的合作再次成为人们关注的焦点。

今年安博会另一个突出的特点是：企业借安博会举行之机，举行各种各样的发布会、答谢宴会等，达到了空前的热潮，据不完全统计，宴会总数达近60场，为历年之最。

面对行业人士和客户及准客户如此集中的大好时机，企业唯恐放过任何一次“争取”客户的机会。直到展会结束之后，仍有企业通过各种各样的途径和活动，挽留客户，或举行酒会，或邀请去厂参观，或发放礼品等，盛情之中尽显对客户的真情和厚谊。

来自内地的代理经销商、工程商等，大都抱着寻找产品和合作机会的目的前来深圳参观，与许多盛情难却的参展商一拍即合，达成合作意向。许多参展商不但达到了展览和展示的目的，同时也达到了洽谈、合作和向同行学习的目的，可谓一石三鸟。

鸣金收兵   展绩辉煌

11月4日下午，博览会胜利闭幕！

本届安博会创下了历届展会六个之最：一是展商最多。本届展会参加企业736家，展位达到2113个，较上一届安博会近1600个展位增加了500多个展位；二是展商分布最广。共有来自26个国家和地区及国内20多个省市自治区的安防企业踊跃参展；三是世界500强企业最多。共有16家世界500强企业参展；四是科技含量最高。一大批国内外最新安防产品亮相安博会，代表了行业最新发展潮流和趋势；五是展览面积最大，展览面积达到5万平方米，超过了英国伯明翰安防展（2.8万平方米）和美国拉斯维加斯安防展（1.9万平方米），已成为全球最大规模的安防专业展会；六是最具国际影响力。26个国家和地区的安防企业参展，57个国家和地区的4000多名买家注册参观，而且还首次吸引了南美和非洲的同行前来参观和采购。不仅如此，许多国际安防巨头的负责人亲临博览会，从中可以看出，国际安防人士对中国安防市场越来越重视。

为确保展览会的展览效果，组委会对本届博览会做了大量宣传工作，并先后参加了美国拉斯维加斯、英国伯明翰、韩国、日本、新加坡、马来西亚、迪拜、印度、香港等12个国际安防专业展会，发放中英文宣传资料万余份。为了达到更好的效果，组委会向国家有关部委、金融、交通、文物博物馆等相关单位和行业人士发送了14万份邀请函和参观门票，并邀请全国第一批21个科技强警示范建设城市公安局和全国26个城市报警与监控技术系统建设试点公安局的领导与技术人员到会观摩。

本届博览会也得到了深圳市政府的高度重视和重点扶持。今年5月，深圳安博会被深圳市政府列为深圳市十大重点保护和扶持展会，名列第六位。本届安博会规模已从深圳所有展会综合排名第六跃居第三位，上升速度十分惊人。为保证本届安博会的顺利举行，深圳市公安局对本届安博会的安保工作十分重视，为本届安博会提供了与高交会同等规格的安保措施，从而保证了本届博览会的顺利举行。

为期四天的安博会，吸引了数万名来自各地的观众。据不完全统计，安博会期间，共有来自57个国家和地区及全国各省市自治区的近6万人次参观了安博会，其中境外观众达4000余人，观众总量和外宾总量均创历届最高。据陕西大华保全电子有限公司总经理高艳红女士介绍，仅西安市前来深圳安博会参观的业界人士就有近200人，她们乘坐的航班几乎成了西安安防人的包机了；新疆易为创新科技开发有限公司总经理杨子江先生介绍，他们新疆也来了很多人；而吉林亚图数码电子限公司总经理王京苏说，东北安防界朋友来的就更多了，在安博会上，到处都可以听到响亮的东北话。

这些来自内地的广大代理经销商、工程商、系统集成商的代表有些在安防行业已经耕耘多年，他们对安防行业非常了解，但由于身处远离安防中心的边远地区，他们获得信息的途径非常有限，尽管现在网络和通讯十分发达，他们通过网络或通过专业媒体也能了解到安防行业的最新资讯，但像行业大展这样行业发展成就“大阅兵”式的集中展示，对他们来说是非常难得的机会。据王京苏介绍，他们来参观的目的，主要就是要了解行业的发展趋势和行业推出的新技术、新产品，并寻找合作机会。深圳安博会可以说是厂商与代理经销商和工程商的“对话”，也是国际同行间的“对话”，她巨大的纽带和桥梁作用，成为推动安防行业发展的“引擎”。本届博览会再次证明，深圳在我国安防行业具有举足轻重的地位，如果远离或失去了与深圳安防市场的联系，就难以把握中国安防市场的脉搏。

记者在现场采访了几十家参展商和30多位观众，他们对本届博览会都感到非常满意，参展商收获大，观众收获也大，可以说远远超出了他们的预期。许多观众表示：这趟深圳没有白来！组委会最担心的是第三天下午和最后一天上午，一般情况下观众量都会锐减，这也是几乎所有展览会共同存在的问题，因为到展会第三天，有一部分外地观众一般都开始订票返程了。但出乎意料的是，直到最后一天上午，甚至即将撤展的前一刻，观众量和人流仍然未减。许多展商甚至后悔资料印得太少了，有些干脆采取措施，到最后一天只向外地观众派发资料，深圳本地观众不再派发，而是留下对方名片，随后奉寄。本届博览会同时也促进了行业间的技术交流，许多展商利用这个难得的机会，搜集同行的资料。因此，到展会结束时，几乎所有的参展商都空手而去，满载而归。

深圳安博会已经成为名符其实的一次高档次、大规模、影响广泛的产品与技术交流大会，被许多业内人士誉为安防行业的“奥运会”；安博会也成为各企业展示实力，提高自身形象和知名度的重要途径。同时，安博会的实效性也大大增强，据不完全统计，整个安博会期间，展商意向成交额达32亿元人民币，深圳安博会已开始由展示向交易迈出了可喜的一步。

展会火爆是市场需求的晴雨表，从展览效果看，80%的受访企业对明年的市场充满了信心，对明年出口市场的信心指数也非常高。

本届博览会全面展示了近年我国安防行业的发展成就，促进了行业间的技术交流，拉近了中国与国际安防业间的距离，也提高了中国安防在国际安防界的影响力。在中国安防产业起步和发展走过25年历程之际举行的这届安博会，具有更加特殊的意义。她的成功举办，必将为中国安防发展史写下浓重的一笔，也必将为推动中国乃至世界安防产业的发展起到积极的作用，因而具有深远的意义！

附：

第十届中国国际社会公共安全产品博览会展况调查报告

本届博览会集中了安防行业中外主流厂商，故从深圳安博会来审视和纵览我国及世界安防产业发展现状和趋势，具有相当高的参考价值。

为全面了解本届博览会展况，组委会特别成立了调研小组，对本届博览会参展商和观众做了深入的抽样问卷调查。调研组由来自英国华威大学和暨南大学调研人员组成。他们在11月2日-4日向112个参展单位和海内外的329名观众进行了细致的问卷调查；同时，《中国公共安全》杂志社还进行了“中国安防行业市场调查”。在此基础上，我们特将本届博览会展况调查结果（部分）公布如下：

本届博览会规模

本届博览会共有来自26个国家和地区的736多家企业参展，展位2113个，展览面积达5万平方米，在展览规模上已跃居全球同类展会第一。

（全球三大安防展规模比较：深圳安博会——展览面积达到5万平方米；英国伯明翰安防展——2.8万平方米；美国拉斯维加斯安防展——1.9万平方米。）

在736家参展的企业中，国内企业563家，占全部参展商的76.5%；国外参展企业173多家，占全部参展商的23.5%，分别来自美国、日本、英国、法国等26个国家和地区，其中世界500强企业十六家。

在国内参展商中，深圳企业有260余家，占46%；北京企业近40家，占7%；上海企业30家，占5%；广东省（不含深圳）企业70余家，占12.5%；福建近40家，占7%；浙江、江苏各近20家，各占3.6%；天津、四川各近10家，各占1.8%。以上地区参展商占了国内参展商总数的80%以上，显示出几个主要安防大省（市）安防产业强劲的发展势头。

本届博览会参展企业结构中，仍以监控厂商为主，约300余家，占全部展商的40.8%；其次是门禁厂商88家，占12%；防盗报警75家，占10.2%；楼宇对讲厂商40家，占5.4%；CCTV镜头厂商25家，占3.4%，系统集成商3%，其它25.2%。

如果以营业额划分，参展企业中，年营业额3000万元以下企业35%，3000-5999万元36.8%，6000-9999万元16.6%，1亿元以上11.8%。从中可以看出，目前安防行业仍以年营业额6000万元以下的中小企业为主。

如果按企业性质划分，参展商仍以生产制造商和代理、经销商为主，生产制造商占70%，代理、经销商占23%，其它依次为：系统集成商3%，工程商2%，安全顾问公司1%，其它1%。

为期四天的安博会，吸引了数万名来自各地的观众。据不完全统计，安博会期间，共有来自57个国家和地区及全国各省市自治区的近6万人次参观了安博会，其中外宾达4000余人，观众总量和外宾总量均创历届最高。同时，本届安博会的实效性也大大增强，据不完全统计，整个安博会期间，展商意向成交额达32亿元人民币，创历届最高。深圳安博会已经由展览、展示向交易迈进了一大步。

观众满意度调查

本届博览会无论从展览面积，还是从展商的数量、质量，无论从观众人数，还是从观众的满意程度，都是历届之最。90％以上的受访观众认为，此次安博会是一次高质量高水准的展览会；96%以上的受访参展商都认为，此次展览非常成功，达到预期的效果；90％以上的受访观众和参展商表示，下一届安博会将继续参与。

本届博览会获得了巨大成功！我们从中也可以看出，广大安防企业对行业的发展前景，对市场，充满了信心！（该文写于2005年11月6日）

以“营销眼光”看2005安防营销

■丁兆威

当笔者伏案要写这篇文章时，首先想到的是：文章要写好，同时还要给文章起一个好标题，来吸引读者的“眼球”，让读者有兴趣看下去，否则文章恐怕不会有人注意。这实际也是“营销”，说得文诌一点，算是“文化产品营销”吧！

市场经济条件下，就是卖“狗皮膏药”恐怕都要讲一个技巧。记者写文章也是一个推销的过程：推销作品，推销自己。我们安防企业又何尝不是如此呢——推销自己，推销产品。

所以，我们要以“营销眼光”来看2005年的安防营销，即使这样恐怕也看不全、看不透，因为2005年安防市场的营销让人眼花缭乱，可谓八仙过海，各显神通。如果我们一定要筛选出2005年安防行业出现频率最高的词汇，“营销”，就是其中之一。

相对来说，安防行业是一个不成熟的行业，营销人才十分匮乏。由于行业太小，对真正的高级营销人才缺乏吸引力。但随着市场竞争的加剧，企业对营销越来越重视，许多安防企业已经意识到营销人才对企业发展的重要性。于是，一些有魄力的企业开始高薪引进营销人才。IT、通信等行业的营销人才也开始频频“空降”到安防行业，从而为安防营销带来了亮点；而行业内的销售精英更是成了“香饽饽”，被企业挖来挖去。2005年，可以说是安防营销人才“争夺年”。

以前，安防行业主要的销售模式是靠人海战术、电话推销或关系推销，但现在，传统的手法有些已难以适应市场竞争的要求。企业都在思变，企业的经营理念和营销理念也都在变，“渠道”、“网络（销售网络）”这些与现代营销有关的名词成为企业老总们在2005年谈得最多的话题。

回顾2005年，安防营销可以说亮点纷呈、精彩不断。

“人物营销”：促使企业老总观念转变

多年来，许多安防企业都比较“低调”，这与企业老总的观念有关。但我们稍加留意就不难发现，近年行业内知名度上升快的企业，几乎都是企业老总“爆光”度高的企业。这些企业老总频频出现在各大媒体和场合，他们在“推销”自己的同时，也推销了自己的企业。随着他们的频频“露面”，企业知名度迅速蹿升。因此，这也算一种营销，我们可以称之为“人物营销”。

在这种背景下，企业老总如果再保持“低调”，恐怕就会食到“苦果”了。于是，2005年，一些常年保持“低调”的企业老总，一反常态，开始频频“露面”和积极参加行业内的各种活动。

企业家的知名度与企业的知名度往往是成正比的，对于这一点，许多企业老总已经开始有了清醒而深刻的认识。

细数2005年行业最活跃的人物，名单可以罗列一大串：GE的韦保罗、亚安的叶晨、海康威视的胡扬忠、视得安的张敏、明景的王清寒、创维群欣的丁凯等；此外还有霍尼韦尔安防集团全球总裁Ben Cornett、英格索兰全球总裁Herbert Henkel、松下安防“新掌门”金子宪幸、腾龙的市川敬等也都以亲和的姿态在媒体和重要场合露面。

2005年，可以说是安防行业“镁光灯”闪烁的一年。

展会营销：魅力不减

2005年新年刚过，上半年安防展会高峰3月初即拉开帷幕，一些安防企业便开始马不停蹄地巡回各地参展。与往年不同的是，现在企业参展，已经不再盲目，而是有针对性地选择自己需要的展会参加。企业参展前，都会仔细研究和规划，比如：企业将要主攻某地市场时，有新产品推出时，在某地刚刚设立分公司或办事处时，他们一般都会参加在当地举行的展览会，手笔大小也会因地而异。行业大展仍然是企业参展的首选。一些企业调整策略，只集中财力和资源参加行业大展，可谓各有各的策略。

从去年开始，许多企业就预感到2005年安防市场升温的走势，因而对2005年的市场充满了信心，这一点，从深圳大展的规模和展位预订的火爆就可以看出。2005年，企业在参展上面的投入也相应加大。但有些效果不是很好的地方性展会逐渐受到企业的“冷落”。

为“规避”11月举行的行业大展，许多地方性展会纷纷将展期提到上半年，从而使9、10月份这个往年会展的黄金季节，展会变得格外稀少。到11月1-4日深圳安博会举行后，全年的安防会展热基本降下帷幕。

参展，可以说忙坏了企业的市场部经理或销售副总，因为除了行业大展一般由企业老总亲自挂帅外，其它展会，打“头阵”的总是他（她）们。从展台设计、搭建，到现场指挥，客户接待，每个细节都不能忽视。几圈下来，参展人员都有些麻木了，整理名片的热情大大超过了顺道旅游的冲动。盘点之后，许多企业可谓收获颇丰。以第十届深圳安博会为例，四天的安博会，协议成交总额达32亿元，创历届之最。

实践证明，尽管“展会营销”相对而言已经显得有些“老套”，但仍然十分管用，可以说魅力不减。据许多企业反映，尤其是行业大展，实效性越来越强。可以说，今后，“展会营销”仍然是安防营销的主要渠道。

会议营销：安防营销热点

就在各地展会如火如荼地举行之时，企业的产品交流会和发布会也开始在各地频频登场，他们或利用展会期间行业人士集中的机会举办，或按照自己的市场拓展计划择时举办，可谓此起彼伏。无论是国际安防巨头还是国内安防翘楚，对会议营销都情有独钟。全年较知名和影响力较大的会议如：GE与TCL、索尼与神州数码、西门子与诚丰数码的战略合作发布会，海康威视第三届核心合作伙伴大会，广州金鹏安防监控新产品全国大巡展等，不胜枚举。国际安防巨头GE、松下、索尼、Honeywell、BOSCH、英格索兰等也都加入到“会议营销”的行列。

会议营销，根据其目的不同可以分为新产品推广会、新闻发布会、技术研讨会、企业理念推广会、渠道政策会等。据不完全统计，2005年全年安防企业共举行各类会议超过500场（包括各种答谢宴会等），为历年之最。其中假借展会举行的占35%，企业单独筹备举行的占65%。在这些会议中，产品发布会占50%，技术研讨会占25%，新闻发布会占5%，渠道政策、企业理念推广会占14%，战略合作发布会占6%。

相比之下，企业自己组织会议，花费不菲，但由于会议针对性强，“有效客户”集中，“圈子”缩小了，“几率”提高了，“效果”相对增强了。

会议营销也大有学问，也是一门艺术。组织得当，收效显著；组织不当，草草收场，劳民又伤财。

会议营销的关键因素是会议组织。近年，会议营销逐渐成为倍受企业青睐的新营销模式。2005年，会议营销可谓花样翻新，但有些效果显著，有些也得不偿失。尽管如此，会议营销仍然是2005年安防营销的热点。

但是随着各种产品发布会或类似会议的增多，人们也开始对会议逐渐由新奇转为平淡，对会议的参与热情也逐渐降低。安防行业的“文山会海”是否也应该降降温了？

网络营销：期望仍多于回报

随着互联网的发展，网络营销逐渐成为企业热衷的营销模式，许多安防企业也搭上了这班车，以期为企业带来意想不到的回报。

如今，你打开互联网，不但在行业网站上，在阿里巴巴等知名贸易网站上，都能搜索到大量安防企业的信息。

网络营销在2005年成为安防企业追逐的“时尚”，这一点从安防企业的网络广告投放就可看出，一些企业“一掷千金”，挥手就是十万或数十万。

据不完全统计，2005年新增安防企业网站达350余家。现在，如果企业还没有自己的网站，是羞于说出口的，因为怕被同行笑话，认为企业老“土”，跟不上时代了。

上网、发电子邮件、甚至QQ（有些企业甚至还建立了自己的QQ群）都成了销售的手段。日前，安防企业销售人员的“触网率”已经达到95%以上。

但据本刊对30家网络广告投放力度较大的安防企业的调查结果表明，行业网站广告效果比较明显；非行业网站，效果并不是十分明显。隔行如隔山，比如在深圳高交会上，有参展商在展会上展出“煤矿安全监控系统”，这在安防行业内早已不是新闻了，但许多大众媒体的记者却好象发现了新大陆，争相报道。

而企业自己的网站，除了少数点击率较高外，大部分网站由于缺少推广和宣传，不经常更新或添加内容，对客户缺乏吸引力，网站成了有名无实的“摆设”。

而被许多企业经常使用的最“时髦“的群发商务电子邮件，也往往收效甚微，这些邮件要么被系统“拦截”，要么被人看都不看就当垃圾邮件清理掉了。群发商务电子邮件，一定要资料准确，有的放矢，不可乱发，乱发等于没发。

网络广告不等于网络营销，它只是网络营销的一个步骤和过程。只有通过网络实现交易的，才能算是成功的网络营销。

许多企业“试水”后发现，网络仍然存在“泡沫”，真正能为企业带来定单和实效的，仍然不多，期望仍然大于回报。“不见兔子不撒鹰”是国人根深蒂固的观念，由于个别安防企业的“诚信度”问题，一度影响了整个行业的声誉，许多人对网上交易仍然心存狐疑，比较谨慎。

但相对而言，由于以前的基数小，网络营销增长迅速，也确实为一些企业带来了一定的实效。

网络营销为行业带来了亮点。随着行业诚信环境的改善和企业诚信度的普遍提高，网络营销必将会成为今后安防企业营销的重要手段之一。

关系营销：依然十分有效

由于安防行业的特殊性，长期以来，关系营销在企业销售中一直占有较大份额，这恐怕也是中国的特点、也是安防行业的特点决定的。国人历来重视人际关系，再加上安防产品又主要是对准行业用户和集团用户，因而关系营销更加重要。前些年，哪怕你没有资金、没有技术、甚至没有产品，只要有关系，就会有生存的土壤。安防行业许多人就是靠着关系白手起家的。尽管近年“关系”在行业市场化发展的背景下已经越来越淡化，但实践证明，依然十分有效。就不说和“上面”的关系，就是同行之间，用户在采购产品时，只要是在同质同价的情况下，一般人都会照顾“熟人”的生意，这也是人之常情。但与“熟人”做生意有时也有让人郁闷的时候，比如拖款，碍于面子在价格上无法坚持等。

2005年，“拉关系”仍是许多企业和销售人员热衷的“功课”，包括“上面”的关系，同行的关系，外围的关系等。“公关”人才往往都是企业老总看重的“红人”。从某种意义上说，关系，也是一种渠道，有时甚至是某些企业的“杀手锏”。

请吃饭、送红包、报销单据……据某公司财务人员透露，今年他们公司用于与有关部门“搞关系”的非正常支出，比去年几乎翻了一番。

许多工程商经常为“陪标”而气愤不已，造成“陪标”这种不正常气氛的，往往就是竞标背后的“关系”和“暗箱操作”。

我们相信，随着市场经济的不断发展和市场环境的日趋成熟，“关系营销”在安防营销中的作用将会逐渐淡化，这必将有利于行业的健康发展。

策略营销：探索营销新模式

2005年，随着企业对营销工作的重视，许多企业在营销模式上进行了不懈的探索和创新。首先表现在企业的广告宣传上，企业为了让自己的广告更能吸引“眼球”，可以说煞费苦心，其目的只有一个，就是追求与众不同，提高广告“注意力”。可以说，企业的广告策划水平在2005年有了大大提高。一些企业甚至大胆地尝试了电视广告，尽管花费不菲但收效甚微，但足以说明安防企业寻找“突破”的大胆尝试。

随着各地对城市治安防控建设的重视，2005年，许多安防企业都认识到科技强警商机的巨大蕴藏量，因而纷纷大打“科技强警”或“城市公共安全”牌，纷纷推出了自己的科技强警和城市治安防控解决方案，一些企业俨然成了城市治安防控“专家”。业内人士预测，未来几年，“科技强警”牌仍将是一张极具拓展力的“王牌”。

2005年，国际安防巨头GE发动“中国引擎”，在中国推出了类似于特许经营加盟的GE Networx Pro.（GE防盗报警产品销售联盟），对经销商实行“会员制”管理，从而实现GE安防与联盟会员的双赢。

视得安把营销“触角”直接延伸到房地产行业，与国内知名房地产开发商金地集团成为战略合作伙伴，从而成为金地集团安防类产品的主要供货商。视得安掌舵人张敏八年前提出的楼宇对讲企业应与房地产开发商直接合作的营销主张，逐渐得到国内楼宇对讲企业的认可和重视。

厦门YAOYAO提出要在3年内通过自建和加盟的方式建立100家YAOYAO安防连锁形象店，从而让客户购买安防产品就像逛超市一样方便。

一些企业甚至推出了“全员销售”的策略。据统计，目前销售人员占员工总数（不含工厂生产人员）50%以上的企业已经占到安防企业总数的85%以上。

继深圳太平洋安防市场之后，2005年先后有广州天河安防网络城、上海国际安防数码城等安防专业市场相继开业，安防专业市场已经成为安防企业销售产品的一种全新的营销模式。

安防行业多年来一成不变的销售渠道和模式正在发生改变，提供产品“安防超市”和“一站式”销售的企业越来越多，而与此同时，从事单一产品生产和销售的企业则越来越少。

各种迹象表明，2005年，安防企业营销水平普遍有了大大提高。更多的创新的营销模式，为安防营销带来了亮点，从而为安防行业的发展写下了浓重的一笔，也使整个行业的营销水平上升到一个新的高度。

因此，2005，值得我们铭记。

（该文写于2005年12月10日）