我究竟在销售什么？

yxhhxy · 发表于 2004-8-3 17:51:24

各位同仁、朋友：大家好！今天我想同大家来探讨一个问题，那就是我们平时在销售产品的时候，究竟是在销售什么呢？是产品本身吗？还是别的什么东西呢？我想在产品本身大量同质化的今天，产品本身的优势应该来说，是不会很大的，那么为什么有的人会销售得很好，有的销售业绩却很差呢？难道那些销售业绩很好的人他们卖的产品都是质量性能最好、价格最底.我想答案都是否定的，因为世界上根本就没有这样的产品，那么是什么原因别人销售的就比自己的好呢？大家想过这个问题吗？还是总是在别人产品本身找原因，总是认为别人的产品本来就比自己的好卖呢？如果总是这样问题自己的话，我个人认为这就大错特错了，一个产品销售的多少，主要是由销售人员本身的素质来决定的，也就是说要从自身找原因，你是不是最专业？你自己是不是服务态度最好？你是不是最为客户着想？你是不是最热情？你是不是最关注客户的需要？你是不是在最考虑客户的需要的同时最少看客户装钱的口袋呢？你是不是最讲信任呢？……太多了，这些仅供大家参考，我想也值得大家去思考吧！希望仅以上文章好大家共勉！同时祝大家财源广进！

xmznt · 发表于 2004-8-3 17:52:59

祝大家财源广进！

wywxb001 · 发表于 2004-8-7 04:54:50

这个问题值得大家考虑，特别是直接做市场的人。

笑云君 · 发表于 2004-8-7 05:53:44

这也就是为什么客户喜欢跟熟人做生意的原因吧,做生意也是个跟客户做朋友的过程

monster · 发表于 2004-8-12 01:34:14

我想也应该是这样吧~~~

人在江湖 · 发表于 2004-8-12 05:22:20

楼主这个题目太好了,细看了一下,不回真对不起您了:)现在搞安防的都是半道出家,真正技术人员及专业销售人员都比较少,大家可能感觉做业务很容易,但实际上做好一个业务员真的不简单，光凭心去想很少有事成的：）在销售中需要做的事情很多，楼主提出的“销售什么”的概念是其中之一，而且也是最重要的一环，这就是所谓的“卖点”。找准卖点对于确定目标客户、制定合理销售策略至关重要。这不是简单的卖什么东西的问题，而是卖的东西是什么的问题。根据销售学的相关理论，销售就是一个商品流转并产生附加值的过程，而实现附加值的最大化就是利润的最大化。不可否认，类似商品附加值区别明显，同时各种产品的卖点也不尽相同。业务量的好坏，除了业务人员自身的问题外，一个好的卖点必不可少。简单的讲，实现客户利益最大化的同时实现商品销售利润最大化是最为成功的销售方式。而究竟卖什么，应该是满足客户的需求。这就是我们销售商品的核心驱动因素。服务也好，质量也罢，价格等等，都是服务于这个需求的。在楼主的表述中，后半部分不是卖什么的问题，而是如何卖的问题。只有在确立卖什么的前提下才能涉及到怎么卖的问题。没有整理，希望能有更广泛的讨论。

jacklong · 发表于 2004-8-12 18:40:20

我认为，销售的同时销售的是人自己。当你和一个陌生的客户成为像老朋友那种关系时，他也会把需要产品的好朋友介绍给你认识，这样，你也是一种成功！好好的利用关系资源，我认为，销售是这样慢慢做起来的！什么叫人——人是人际关系的总和就叫人！还有，你也可以先预约客户，不用先谈产品，你可以先和他谈点其他的，约他喝喝茶啊什么的！

笑云君 · 发表于 2004-8-12 18:55:30

陈安之也说过要成功:知识的比例占百分之三十，人脉占百分之七十看看这段话ಠಠ我们刚刚谈到了：知识的比例占百分之三十，所以人脉占百分之七十，人脉是非常重要的。ಠಠ那很多人跟我说，陈老师，我才刚刚出社会，我没什么朋友，我到底要怎么样建立人脉？ಠಠ这个，你们有没有听说过一个推销员叫做乔吉拉德？有没有听说过？ಠಠ有。ಠಠ乔吉拉德是做什么的？你们有没有人可以告诉我？ಠಠ汽车。ಠಠ他是什么样的汽车销售员？ಠಠ是，他是卖雪佛来。但他的销售记录达到什么？ಠಠ达到世界第一名。ಠಠ在座各位，你们有没有看过跟一个汽车推销员买车，还要等两个半月的。这个车子都是一样的，可是跟乔吉拉德买车需要等待两个半月，而且价格并没有比较便宜。这个乔吉拉德呢，后来成了全世界最会卖汽车的人。ಠಠ有一次，乔吉拉德去台湾演讲，那时候我现场去听了一下，现场大概有2500个观众，我就躲在后面，因为不想让别人认出来，以免影响整个会场的秩序。后来呢，在开场前五分钟，办这个活动的这个公司的助教，就在那里巡逻。ಠಠ他一看到就跟我说，哇，陈老师，怎么你在现场？你都在教别人成功，你怎么自己还在听课？ಠಠ我说，教别人，自己最需要学习。我只是不想干扰其他学生学习的状况，所以我偷偷的坐在后面，但世界第一名演讲，我一定到！而且我一定认真学习，毕竟他成功的经验比我要丰富得多。ಠಠ后来这个助教就跟我说，那，陈老师，请问你，你有没有乔吉拉德的名片？ಠಠ我说，没有啊？ಠಠ他说，那给你一张！ಠಠ我拿了这张名片一看：世界冠军推销员--乔吉拉德。哇，多么的威风。ಠಠ隔了30秒钟，一个助教跑过来，哇，陈老师，你怎么会在这里？请问你，你有没有乔吉拉德的名片？ಠಠ我说，有。有。有。刚才拿到了一张了。ಠಠ他说，陈老师还不够，再给你一张。ಠಠ一分钟不到拿了两张乔吉拉德的名片，五分钟之内，各位我总共拿到六张乔吉拉德的名片。这个乔吉拉德可能他钱太多没事干，印了一堆名片。ಠಠ后来演讲开始了。他说，现在让我们欢迎世界第一名的推销冠军乔吉拉德。乔吉拉德74岁的年龄，一到台上跳迪斯高，还站到讲台上去，哇，他的这种兴奋的热情全场立刻疯狂。他说，在座各位，你们想成为世界第一名的推销员吗？ಠಠ我们说，很想。ಠಠ你知道到底我是怎么做到的吗？ಠಠ我们说，不知道。ಠಠ你想知道吗？ಠಠ我们说，非常想。ಠಠ他说，各位，请问你们有没有我的名片哪？ಠಠ我们说，有。ಠಠ有几张呢？ಠಠ有一张。ಠಠ有两张。ಠಠ有三张。ಠಠ有五张。ಠಠ有六张。ಠಠ他说，各位，还不够。ಠಠ然后他把他的西装打开来，至少撒出了三千张名片在现场一撒出这个名片。全场更是疯狂。ಠಠ他说，各位，这就是我成为世界第一名推销员的秘诀，演讲结束！ಠಠ然后他就下场了。所以怎么样结交人际关系？你们告诉我，我们需要怎么样？需要主动地怎么样出击？ಠಠ……

老安 · 发表于 2004-8-12 22:31:54

一击再击，直到对方买下！！！！！

jacklong · 发表于 2004-8-13 17:40:12

对！

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我究竟在销售什么？

re:祝大家财源广进！

re:这个问题值得大家考虑，特别是直接做市...

re:这也就是为什么客户喜欢跟熟人做生意的原因...

re:我想也应该是这样吧~~~

re:楼主这个题目太好了,细看了一下,不回真对...

re:我认为，销售的同时销售的是人自己。当你和...

re:陈安之也说过要成功:知识的比例占百分之三...

re:一击再击，直到对方买下！！！！！

re:对！